【培訓(xùn)對象】營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等；

【授課形式】講授互動、培訓(xùn)故事、視頻觀摩、角色扮演、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)。

課程背景Course Background

以下是銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：

為什么我會經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實(shí)則回家睡大覺；各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實(shí)則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦？

為什么我手下人員流動這么頻繁？最近這幾位也陸續(xù)提出辭職；老總問我怎么辦？我也不知道怎么辦？

為什么整個部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛？

為什么我下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時，得到的是更多抱怨和指責(zé)？怎么辦？

為什么他們單兵攻單能力這么弱？無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦？為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情？怎么辦？……

當(dāng)今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉(zhuǎn)換并不容易。

從現(xiàn)在開始，少說：“你應(yīng)該****，你要*****”；改為“我們應(yīng)該*****，我們要*****”

本課程能夠幫助您的銷售管理者解決的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強(qiáng)調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅(jiān)”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍！

培訓(xùn)收益training income

1、認(rèn)清銷售管理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換；

2、提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力；

4、掌握業(yè)績管理的基本原則和技巧；

5、學(xué)會銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的應(yīng)用掌控；

6、提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng)；

7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織效率的最大化；

8、體驗(yàn)并認(rèn)識培訓(xùn)內(nèi)容與管理實(shí)務(wù)之間的聯(lián)系；

9、在體驗(yàn)和認(rèn)識的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣。

課程大綱curriculum introduction

第一章：營銷管理者類型測評與營銷團(tuán)隊(duì)布局

一、營銷管理者的四種類型測評

1、英雄型

2、全能型

3、編導(dǎo)型

4、聚合型

討論：我想成為什么樣的營銷管理者

二、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃

1、團(tuán)隊(duì)發(fā)展?jié)摿?/p>

2、團(tuán)隊(duì)類型

3、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

4、風(fēng)險系數(shù)

5、隨機(jī)因素

6、銷售模式

工具：職場定位坐標(biāo)

三、承擔(dān)起你的責(zé)任

1、組建卓越的營銷團(tuán)隊(duì)

1.1卓越團(tuán)隊(duì)的黃金三角

1.2學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織

1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團(tuán)隊(duì)建立

1.4營銷管理者如何與團(tuán)隊(duì)成員建立緊密的個人關(guān)系

2、市場營銷策略工具圖

2.1團(tuán)隊(duì)愿景分析

2.2團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型

2.3未來盈利水平分析工具

2.4市場銷售模式分析

2.5品牌與產(chǎn)品的分析

第二章：營銷管理者素養(yǎng)提升與日常管理準(zhǔn)則

一、工具：角色測距雷達(dá)

1、文化，公司戰(zhàn)略與團(tuán)隊(duì)策略的關(guān)系

案例：團(tuán)隊(duì)文化的透視與如何建立

2、營銷管理者的八維行為準(zhǔn)則

2.1平衡力：統(tǒng)籌兼顧，剛?cè)岵?jì)

2.2忍耐力：忍辱負(fù)重，委曲求全

2.3感召力：完美無缺，通情達(dá)理

3、營銷管理者最重要的三件事

3.1指引團(tuán)隊(duì)的能力

3.2激勵團(tuán)隊(duì)的能力

3.3品格自有準(zhǔn)則

4、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

二、學(xué)習(xí)是你的核心能力

1、模仿

2、競合

3、超越

三、授權(quán)與受權(quán)

1、爭取上司信任方法

2、獲得下屬擁護(hù)方法

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力、我的權(quán)力、下屬權(quán)力的認(rèn)識

第三章：團(tuán)隊(duì)的時間管理與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定

一、科學(xué)計(jì)劃的新時空

工具：百日成就計(jì)劃表

二、營銷管理者高效時間管理方法

1、營銷管理者的時間分類

2、時間運(yùn)籌的13個技巧

案例：營銷管理者如何計(jì)劃一天工作

3、工具：每日計(jì)劃導(dǎo)圖

第四章：營銷團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行培育與管控

一、用不完美的個人重構(gòu)新團(tuán)隊(duì)

1、營銷培訓(xùn)之知識、理念、技能

2、營銷培訓(xùn)之編、導(dǎo)、演

2.1專業(yè)營銷培訓(xùn)的12種手勢

2.2強(qiáng)化營銷管理者的語言魅力

3、工具：培養(yǎng)下屬六環(huán)輔導(dǎo)法

3.1說給他聽

3.2做給他看

3.3讓他試著做

3.4告訴他如何改進(jìn)

3.5幫助他形成習(xí)慣

3.6鼓勵他突破自我

二、帶動您的團(tuán)隊(duì)

1、品格是最好的方式

2、榜樣的力量是種藝術(shù)

3、卓越凝聚力團(tuán)隊(duì)十項(xiàng)法則

4、營銷危機(jī)管理的對策與實(shí)例

5、會議管理六項(xiàng)要領(lǐng)

工具：會議控制導(dǎo)圖

案例：組織中的阿比勒尼悖論

三、營銷團(tuán)隊(duì)考核的基點(diǎn)

1、團(tuán)隊(duì)考核的原則與測評

1.1業(yè)務(wù)人員的四大熱鍵

2、選用與提拔精英的方法

第五章：團(tuán)隊(duì)的溝通、說服與協(xié)調(diào)藝術(shù)

一、鎖定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

1、團(tuán)隊(duì)管理的說服藝術(shù)

1.1 團(tuán)隊(duì)管理說服五步驟

1.1.1需求

1.1.2計(jì)劃

1.1.3實(shí)施

1.1.4結(jié)果

1.1.5行動

1.2 團(tuán)隊(duì)銷售分析與承諾目標(biāo)

1.2.1公開承諾

1.2.2可考量承諾

1.2.3多米諾承諾

1.2.4反向式承諾

2、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)的六項(xiàng)準(zhǔn)則

2.1 表揚(yáng)與批評

2.2 分享與體驗(yàn)

2.3 不滿與處置

二、激勵您的部屬

1、工作中如何激勵你的部屬

2、營銷團(tuán)隊(duì)激勵的十項(xiàng)法則

3、營銷晨會激勵實(shí)用功能

案例：激勵的對象

講師資歷lecturer synopsis

李健霖老師---上海世立特聘講師    

• 工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人
• 大客戶營銷與客關(guān)系管理著名講師
• 清華、北大等EMBA客座教授
• PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
• 曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理

【李健霖老師咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷】

十九年?duì)I銷管理與市場操盤經(jīng)驗(yàn)，曾任森泰金屬技術(shù)有限公司總經(jīng)理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經(jīng)理，曾任華中航計(jì)量檢測營銷總經(jīng)理，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負(fù)責(zé)整個團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理，營銷流程的節(jié)點(diǎn)與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領(lǐng)銷售人員拓展市場，取得卓越的業(yè)績。

十多年來培訓(xùn)全國數(shù)千家企業(yè)，曾評審中國工業(yè)品營銷5強(qiáng)講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉》公開課，受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的熱捧；長年為工業(yè)品企業(yè)提供營銷咨詢與輔導(dǎo)，輸出流程管控、營銷戰(zhàn)略體系、人才復(fù)制等，使工業(yè)企業(yè)績效大幅改善。在大客戶營銷領(lǐng)域系統(tǒng)課程專業(yè)度與實(shí)戰(zhàn)性得到客戶的高度認(rèn)可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行， 卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧，大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉，大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)，營銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理，雙贏商務(wù)談判技巧，這些課程采購與重復(fù)采購非常高，具體思路細(xì)節(jié)詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點(diǎn)】

多年的管理與市場運(yùn)作經(jīng)歷讓課程更加貼近實(shí)戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結(jié)易落地。成為最優(yōu)秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導(dǎo)、演的完美性；潛心研究華為和中興等標(biāo)桿企業(yè)營銷項(xiàng)目運(yùn)作流程，在此領(lǐng)域頗有建樹，結(jié)合自身的實(shí)踐，更能與時俱進(jìn)。

授課過程中，案例真實(shí)可靠，教學(xué)視頻親自剪切，對學(xué)員觸動強(qiáng)烈，情景模擬不僅與學(xué)員互動，還會親自示范，精確點(diǎn)評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學(xué)員絲絲入扣的實(shí)踐流程，追求最佳的實(shí)施策略。

【咨詢過的企業(yè)】

2014年聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程有限公司、2015年森泰金屬技術(shù)有限公司、2016年昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司。

【主講課程】

《大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》

《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》

《項(xiàng)目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》

《人才梯隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)管理》

《客戶公關(guān)策略與公關(guān)方法提升》

《市場開發(fā)與解決方案式銷售》

《銷售拜訪業(yè)績倍增八步秘籍》

《商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

《商務(wù)溝通與價值呈現(xiàn)技巧》

《雙贏的商務(wù)談判技巧》

《電話行銷實(shí)戰(zhàn)與需求挖掘分析技巧》

《促銷活動策劃與組織管理》

《非營銷經(jīng)理的營銷管理》

《銷售人員卓越心態(tài)塑造與激勵》

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【培訓(xùn)過的企業(yè)】

* 通訊設(shè)備及軟件服務(wù)：海能達(dá)通信集團(tuán)（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團(tuán)、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國?？萍肌⒔〔┩萍迹?期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機(jī)）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......

* 機(jī)械設(shè)備：一康醫(yī)療設(shè)備、容光機(jī)電設(shè)備、潤恒照明設(shè)備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團(tuán)、楊力集團(tuán)（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機(jī)械（捷豹）、河南漢威集團(tuán)、北京機(jī)床所精密機(jī)電、廣州昊志機(jī)電、東晟機(jī)電、中圖儀器......

* 化工、輕化工：中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學(xué)試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達(dá)電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè).....

* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍(lán)科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團(tuán)、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風(fēng)汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動機(jī)（零件）......

* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團(tuán)、長虹集團(tuán)、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實(shí)業(yè)............

* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤恒照明設(shè)備、朗文科技等......

* 環(huán)保、設(shè)計(jì)工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點(diǎn)環(huán)境藝術(shù)工程（6期）、雅式展覽集團(tuán)、中詩展覽、雅樂薈投資、美星裝飾工程......

* 物流：加美運(yùn)（快遞）、新易泰物流、中國外運(yùn)長航、富通捷國際貨運(yùn)、虎門港碼頭、旗豐集團(tuán)、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運(yùn)集裝箱（物流裝備）......

* 醫(yī)藥：山東聞達(dá)藥業(yè)、青島潤達(dá)生物科技、湖南農(nóng)大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔?fù)ド锟萍?、四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學(xué)試劑......

* 電子、電器：國微電子、創(chuàng)鴻電子、萬虹科技（點(diǎn)讀機(jī)）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團(tuán)、迪寶電子科技、深圳天河星、金威源電源......

* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團(tuán)......

* 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財(cái)產(chǎn)保險（東莞塘廈支公司）......

* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......

* 商超百貨：南昌洪大集團(tuán)、歐亞商都......

* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國際......

* 通信運(yùn)營商：北京移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關(guān)移動、清遠(yuǎn)移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內(nèi)蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽電信，成都電信，濮陽電信（2期），安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠(yuǎn)聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡(luò)（8期）、濟(jì)寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：麥肯特資產(chǎn)管理、明泰資產(chǎn)管理、前海博融金融服務(wù)、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農(nóng)商銀行、廣州中國銀行、成都建設(shè)銀行、蘭州建設(shè)銀行、杭州建設(shè)銀行、嘉興建設(shè)銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農(nóng)業(yè)銀行、內(nèi)蒙古察右前旗農(nóng)商銀行（3期）、北京郵儲銀行......

* 其它：中國兵器工業(yè)集團(tuán)、中國電子科技集團(tuán)、恒大集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、中廣核（3期）、廣州美騎網(wǎng)絡(luò)、龍帆廣告、廣東信源集團(tuán)、合鴻達(dá)電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術(shù)檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿(mào)易、川崎體育用品、美騎網(wǎng)絡(luò)、南油集團(tuán)、濱江熱力、華中科技大學(xué)、東西電子商務(wù)、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。

【學(xué)員評價】

李健霖老師營銷理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實(shí)操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運(yùn)營商客戶。       

—內(nèi)蒙古中興辦事處  黃總

李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。

                                          —廣東移動河源分公司  市場部總經(jīng)理萊綱

李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實(shí)例說明道理，真的非常實(shí)用。

                                                    —鄭州宇通客車  市場總監(jiān)李晶

李健霖老師對客戶關(guān)系五個層次的分析理解與應(yīng)用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長

                                                    --華為重大項(xiàng)目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀(jì)銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

—南油集團(tuán)營銷部總經(jīng)理 徐紀(jì)原

做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

—寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙

全國16場的經(jīng)銷商培訓(xùn)，李老師以特有的洞察力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歸納總結(jié)出不同地區(qū)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                             —科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運(yùn)作，才能準(zhǔn)備充分面對競爭，才能贏取訂單。

                                                   —吉林電信總經(jīng)理 周文志

選擇李健霖老師是因?yàn)樗闹群蛯Υ罂蛻舻睦斫夂蛯?shí)踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

—東莞虎門港碼頭培訓(xùn)負(fù)責(zé)人  任玉梅