課程背景curriculum background  

銷售團隊的培養(yǎng)，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步，大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷售也與“天分”結(jié)合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。

目標：B2B銷售過程中，以產(chǎn)品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數(shù)自然會關(guān)上購買的通道。然而站在顧客的角度，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產(chǎn)品知識維度進行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學(xué)范疇中，除了產(chǎn)品知識外，“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點上銷售技能訓(xùn)練”及其重要，同時顧客行業(yè)知識也極其重要。

在大項目銷售，尤其金額高的復(fù)雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中藍表的有效使用和系列案例結(jié)合將會為大項目銷售提策略制定的良方。

培訓(xùn)收益training income

ü 建立一套復(fù)雜銷售的訂單運作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統(tǒng)化的控制減少錯誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優(yōu)勢。

ü 同時為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺。讓銷售管理者的經(jīng)驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

課程大綱curriculum introduction

第一模塊：課程導(dǎo)入

- 為什么要通過策略銷售制定銷售策略      

- 復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策     

- 策略銷售的制定步驟     

- 策略銷售的作用

第二模塊：辨識要素  

- 第一節(jié)：認識策略要素      

- 第二節(jié)：理解策略要素      

- 第三節(jié)：提煉策略要素

第三模塊：評估訂單

- 第一節(jié)：評估原則與角度      

- 第二節(jié)：定位      

- 第三節(jié)：競爭      

- 第四節(jié)：理想客戶      

- 第五節(jié)：時間漏斗

- 第六節(jié)：優(yōu)勢與風(fēng)險       

- 第七節(jié)：評估訂單 結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風(fēng)險

第四模塊：策略制定：找到致勝的策略

- 第一節(jié)：制定策略的原則      

- 第二節(jié)：涮選策略      

- 第三節(jié)：檢查策略      

- 第四節(jié)：制定計劃

第五模塊：總結(jié)

- 一個原則      - 雙贏思想      - 三個步驟      - 四個要素      - 五個特點

講師資歷lecturer synopsis

崔老師- -上海世立特聘講師- -原浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理 / 原用友集團大客戶經(jīng)理

《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

實戰(zhàn)經(jīng)驗：從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略。

著作：暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各

種教訓(xùn)，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

王琢老師- -上海世立特聘講師- -原用友大客戶銷售總監(jiān)\營銷學(xué)院院長

工作經(jīng)歷：從事一線銷售工作十七年，用友集團產(chǎn)品市場經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢總監(jiān)、大客戶銷售總監(jiān)、用友大學(xué)營銷學(xué)院院長、用友集團績效改進與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為實戰(zhàn)銷售資深從業(yè)者，十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個大中型項目的銷售，曾帶領(lǐng)多個營銷團隊實現(xiàn)跨越式的成長，取得輝煌戰(zhàn)績。在從產(chǎn)品推銷到顧問式銷售方法的進階道路上，運用大結(jié)構(gòu)化銷售策略的規(guī)劃方法，體系化的顧問式銷售套路成功的運作了大量的銷售項目，形成了許多的經(jīng)典案例。

專業(yè)經(jīng)驗：在投身營銷能力培訓(xùn)事業(yè)后，王琢先生深入研究分析了國內(nèi)外著名的營銷理論和技巧，結(jié)合中國的實際與自身十余年的經(jīng)驗，將以客戶為中心的銷售理論、方法體系完善和實戰(zhàn)化，形成深入、細化、條理化的套路。在研究銷售專業(yè)的同時，王琢先生也潛心研究銷售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下，難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為，從而績效提升緩慢的障礙，通過多年的理論研究、大量的項目實踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫了《績效培養(yǎng)》一書。

客戶評價：

                   金螳螂裝飾營銷公司總經(jīng)理 曹黎明

                   好的銷售，不是“把事情做對”，而是能夠弄清什么是“對的事情”，并把它做好。老師的課程，可以系統(tǒng)的告訴您，什么是“對的事情”，如何才能做好。這門課值得聽！

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                   CCDI集團營銷副總裁 高勇

                 崔老師銷售經(jīng)驗豐富，對建筑設(shè)計行業(yè)策略銷售有獨到的認識。上課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，案例精到，具有很強的實戰(zhàn)性和實用性。

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                     江蘇牧羊集團南亞國家代表 何克清

                   顧問式銷售非常適合我們的行業(yè)，也是我們銷售成功的主要方式。崔老師的講授進一步加深了我們對顧問式銷售的理解。對銷售人員的思路開拓意義很大。

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                     國科誠泰某業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)輔導(dǎo)后真實感言

                   聽了崔老師的分析和指導(dǎo)之后，我們在競標的時候，打敗了業(yè)界第一的供應(yīng)商，并且拿出了三方都很滿意的方案。這些成果都要感謝崔老師的幫助。

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                   江鈴底盤股份有限公司 銷售部市場經(jīng)理 陳峰

                   通過在世立的兩天學(xué)習(xí)，讓我意識到銷售團隊的培養(yǎng)對組織的價值是很大的，對客戶的價值更是不言而喻的，所以我們要好好學(xué)習(xí)銷售這門深刻的學(xué)問。

咨詢項目服務(wù)內(nèi)容：幫助銷售團隊搭建顧問式銷售體系，轉(zhuǎn)化顧問式銷售行為、獲得大訂單跟蹤和執(zhí)行工具、大客戶經(jīng)營模式和銷售管理體系落地顧問式銷售行為轉(zhuǎn)化訓(xùn)練方案

服務(wù)范圍：

1、顧問式銷售體系搭建與工具生成咨詢項目；                

2、顧問式銷售核心技能行為轉(zhuǎn)化訓(xùn)練咨詢項目；

3、顧問式銷售訂單策略管理與工具生成咨詢項目。

成功案例簡介：