課程背景curriculum background 

現(xiàn)今大多培訓都是通用性培訓，對于工業(yè)品企業(yè)來說，由于目前市場上真正懂工業(yè)品營銷的講師不多，導致企業(yè)內(nèi)訓或參加公開課培訓都缺乏專業(yè)性和針對性，培訓后能真正對營銷團隊帶來幫助的，能真正提升營銷人員業(yè)務能力的少之又少……

工業(yè)產(chǎn)品銷售的特殊性，項目成交周期長，項目銷售金額偏大，客戶非常重視售后服務，人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要等特征，眾多工業(yè)品企業(yè)打造銷售團隊面臨諸多難點：選才難；培養(yǎng)難-成長速度太慢；缺乏專業(yè)培訓，選課難-課程針對性和實用性差；培訓的知識很難形成系統(tǒng)化；培訓知識落地轉(zhuǎn)化難；知識和技能傳承難……

培訓收益training income

全球經(jīng)濟疲軟，市場競爭加劇，成本增高，利潤變薄，企業(yè)在未來市場中獲勝并贏利的規(guī)則是什么？工業(yè)品企業(yè)關鍵成功因素之一：打造卓越的營銷團隊。

越來越多的企業(yè)日益重視對能力進行科學系統(tǒng)的管理，關注開發(fā)“銷售人員能力庫”。如何準確發(fā)現(xiàn)銷售人員的能力，最大限度的開發(fā)和利用銷售人員的能力，并喚起他們的主體意識，提高營銷組織中員工的工作效率，提高營銷組織的競爭力，增強員工的滿意度是管理者面對的重要問題，已經(jīng)成為迫切需要解決的問題，企業(yè)老總、銷售及人力部門主管經(jīng)常遇到諸多困惑：

1. 新人的人數(shù)增長非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2. 新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；
3. 老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗，業(yè)務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4. 目前沒有一套成熟的經(jīng)驗或者體系，來有效地復制或培養(yǎng)新人，導致經(jīng)驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；
5. 目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗的角度、文化的傳承，費用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓師隊伍就非常重要；
6. 銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發(fā)揮；
7. 銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8. 公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結(jié),培訓的實施簡單,員工發(fā)展后勁不足

受課程后實戰(zhàn)佐證：

A鍋爐公司是專業(yè)從事節(jié)能環(huán)保鍋爐研發(fā)、制造的科技型企業(yè)，擁有各種專業(yè)的大型生產(chǎn)設備，集科研、設備、制造、銷售、安裝、售后服務為一體。現(xiàn)有職工500余人，其中高級工程師20人，高級技工160余人，形成了一支以專家隊伍為主導的精英研發(fā)、管理團隊。 A鍋爐公司不但解決了燃煤鍋爐在使用過程中的煙霧排放問題，達到了無煙效果，同時結(jié)合微電子技術(shù)實現(xiàn)了自動恒溫燃燒，無須專人看管傳統(tǒng)鍋爐難以達到的目標。

    2012年，公司項目成功率為18%。 2013年引進人才壓模訓練體系后，項目成功率達到44.2%

課程特點Course Features

課程大綱curriculum introduction

第一部分：實戰(zhàn)運用七步分析法

一、明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系

• 明確公司的業(yè)務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
• 明確具體的業(yè)務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）

二、明確業(yè)務流程體系的里程碑 

• 針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑
• 利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑

三、明確里程碑的工作任務清單 

• 把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
• 利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里

四、完成工作任務清單的日?；顒?nbsp;  

• 針對每一個工作任務清單，進行歸納總結(jié)：所有的日常活動
• 明確本次，營銷運用哪一謝的日?；顒?，進行選擇；

五、每一個日?；顒颖仨氝_成目的   

• 根據(jù)日?；顒樱M行一一對應，確保拜訪或電話的目的；
• 目的導向，每一次實現(xiàn)1個小目標，就是未來大目標

六、達成目的,需要的具體策略方法  

• 為了達成目的，在做具體的日?；顒又?，我有什么具體策略
• 這些策略，必須是實用可行

七、完成策略方法,需要的常用話術(shù)  

• 針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術(shù)  
• 這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術(shù)

第二部分：信息收集的十八招

一、信息收集的基本定義

二、信息收集的成功標準

三、信息收集的項目進度

四、信息收集的工作任務清單

五、信息收集的常見活動

• 掃場實地搜索
• 新客戶走訪
• 拜訪房地產(chǎn)商
• 拜訪建筑設計院
• 拜訪裝飾公司
• 售樓中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、話術(shù)

• 進門難（門衛(wèi)）應對策略
• 接觸難（采購拒絕見面、接電話）應對策略
• 傳真、郵件等沒有反饋應對策略
• 網(wǎng)絡無法查到信息資料應對策略
• 客戶：很忙、沒時間（不感興趣）
• 價格太高，暫時不用
• 找錯人了

七、信息收集常用工具及表單

八、信息收集對銷售人員的職業(yè)能力要求