課程背景curriculum background 

當(dāng)前，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆賬、壞賬，使本已單薄的利潤(rùn)更被嚴(yán)重侵蝕……。這一切，都源于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上的一項(xiàng)嚴(yán)重缺陷——缺乏適當(dāng)?shù)男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理。信用風(fēng)險(xiǎn)和信用管理問(wèn)題越來(lái)越成為影響和制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)突出問(wèn)題。

◆如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？

◆如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化？

◆如何選擇分銷商和大客戶才能避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)并如何建立客戶的賒銷檔案？

◆如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由？如何制定催賬策略？如何讓呆賬起死回生？

◆如何提高信用意識(shí)和信用管理水平，以實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量？

培訓(xùn)收益training income

清晰逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆賬、壞賬損失；加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；了解完整的信用管理流程，培養(yǎng)營(yíng)銷人員的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)人員與營(yíng)銷人員之間的矛盾。

課程大綱curriculum introduction

第一單元、透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)：

   1、何謂應(yīng)收賬款

      a）應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)       

b）不同角度的應(yīng)收賬款認(rèn)知

   2、應(yīng)收賬款管理的目的

      a）壞賬對(duì)銷售的影響         

b）賬款拖延對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響

第二單元、逾期賬款的催收思路和技巧:

   1、企業(yè)債務(wù)的特性

      a）企業(yè)為什么會(huì)產(chǎn)生欠款    

 b）企業(yè)的債務(wù)存在怎樣的矛盾

   2、賒銷客戶的分析

      a）欠款客戶的分類           

b）客戶欠款的兩大根本要素

c）客戶拒絕付款的借口

3、企業(yè)催收政策

      a）企業(yè)如何自行催收拖欠的款項(xiàng) 

      b）企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

   4、欠款成功回收的因素

  a）增加催收效果的方法       

b）怎樣才能令客戶按時(shí)付款

   5、企業(yè)追賬的原則

  a）四項(xiàng)追賬原則             

b）商業(yè)追賬的各種手段   

c）企業(yè)追賬的法律手段

第三單元、應(yīng)收賬款管理的方法及實(shí)施:

   1、應(yīng)收賬款跟蹤管理方法

      a) 發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作         

b) 庫(kù)存管理、送貨和發(fā)貨控制  

c）賬單管理系統(tǒng)

   2、應(yīng)收賬款管理具體操作

      a)RPM過(guò)程監(jiān)控制度  

      b) DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO 

  c）A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

  d）A/R賬齡管理法：制作賬齡記錄表、賬齡結(jié)構(gòu)分析、賬齡二維象限圖法

   3、賬款難以回收的危險(xiǎn)信號(hào)客戶拖欠十大危險(xiǎn)信

第四單元、合同管理及票據(jù)管理:

   1、如何保障公司債權(quán)

  a)保障公司債權(quán)的各種文書有哪些     

b)保障公司債權(quán)的三大重要文件

 2、合同管理注意的細(xì)節(jié)

  a)怎么樣的合同才有效              

b)簽訂合同時(shí)需要注意的細(xì)節(jié)

  c）格式合同無(wú)效條款               

d）合同審核和管理注意事項(xiàng)

  e）證據(jù)的效力三要素

   3、票據(jù)管理系統(tǒng)

      a) 發(fā)票的管理                    

b) 收貨確認(rèn)書的管理      

c）對(duì)賬單的管理

   4、授權(quán)委托書的管理

 a) 授權(quán)委托書的作用               

b) 什么情況下需要簽訂授權(quán)委托書

  5、其他管理工具介紹

第五單元、客戶信息的獲得渠道及使用:

  1、預(yù)防商業(yè)欺詐

     a) 常見的商業(yè)欺詐手段            

b) 如何防范商業(yè)欺詐

  2、信用管理客戶的分類

 a) 同的管理角度對(duì)客戶分類依據(jù)不同 

b) 信用管理客戶分類的依據(jù)

 c）不同種類的信息介紹

3、各種信息的來(lái)源和使用

 a) 如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)  

b) 如何有效利用第三方征信資源

第六單元、信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系建設(shè)的介紹:

  1、全程信用管理模式

     a) 信用管理職能的合理設(shè)置         

b) 信用與銷售的關(guān)系

  2、成功企業(yè)如何構(gòu)筑持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力

講師資歷lecturer synopsis

Richard（王 強(qiáng)）----專業(yè)專心研究應(yīng)收款及信用管理的成功專家

世立咨詢特聘實(shí)戰(zhàn)專家團(tuán)隊(duì)成員，高級(jí)信用管理顧問(wèn)&高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)商業(yè)技師協(xié)會(huì)授權(quán)信用管理講師；上海財(cái)經(jīng)大學(xué)信用管理碩士專業(yè)客座導(dǎo)師；曾就職于廣州銀行及香港大型連鎖企業(yè)，涉足系統(tǒng)建設(shè)、信貸控制、財(cái)務(wù)管理、公司全面管理等領(lǐng)域，均有建樹。王老師擁有超過(guò)12年信用咨詢及10年應(yīng)收賬款管理教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)數(shù)千家各類企業(yè)的銷售、信用、評(píng)估、商賬管理的咨詢和接觸，深刻剖析企業(yè)的信用管理案例，總結(jié)了非常豐富的企業(yè)應(yīng)收賬款管理和信用管理實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)信用分析和風(fēng)險(xiǎn)管理方面有著深入的研究。同時(shí)，也參與了各級(jí)政府的區(qū)域信用體系建設(shè)咨詢工作、數(shù)十家大型上市公司信用管理體系建立的咨詢工作、銀行體系的貸款評(píng)估體系建設(shè)工作。專業(yè)、專注、專心的好口碑講師！