【培訓(xùn)對象】營銷副總、總監(jiān)、經(jīng)理

課程背景：curriculum background 

在銷售過程中，銷售人員最希望的就是客戶簽單，銷售經(jīng)理最關(guān)心的就是回款總額，銷售總監(jiān)最關(guān)心的就是銷售目標(biāo)達(dá)成率。在整個銷售流程跟客戶接觸的各個環(huán)節(jié)中，很少有人關(guān)心客戶的需求是什么？這就是為什么我們做了很多銷售技巧方面的培訓(xùn)，卻很難對銷售業(yè)績有所提升的原因。本課程從銷售人員服務(wù)的對象來思考，通過滿足客戶的需求來提升銷售技能，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

培訓(xùn)收益：training income

• 提升大客戶營銷技能、完成團(tuán)隊營銷目標(biāo)

課程大綱：curriculum introduction

一、理解大客戶經(jīng)理定位及營銷本質(zhì)

• 理解客戶經(jīng)理新定位

• 大客戶競爭的核心是什么？
• 大客戶與一般客戶的區(qū)別是什么？
• 客戶經(jīng)理新定位是什么？
• 銷售的本質(zhì)及核心是什么？

• 大客戶營銷中的對內(nèi)營銷

• 提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？
• 怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？
• 如何與領(lǐng)導(dǎo)溝通？
• 如何建立自己的影響力？

• 大客戶營銷中的對外營銷

• 營銷中一定要思考的三個角色是什么？
• 怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？
• 大客戶營銷戰(zhàn)略與服務(wù)戰(zhàn)略分析
• SWOT分析法

二、客戶數(shù)據(jù)細(xì)分與維護(hù)

• 鎖定目標(biāo)客戶

• 目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式
• 目標(biāo)客戶的資料來源及分析
• 目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

• 目標(biāo)客戶的管理及維護(hù)

• 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
• 如何劃分重點客戶？
• 客戶分組與服務(wù)目標(biāo)管理

三、銷售人員電話溝通的技巧

• 理解客戶三大思維

• 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
• 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
• 三大客戶關(guān)系的意義與識別

• 專業(yè)服務(wù)人員的必備條件

• 客服及銷售人員職業(yè)化訓(xùn)練
• 如何找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

• 客服人員電話溝通的技巧

• 接聽電話的流程
• 接聽電話的三大無趣
• 用5W1H檢查記錄內(nèi)容的完整性
• 基礎(chǔ)撥打電話的流程管理

• 溝通在成單中的應(yīng)用

• 溝通的過程與要素
• 溝通對象分析：視覺型、觸覺型、聽覺型
• 微笑是溝通中最具魅力的武器
• 保持什么樣的目光？
• 運用肢體語言
• 保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

四、客服服務(wù)中的開發(fā)與銷售

• 如何挖掘客戶資源？

• 找關(guān)鍵人技巧
• 如何與客戶關(guān)鍵人建立親和力
• 如何理解禮品在營銷中的應(yīng)用？

• 由客戶滿意到客戶忠誠的策略

• 全員動員服務(wù)客戶
• 全方位的客戶關(guān)懷
• 常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
• 重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
• 形式比內(nèi)容更重要

• 做關(guān)系的總體策略和具體技巧

• 建關(guān)系的技巧
• 做關(guān)系的技巧
• 拉關(guān)系的技巧
• 用關(guān)系的技巧
• 實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份大客戶的檔案

五、大客戶成單與服務(wù)技巧

• SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

• 興趣不滿足原則
• 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
• 找到共同點
• SPIN的應(yīng)用
• 客戶成單的常見借口及演練

• 方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧

• 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
• 如何用下降式介紹法介紹
• 如何用假設(shè)問句法吸引客戶的興趣
• 如何用互動式介紹法介紹

• 客戶常見的異議處理技巧

• 常見的客戶異議分析
• 處理成交異議的具體話術(shù)
• 具體方法與處理話術(shù)

• 客戶成交的幾種暗示
• 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

• 何謂客戶滿意度
• 何謂客戶忠誠度

• 客戶深度開發(fā)技巧

• 客戶重復(fù)營銷技巧
• 客戶交叉營銷技巧
• 客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技巧

六、客戶抱怨與投訴處理

• 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”

• 積極聆聽，以示尊重
• 求同存異，尋求共識
• 彰顯利益，弱化不足
• 把握時機(jī)，促成決定

• 正確認(rèn)識投訴

• 客戶投訴的心理分析
• 客戶投訴的四種需求

• 處理客戶投訴、異議的金科玉律

• 如何正確應(yīng)用3W、4R、8F原則
• LSCIA模型處理客戶投訴
• NLP在客戶投訴中的應(yīng)用
• 上堆下切法的應(yīng)用

七、銷售人員心態(tài)修煉

• 銷售人員要面對的挑戰(zhàn)

• 客戶的要求變化
• 競爭對手的策略變化
• 新產(chǎn)品的推出變化

• 認(rèn)識心態(tài)，并學(xué)會管理自己的心態(tài)

• 心態(tài)的定義及心態(tài)分類
• 如何理解銷售
• 銷售人員的現(xiàn)實定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
• 多位壓力的來源及對壓力的管理

• 保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系

• 認(rèn)識自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識溝通控制自己的情緒
• 熟悉中國人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的
• 如何理解人們行為背后的動機(jī)？
• 感悟一個人信念形成的五種方式，松動與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為
• 跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點
• PMP的在情緒管理中的實踐應(yīng)用

• 銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？

• 積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
• 責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
• 堅韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅韌心態(tài)的方法
• 感恩心態(tài)的四個層次意識分享

講師資歷lecturer synopsis

許晉老師- - - 上海世立特聘講師- - -實戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家

資歷背景                                    

5. 清華大學(xué)總裁班講師
5. 中歐國際商學(xué)院特聘培訓(xùn)師
5. 北大匯豐商學(xué)院講師
5. 上海交大總裁班講師
6. 浙江大學(xué)總裁班講師
5. 西安交大總裁班講師
5. 金融論壇嘉賓、農(nóng)資經(jīng)銷商雜志顧問
5. 晉升國際、大有前程等多家公司顧問

授課風(fēng)格

5. 實戰(zhàn)落地，長期返聘：許老師有十余年的銷售和管理經(jīng)驗，內(nèi)容和實戰(zhàn)案例詳實，解決企業(yè)痛點，深受學(xué)員歡迎。許老師為各大中小企業(yè)實施的培訓(xùn)項目滿意率98分以上，重復(fù)邀請率95%。
5. 寓教于樂，課堂幽默：心理學(xué)專業(yè)背景以及對心理學(xué)的熱愛使許老師更加了解人性，許老師擅長用幽默風(fēng)趣又令人深思的故事，把知識傳遞給學(xué)員。
5. 內(nèi)容系統(tǒng)，高屋建瓴：許老師對易經(jīng)有長期獨到的研究，擅長將國學(xué)中的管理智慧運用在生活中，然后將帶給自己深刻感觸的東西系統(tǒng)的講授給學(xué)員，從而達(dá)到學(xué)以致用的授課效果。

授課經(jīng)驗

5. 北京首發(fā)集團(tuán)、祥龍集團(tuán)、北京群星集團(tuán)、中油寶世順鋼管有限公司、中國化工集團(tuán)、三一重工集團(tuán)、中國隆興集團(tuán)、恒星科技控股、山推工程機(jī)械股份有限公司、四?？毓煞康禺a(chǎn)、海寧電視臺、華數(shù)互動電視、愛奇藝、網(wǎng)易有道、104物流所、順豐、郵政速遞、廣州航道局……