課程背景curriculum background 

21. 首個(gè)以人才壓模的理念來提升銷售管理標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練專案
21. 基于工業(yè)品企業(yè)營銷經(jīng)理能力模型設(shè)計(jì)的系統(tǒng)化訓(xùn)練營
21. 工業(yè)品營銷研究院15年營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)打造
21. 工業(yè)品營銷研究院院長(zhǎng)領(lǐng)銜的6位專家顧問團(tuán)，均10年以上行業(yè)背景，合力全程教練式輔導(dǎo)
21. 實(shí)戰(zhàn)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)理念，專案輔導(dǎo)

培訓(xùn)收益training income

課程特點(diǎn)Course Features

中層管理者人才壓模訓(xùn)練體系正式基于工業(yè)品營銷研究院基于多年的行業(yè)客戶咨詢顧問案輔導(dǎo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為營銷管理團(tuán)隊(duì)全面能力提升而量身打造的系統(tǒng)化解決方案，它具備以下的特點(diǎn)：

• 結(jié)合工業(yè)品行業(yè)及工業(yè)產(chǎn)品銷售的本質(zhì)來進(jìn)行能力培養(yǎng)的系列培訓(xùn) （行業(yè)針對(duì)性）
• 涉及的能力模塊基于工業(yè)品行業(yè)銷售管理的核心勝任力 （課程體系化）
• 匹配具有工業(yè)品銷售背景的懂行資深講師團(tuán) （講師實(shí)力）
• 全部采用行業(yè)內(nèi)案例，以練帶學(xué)，并輔以嚴(yán)格的課堂過關(guān)練習(xí)和實(shí)踐反饋 （課程設(shè)置及效果）
• 專有的學(xué)習(xí)顧問來跟進(jìn)學(xué)習(xí)效果，督促課后作業(yè)及實(shí)際應(yīng)用 （效果促進(jìn)和轉(zhuǎn)化）
• 最終生成可以將最佳實(shí)踐迅速內(nèi)化并不斷提升的實(shí)操手冊(cè) （投入回報(bào)）

課程大綱curriculum introduction

第一單元：銷售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的

第二單元：銷售調(diào)研

1. 確定問題和調(diào)研目標(biāo)
2. 制定調(diào)研計(jì)劃
3. 收集分析信息
4. 陳述研究發(fā)現(xiàn)，做出決策
5. 克服對(duì)銷售調(diào)研的阻礙

第三單元：測(cè)量銷售生產(chǎn)力和需求衡量

1. 營銷尺度
2. 衡量銷售計(jì)劃績(jī)效
3. 贏利分析
4. 營銷組合模型
5. 衡量市場(chǎng)需求
6. 測(cè)算當(dāng)前的需求和未來的需求

第四單元：銷售預(yù)測(cè)的方法

• 定性方法
• 定量方法——時(shí)間序列
• 定量方法——因果分析

第五單元：預(yù)算編制的目的與預(yù)算決定

• 預(yù)算的目的
• 預(yù)算的決定
• 銷售預(yù)算

第六單元：銷售隊(duì)伍的評(píng)估

1. 評(píng)估的過程
2. 評(píng)估的目的
3. 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立
4. 信息收集
5. 績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)
6. 面試評(píng)估

第七單元：從預(yù)測(cè)到計(jì)劃

1. 預(yù)測(cè)、目標(biāo)和計(jì)劃
2. 制定計(jì)劃的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟
3. 從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法
4. 目標(biāo)的落實(shí)
5. 項(xiàng)目管理的四要素
6. 預(yù)案管理