課程背景curriculum background 

談判是一門科學，更是一門藝術，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應商正確的談判策略和適當?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗證的成熟方法與案例，并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學員親身體驗如何進行有效的采購談判。

    通過本課程，從事采購管理和采購執(zhí)行的人士將有機會分享到采購談判專家的親身經驗。無論是對日常的工作，還是個人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

課程大綱curriculum introduction

1、談判的基本原則          

• 基本原則的建議    
• 成功的經驗          

2、談判風格          

• 供應商心態(tài)分析      
• 如何選擇談判風格                

3、影響談判的主要因素

• 替代力量                 
• 權利和力量的使用       
• 時間的控制                
• 情報的收集和準備  
• 決定價格的要素    
• 供需關系的基本原則            
• 供需關系的六種類型 
• 采購本質解析                     

4、采購談判的心理學            

• 供需博弈階段動作分解             
• 博弈道與術四層次及應用       
• 談判中的動機分析             
• 談判中的提問和暗示藝術            

5、談判的基礎知識        

• 談判協(xié)議的最佳替代方案保留價格          
• 可能達成協(xié)議的空間              
• 通過談判加以創(chuàng)造價值                

6、談判的準備與過程技巧          

• 詭計（RUSE）法則          
• 談判準備的要領？            
• 談判議程和策略信號探測                      
• 報價、議價和讓步的技巧                        
• 如何制造、利用、打破僵局          
• 收尾時的注意事項            

7、談判方法和策略           

• 雙贏談判的三個關鍵要素              
• 哈佛談判法和棋盤法則                   
• 談判和邀請招標的效用對比  
• 困難談判的方法                         

8、案例分析和角色演練

講師資歷lecturer synopsis

湯曉華老師 - - -上海世立特聘講師     

首席采購技術官美國北弗吉尼亞大學供應鏈管理教授, 采購與供應方面的杰出專家，他曾在日本國際跨國公司擔任采購部長，主要負責領導“早期采購成本策劃”工作。作為一流的成本策劃專家，他對日本企業(yè)所運用的“在投資和產品設計階段，早期策劃成本、質量與作業(yè)”方面，經驗非常豐富。

他具有非常豐富的采購與供應鏈管理咨詢項目方案的設計與實施經驗，理論與實踐的成熟，總是讓企業(yè)“拿來，就可以用”。

他不僅熟悉日本和美國先進的管理模式與采購技術，更懂得如何運用國外先進的采購管理模式與采購技術，幫助中國企業(yè)增加贏利。從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過內部咨詢與顧問輔導。

他說：“采購專家的價值，不應該限制在采購管理咨詢領域的貢獻，應廣泛傳播采購與成本管理技術。”為此，他在清華大學每年還承擔超過60天的采購與供應鏈管理課程.

他作為先進采購理論傳播者，已經有超過7萬采購經理接受過其系統(tǒng)的采購技術培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了國內企業(yè)的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

擅長領域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略 

授課風格：戰(zhàn)略性和實用性相結合的生動傳授方式，促使學員全神貫注。