課程背景curriculum background 

如果價格下降1%，企業(yè)利潤率則下降達7%

65%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判

談判過程也是銷售過程，談判結(jié)果決定銷售成敗

善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功

培訓(xùn)收益training income

• 目標(biāo)-學(xué)會實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計談判
• 規(guī)劃-懂得規(guī)劃并掌控整個談判過程
• 思考-理解對方的思考方式和談判底線
• 溝通-談判中的溝通模式與技巧運用
• 讓步-為鎖定談判結(jié)果而有策略地讓步
• 為實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過程
• 洞察對方在談判中的思考方式和底線設(shè)定
• 通過溝通來潤滑各方關(guān)系以實現(xiàn)談判目標(biāo)
• 有效運用有策略性讓步逐步鎖定談判結(jié)果
• 綜合運用各種力量來達到談判目標(biāo)實現(xiàn)多贏

課程大綱curriculum introduction

第一部分：銷售談判的原理和重要概念

第一講：理解銷售談判的各方

談判各方的角度

談判各方的目標(biāo)

談判的開始和結(jié)束

案例操作之一：購買一塊桌布的談判

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)

第二講：成功談判的秘密

談判開價和底線

成功的核心秘密

談判中的內(nèi)線因素

如何開發(fā)和保護內(nèi)線

什么是可以釋放的信息

什么是不可以泄露的信息

如何學(xué)會像對方一樣思考

第三講：修改銷售談判的底線

什么是談判底線

談判底線的如何建立的

決定談判底線的七大因素

開價到底線之間的怎么劃分

突破底線的有效方法是什么

案例操作之二：銷售二手車的談判

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)

第四講：如何修改談判各方的心理認知

談判底線的認知陷阱

站在對方立場和角度

理解談判各方的心態(tài)

獲得對方的積極認可

如何堅持我方的要價

影響和修改對方的認知

案例操作之三：設(shè)備報價的談判

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)

第二部分：談判的博弈和力量的運用

第一講：如何規(guī)劃一個好的談判

確定首要和次要目標(biāo)

明確需要解決的問題

設(shè)定每個問題的區(qū)間

需要運用的談判策略

替代計劃和優(yōu)先準(zhǔn)備

規(guī)劃團隊的談判角色

第二講：談判的過程和力量的博弈

談判中的力量要素

談判中的力量對比

管理好談判的心態(tài)

開局的氛圍和技巧

過程的設(shè)定和掌控

實現(xiàn)目標(biāo)的力量運用

案例操作之四：整體解決方案的談判

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)

第三講：談判過程中的溝通原則和技巧

談判的溝通目的

談判的溝通模式

談判的發(fā)問技巧

談判的回應(yīng)技巧

溝通的跟帶技巧

溝通的換框技巧

第四講：實現(xiàn)談判目的的讓步策略

設(shè)定和制造僵局

僵局消除和轉(zhuǎn)化

談判讓步的規(guī)劃

談判讓步的陷阱

談判讓步中的進攻

什么是非對稱交易

如何使用非對稱交易

案例操作之五：合并有沖突報價的談判

現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員談判的點評和指導(dǎo)

第五講：實現(xiàn)談判目的的方法，手法和策略

談判的常見方法，手法和策略

講師資歷lecturer synopsis

王成老師- - -上海世立特聘講師   關(guān)鍵客戶管理教練

曾任：世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練

曾任：赫比（中國）有限公司銷售教練

中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；

曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；

12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個月時間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團隊的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗，幫助銷售員提升服務(wù)意識、進行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團隊獎。

2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團隊主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會議管理》、《團隊建設(shè)》、《時間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽。

2005至今任職于世界五百強漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠遠超過了漲價前，為公司帶來了近3億元的利潤。

王成老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級銷售模式》、《價格診斷》、《漲價技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。

主講課程：

版權(quán)銷售管理課程系列：

《關(guān)鍵客戶管理I—價值開發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機規(guī)劃和掌控》、《高級銷售模式》

策略課程系列：

《談判技巧》、《價格診斷》、《漲價策略》

授課風(fēng)格：

以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，

結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，

注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。

課程特點：

中、英雙語授課：

聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。

注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。

擅長抓住學(xué)員個體特點進行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進行針對性解決。

課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。

主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。

部分服務(wù)客戶：

HENKEL、德國克朗斯、中德集團、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團、德國海德堡、上海煙機集團、恒昌機械、珂瑞特機械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower等國內(nèi)外知名企業(yè)。