【培訓對象】生產(chǎn)副總、采購總監(jiān)、采購經(jīng)理/主管、品質(zhì)經(jīng)理、成本控制人員、供貨商輔導(dǎo)師、計劃物料部經(jīng)理，及對提高采購與成本控制技能有興趣的管理者等。

課程背景curriculum background 

采購部是一個創(chuàng)造利潤的部門 ……

有效控制3%的材料費，可以抵得過20%的業(yè)績

您是否思考過采購的真正價值？

采購一直是影響公司成功和盈利能力的關(guān)鍵因素。對絕對大多數(shù)企業(yè)而言，外部采購占據(jù)公司費用的最大部分，占公司平均費用的60%到80%，所以采購費用的略微降低將對公司的盈利產(chǎn)生重大的影響。如何運用有效的采購成本管理方法對企業(yè)來說至關(guān)重要。企業(yè)激烈的競爭已轉(zhuǎn)化多邊共贏的供應(yīng)鏈競爭，采購在整個供應(yīng)鏈中所發(fā)揮的作用愈加重要，采購人員面臨著空前的機遇與挑戰(zhàn)。

培訓收益training income

ü  采購成本在組織中的定位;

ü  學習供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析判定；

ü  學習如何拆解供應(yīng)商報價成本,達到合理價格成本水平；

ü  學習什么是采購最低價與性價比；

ü  學習采購三段式報價與價格談判技巧;

ü  供應(yīng)商開發(fā),選擇管理與供應(yīng)商關(guān)系管理策略；

ü  供應(yīng)商績效評估系統(tǒng)管理；

ü  采購與供應(yīng)商談判前準備,談判中應(yīng)變,談判后抉擇實用談判技術(shù);

課程大綱curriculum introduction

第一講：采購成本在組織中的重要性

1.    采與購的定義？

2.    采購價格/規(guī)格與人格的三格素養(yǎng)；價格公式的理論性修正與成本觀念導(dǎo)正;

3.    企業(yè)中采購成本占比及合理利潤率的探討;

4.    采購獲利策略48字箴言,供應(yīng)商家數(shù)決策;

案例：采購物料分級分類, 掙取利潤的策略

第二講：供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)及成本判定

1.    財務(wù)成本

ü   直接成本與間接成本/固定成本與可變成本

ü   本益比及利潤率的計算

2.    非財務(wù)成本

   5%不可歸屬成本中的工程成本與管銷費用攤提原則與時機

   售后的時間成本與壽命成本的分野

3.    成本核算體系

Q  人機料前三甲固定成本影響報價程度分析

Q  二段式報價的結(jié)構(gòu)性探討與初步分析

4.    供應(yīng)商的成本判定

u   供應(yīng)商成本的直接核算法

ü   利用二段式報價技巧分析供應(yīng)商的多余利潤及殺價還價技巧

ü   產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行成本分解：BOM表報價技法與談判過程的采購取得成本核算方式

u   供應(yīng)商成本的比較核算法

ü   對供應(yīng)商報價的比較分析根據(jù)～中心價格線與目標底線的定制管理技法

ü   批量折扣情況下的供應(yīng)商報價分析核算法～單位成本比較的重要性

u  主要的成本分析技法與工具

ü   固定成本與可變成本的分野

ü   產(chǎn)品生命周期成本（LCC）與所有權(quán)總成本（TCO）的分析

第三講：采購材料性價比分析與最低價

1.    最低價的迷思與破局之道

2.    單位成本的重要解析

3.    性價比量化有效詮釋

4.    性價比的公式的導(dǎo)入

5.    最低價與性價比合并談判案例互動演示

案例: 供應(yīng)商材料的性價比與最低價分析

第四講：采購三段式報價技法的破局與案例演示剖析

1.    固定成本的分析與合理判斷

2.    利潤率的分析與合理判斷

3.    設(shè)定還價的中心價格線技巧

4.    四季降價技法與還價的技巧

案例: 某材料一年總需求50K,搜出2個供應(yīng)商支持,暗示供應(yīng)商一周提貨需求量最大是1K, 供應(yīng)商接需求后，整合銷售與財務(wù)的正向思維(分攤固定成本加上固定毛利)除以(三段階梯式的數(shù)量), 報價如下:提貨100PCS,單價10元; 提貨500PCS,單價9元;提貨1000PCS,單價7.5元; 全年均單價合理還價應(yīng)是多少 ?

案例分析：利用倍數(shù)分析技巧來分析供應(yīng)商的報價;

案例分析：談判期望分析法;

案例分析：成本結(jié)構(gòu)分析;利潤分析;定價分析;還價分析;

第五講：基于采購價格/成本/價值分析的成本降低方法

1.    編制采購預(yù)算～利用實際市場節(jié)拍做預(yù)測，要求供應(yīng)商備料與彈性保障技巧

2.    采購以及供應(yīng)商的早期參與（EPI & ESI）

3.    e-Bid電子采購和反向競拍手段

4.    JMI＝JIT＋VMI聯(lián)合庫存管理的體系建制對采購成本的影響

5.    集權(quán)采購與分區(qū)采購的職能分野

6.    集權(quán)采購的誤區(qū)規(guī)避實例互動點撥

案例：采購的供應(yīng)商選擇與物流優(yōu)化立項案例分析

第六講：供應(yīng)商管理~如何從供應(yīng)商管理入手降低成本

1.    供應(yīng)商分級分類;

2.    采購供應(yīng)商管理稽核智能化評估流程;

3.    360º供應(yīng)商評價體系;

4.    供應(yīng)商管理全套流程9大階段分析：

u 準入與技術(shù)階段；準入與商務(wù)階段；準入與價格階段；邀請評標與技術(shù)階段；邀請評標與商務(wù)階段；邀請評標與價格階段；驗收與技術(shù)階段；驗收與商務(wù)階段；驗收與價格階段…

案例：360º供應(yīng)商績效評估體系案例-現(xiàn)場互動答疑

第七講：與供應(yīng)商優(yōu)勢談判技巧實例

1. 認清采購的對手，一體兩面。

2. 與供應(yīng)商段面對面談判的職能是那些人？

3. 采購談判中8個重要的談判策略

①   避免爭論策略;以量制價

②   拋磚引玉策略;份額調(diào)整

③   留有余地策略;旺季支持

④   保持沉默策略;聽說過的

⑤   多聽少講策略;范圍提示

⑥   情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)

⑦   先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測

⑧   最后期限策略;優(yōu)勢利導(dǎo)

談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規(guī)則設(shè)定

談判前該怎么準備：

談判前詢價的標準化,報價中除了價格外，還須要供應(yīng)商提供那些量化參數(shù)？談判前評估,談判前初步優(yōu)劣勢比較,比價格更重要的參數(shù)！

談判中如何談：

談判中供應(yīng)商關(guān)系管理,甲供應(yīng)商的反復(fù)報價,選擇更改規(guī)格，為啥？談判中選擇: 詢價議價規(guī)則的基本，不能破啥底線？性價比的結(jié)果該選擇誰？

談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應(yīng)商再調(diào)整，那家有優(yōu)勢？

談判案例：供應(yīng)商用三段式報價的談判實例

談判案例：供應(yīng)商用兩段式報價的談判實例

合作共贏！供應(yīng)商大會召開如何與供應(yīng)商談判

第八講：課程總結(jié)，學員問題現(xiàn)場分析與解答

講師資歷lecturer synopsis

顧聞知老師- - -上海世立特聘講師

v  35年供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗；

v  16年供應(yīng)鏈專職顧問，培訓講師經(jīng)驗；

v  總結(jié)和提煉出一套能夠適當今企業(yè)改善供應(yīng)鏈環(huán)境，降低供應(yīng)鏈成本的有效技巧與方法，結(jié)合實戰(zhàn)幫助企業(yè)輔導(dǎo)培訓落地;

v  臺灣國立清華大學IE工業(yè)工程學士，美國德州大學IE工業(yè)工程碩士，國立清華大學客座教授。

臺灣RCA工業(yè)工程師，臺灣中國生產(chǎn)力中心管理師，美國加州洛杉磯Red Chamber經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問，臺灣鴻海集團供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問，中國廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長與原材料供應(yīng)部經(jīng)理，深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問，廣州毅昌(金發(fā))科技集團董事長特助，中山長江印務(wù)董事長特助，現(xiàn)任清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學/四川大學/華南理工大學/香港亞洲商學院MBA班物流與供應(yīng)鏈特聘講師; 2014中國培訓華譽獎生產(chǎn)管理講師前十大，2012 CEO高峰論壇十大管理培訓講師,聯(lián)合國ITC國際采購中國培訓師團隊教官，2010培訓雜志百佳講師。

擅長課程：采購成本降低與談判技巧、供應(yīng)商績效評估體系建立管理、砍掉物流成本、物流承運商選擇與管理、物流質(zhì)量管理、倉庫管理、工廠倉庫管理與物料配送、PMC生產(chǎn)計劃與排產(chǎn)、庫存控制技術(shù)、庫存管理與銷售預(yù)測實戰(zhàn)、智慧型供應(yīng)鏈構(gòu)建實操技能提升、互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè) 4.0 與傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、現(xiàn)代物流與供應(yīng)鏈管理。