【培訓(xùn)對(duì)象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程背景curriculum background 

工業(yè)品大客戶銷售，需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能，這就首要學(xué)會(huì)最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

課程大綱curriculum introduction

開篇：開啟你的銷售智慧——讓我們輕松學(xué)銷售

攻略方向：什么是銷售，銷售就是賣東西嗎？話說多了怎么招人煩了？銷售工作本來就不是我的專業(yè)，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經(jīng)驗(yàn)來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？

一、什么是銷售，什么是營(yíng)銷，你該做銷售還是營(yíng)銷

二、什么是顧問式銷售，有啥不一樣？

三、專業(yè)銷售人員的三個(gè)互為一體的角色定位

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶銷售九大新特征

五、將自己從江湖人士打造成行業(yè)專家

六、銷售公式創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)

七、干銷售這行你要有三把刷子

八、學(xué)會(huì)給你的客戶畫像

九、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖路標(biāo)

路徑一、高效約見客戶——未謀面已經(jīng)心曠神怡

路徑二、銷售從信任開始——新女婿上門四盒八樣

路徑三、準(zhǔn)確挖掘客戶需求——銷售就是找痛苦給快樂

路徑四、產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞

路徑五、處理客戶抗拒點(diǎn)及異議——別忘了嫌貨才是買貨人哦

路徑六、大膽成交主動(dòng)成交勇奪單——穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快，一劍封喉

銷售工具：銷售人員素質(zhì)測(cè)評(píng)指標(biāo)體系：

第一講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第一站——高效約見客戶

攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對(duì)？接打電話該注意什么才效率最高？

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和客戶約見的渠道多樣化

二、約見客戶使用電話預(yù)約效率最高

三、電話預(yù)約客戶給你帶來的四個(gè)好處

四、大客戶銷售電話業(yè)務(wù)的心智建設(shè)

五、專業(yè)銷售人接打業(yè)務(wù)電話注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：：電話預(yù)約客戶模擬情景演練

銷售工具： 突破客戶拒絕的八大話術(shù)

第二講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第二站——銷售從信任開始

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應(yīng)該說點(diǎn)啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？

一、銷售生涯中最大的障礙是你自己­­——建立信任要突破六大障礙

1.   知識(shí)障礙

2.   心理障礙

3.   心態(tài)障礙

4.   技巧障礙

5.   習(xí)慣障礙

6.   環(huán)境障礙

二、 銷售拜訪前四個(gè)周密準(zhǔn)備

1.   心理準(zhǔn)備

2.   形象準(zhǔn)備

3.   資訊準(zhǔn)備

4.   裝備裝備

三、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場(chǎng)

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a)   寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b)   超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍

c)   達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意

d)   培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e)   價(jià)值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個(gè)致命問題

現(xiàn)場(chǎng)演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

銷售工具：五個(gè)情景開場(chǎng)白話術(shù)

第三講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第三站——準(zhǔn)確分析挖掘客戶需求

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點(diǎn)？不同類型的客戶怎么應(yīng)對(duì)？

一、銷售不是說話而是對(duì)話，句號(hào)變問號(hào)。

二、不了解需求就銷售帶來四個(gè)最糟糕表現(xiàn)

1.   銷售不是向客戶放“機(jī)關(guān)槍”——不專業(yè)

2.   客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

3.   不明客戶意圖就口若懸河——不了解

4.   對(duì)公司品牌形象有影響——不大氣

三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶

1.   聽的四層能力和三大技巧

2.   客戶的需求深度分析（需求冰山）

3.   客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

4.   把握客戶需求心理變化

5.   需求是問出來的

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1.   背景問題——了解既有現(xiàn)況

2.   難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題

3.   難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響

4.   價(jià)值問題——關(guān)注方案回報(bào)

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖    

1.  五種常見客戶類型分析及應(yīng)對(duì)方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板

     模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第四講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第四站——產(chǎn)品塑造和價(jià)值傳播

攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點(diǎn)，但依然打動(dòng)不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷售人員在銷售時(shí)還是說不清？

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價(jià)值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個(gè)困惑

三、特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響

1.   F代表特征（Features）

2.   A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）

3.   B代表利益（Benefits ）

4.   E代表證據(jù)（Evidence）

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時(shí)的注意事項(xiàng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉

銷售工具：FABE運(yùn)用模式

第五講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第二站——處理客戶抗拒點(diǎn)及異議

攻略方向：為什么客戶總會(huì)有不同意見？客戶提出質(zhì)疑如何應(yīng)對(duì)？為什么價(jià)格拉鋸戰(zhàn)中受傷的總是銷售人員？為什么銷售人員一讓再讓，客戶反而更來勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？

一、客戶產(chǎn)生異議主要根源來自四個(gè)方面原因

1.   客戶方面原因

2.   產(chǎn)品方面原因

3.   銷售人員原因

4.   企業(yè)方面原因

二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則

三、有效處理客戶異議的十個(gè)方法

四、練就火眼金睛——辨別真假價(jià)格異議

五、銷售人員注意不要輕易掉入“價(jià)格陷阱”

六、你要讓價(jià)格異議中的讓步是對(duì)等起來

七、針對(duì)價(jià)格異議處理九個(gè)小花招

八、提高處理異議的巧實(shí)力

現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售異議處理話術(shù)訓(xùn)練

銷售工具：異議處理流程

第六講、顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖第六站——大膽成交主動(dòng)成交勇奪單

攻略方向：為什么簽單的時(shí)機(jī)總把握不好？為什么時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動(dòng)客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？

一、臨門一腳你要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號(hào)

1、 語言信號(hào)

2、 表情信號(hào)

3、 動(dòng)作信號(hào)

三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、調(diào)動(dòng)客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個(gè)銷售動(dòng)作

七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴(kuò)大朋友圈

1.  成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹

2.  讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提

3.  轉(zhuǎn)介紹的注意要點(diǎn)

現(xiàn)場(chǎng)演練：成交動(dòng)作訓(xùn)練

結(jié)束篇：銷售人員的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷專家

攻略方向：銷售人員的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越?jīng)]有市場(chǎng)。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人員要不斷學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自己，才能生機(jī)勃勃，充滿激情。

一、 成功銷售人員應(yīng)掌握的知識(shí)——談笑間障礙灰飛煙滅

二 、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵——銷售心態(tài)比任何技巧都重要

三、 銷售人員永遠(yuǎn)保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花   

四、 銷售人的自我發(fā)展定位——做解決問題的終極者

 

培訓(xùn)成果：培訓(xùn)教學(xué)及行動(dòng)學(xué)習(xí)相結(jié)合，導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果

《銷售人員百問百答》

《產(chǎn)品360度賣點(diǎn)大全》

講師資歷lecturer synopsis

張魯寧老師- - -上海世立特聘講師

²  實(shí)戰(zhàn)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師                         

²  國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師                         

²  中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師           

²  中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百強(qiáng)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

Ø  實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

Ø  實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

Ø  學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

Ø  敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標(biāo)識(shí)、公牛集團(tuán)、三林萬業(yè)、威可楷、奎克化學(xué)、威馳機(jī)械、（上海）穩(wěn)壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)、漢昌實(shí)業(yè)、建鑫金屬、金源環(huán)境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實(shí)業(yè)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、長(zhǎng)鷹信質(zhì)

其他：艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電、瑞德爾建筑、蓉青潔華、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata

、如神食品、鴻博斯特超凈科技、麥基嘉、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、荷貝克電源、Aotto、WestRock、力源電子、愛譜華頓等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

²  《大客戶開發(fā)與營(yíng)銷策略地圖》

²  《顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)地圖》

²  《高效打造營(yíng)銷鐵軍地圖》

²  《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》

²  《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》

²  《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

²  《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》