課程背景curriculum background 

ü如何讓自己擁有卓越領(lǐng)導(dǎo)力，在銷售團(tuán)隊(duì)中建立起威信，獲得更多的下屬認(rèn)同與跟隨？

ü如何分析并識(shí)別銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)？

ü如何管理好銷售人員的銷售活動(dòng)量并找出差距原因與績(jī)效改善措施？

ü如何掌握銷售業(yè)績(jī)管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷售過程管理？

ü如何針對(duì)不同銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行個(gè)性化輔導(dǎo)與激勵(lì)，穩(wěn)步改善員工行為？

ü如何針對(duì)不同性格的員工進(jìn)行差異化培訓(xùn)輔導(dǎo)與激勵(lì)，提高員工工作積極性？

ü如何更快更好地帶出一支有既有活力又有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？

課程大綱curriculum introduction

—掌握銷售業(yè)績(jī)管理的依據(jù)，能夠根據(jù)漏斗進(jìn)程進(jìn)行銷售過程管理。
—分析并識(shí)別員工績(jī)效障礙，采取相應(yīng)管理措施，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。
—明確銷售主管角色，掌握針對(duì)不同員工實(shí)施能力提升的輔導(dǎo)技巧。
—根據(jù)不同的員工，進(jìn)行針對(duì)性差異化激勵(lì)，提高積極性。

—一線銷售主管再輔導(dǎo)組員時(shí)典型的輔導(dǎo)誤區(qū)。

1.和組員缺乏信任

2.融洽關(guān)系沒有建立起來

3.不能有效提問了解組員的想法

4.訓(xùn)斥組員或者對(duì)組員缺乏耐心

5.一次性希望組員改變太多

6.無(wú)法把握組員的關(guān)鍵績(jī)效障礙

7.封閉式教導(dǎo)，太多自己主觀想法，導(dǎo)致抗拒

8.不能啟發(fā)組員去發(fā)現(xiàn)問題、分析和解決問題

9.不針對(duì)輔導(dǎo)進(jìn)行跟進(jìn)計(jì)劃

—一線銷售主管輔導(dǎo)組員時(shí)典型的困惑
1.組員什么都懂，沒有認(rèn)真聽的心態(tài)，說什么組員都說懂。如何輔導(dǎo)呢？

2.組員對(duì)于別人的建議很排斥，如何輔導(dǎo)？

3.組員總是喜歡和別人對(duì)著干，主管說東，他偏說西。如何輔導(dǎo)？

4.組員有自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)中已經(jīng)演練話術(shù)，錄音分析，給到相關(guān)話術(shù)，也提出了問題所在，但是一個(gè)月下來，多次的輔導(dǎo)和演練，發(fā)現(xiàn)成效不是很大。當(dāng)主管輔導(dǎo)之后，組員一直說，我明天改了，我知道怎么做了，已經(jīng)掌握的很好，但是效果不明顯，反反復(fù)復(fù)，每次都這樣，怎么辦？

5.銷售主觀意識(shí)強(qiáng)，堅(jiān)持自己的理由，在主管教導(dǎo)下不聽，非要用自己的方法碰壁之后才改正，比如在說辭上的改進(jìn)，非要一段時(shí)間不到單才改，如何有效糾正組員的主觀思想？

6.銷售社會(huì)閱歷不強(qiáng)，聽不出客戶的異議，針對(duì)客戶的問題問不出核心問題，不能有效解決客戶問題，總是為了問問題而問問題，如果更有效的輔導(dǎo)此類人員？

7.組員一直堅(jiān)持自己的看法，比如一直堅(jiān)持不會(huì)進(jìn)單的客戶，浪費(fèi)時(shí)間，如何辦？

8.組員培訓(xùn)時(shí)話術(shù)可以過，也單獨(dú)輔導(dǎo)過，就是沒得到那個(gè)效果，用的就是很少。如何辦？

9.在輔導(dǎo)組員的時(shí)候，組員也知道自己的問題，可是就是沒有進(jìn)展，如何辦？

10.組員什么事情都問組長(zhǎng)，組長(zhǎng)很累。如何讓組員自己去動(dòng)腦思考，自己解決問題？

11.組員知道自己的問題所在，但是總是會(huì)偷懶，要在主管不斷的催之下才改，或者是吃了很大苦頭了才改，有沒有更好的方法？

第一部分客戶分析和建立銷售管道
第一單元分析客戶和識(shí)別銷售機(jī)會(huì)

•       客戶需求分析四分表

•       自我能力分析四維表

•       匹配需求與能力，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)

第二單元建立銷售機(jī)會(huì)管道

•       銷售機(jī)會(huì)管道表

•       銷售機(jī)會(huì)優(yōu)先級(jí)別

第二部分　解決績(jī)效障礙，提升銷售業(yè)績(jī)
第一單元　差異化輔導(dǎo)方法

•  員工分類和輔導(dǎo)方法
---有意愿，無(wú)能力
---無(wú)意愿，無(wú)能力
---無(wú)意愿，有能力

---有意愿，有能力

•  主管輔導(dǎo)對(duì)象的確定

•  銷售訓(xùn)練的方法：?jiǎn)l(fā)式輔導(dǎo)及流程
-為輔導(dǎo)面談做準(zhǔn)備
-建立融洽關(guān)系的開場(chǎng)
-提問并讓被輔導(dǎo)者意識(shí)到存在的問題
-和被輔導(dǎo)者一起探討問題產(chǎn)生的原因及解決問題的方法（啟發(fā)式/說服式）
-明確下步雙方會(huì)做的跟進(jìn)工作
-輔導(dǎo)者制定下步輔導(dǎo)計(jì)劃

第二單元 差異化員工激勵(lì)
—了解銷售激勵(lì)
—明確團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀
—掌握銷售激勵(lì)常用方法
—人性化激勵(lì)的常用方法

講師資歷lecturer synopsis         

高老師 - - -上海世立特聘講師

²  著名大學(xué)教育學(xué)專業(yè)畢業(yè)

²  IPTS認(rèn)證講師，新華人壽授權(quán)講師

曾任：

²  新華人壽授權(quán)講師，組訓(xùn)、區(qū)經(jīng)理，在三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和人力規(guī)模的4倍增長(zhǎng)；

²  江楓酒業(yè)副總經(jīng)理，操盤“洋河藍(lán)色經(jīng)典”在蘇州的上市推廣工作，實(shí)現(xiàn)一年內(nèi)銷售4倍增長(zhǎng)的佳績(jī)；

²  新可安（天津）服務(wù)有限公司培訓(xùn)師、高級(jí)客戶經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理，多次在培訓(xùn)后能立即實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)；

²  萬(wàn)得城（中國(guó)）培訓(xùn)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)銷售、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，滾動(dòng)開課幾百次，大大提高了員工的銷售技巧、銷售管理、客戶服務(wù)等綜合能力；

培訓(xùn)特點(diǎn)：

高老師擁有深厚的教育學(xué)、心理學(xué)背景，善于從客戶心理學(xué)的角度去分析客戶、分析銷售，從思維導(dǎo)向方面去拉進(jìn)客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售，使銷售從低效的“體力活”變成了高效的“腦力技術(shù)活”。同時(shí)，高老師在銷售、管理一線有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，這些“真材實(shí)料”不僅蘊(yùn)含了銷售的基本原理，也揭示了銷售的具體工具、方法和措施，學(xué)員可以即學(xué)即用，多次實(shí)踐證明，經(jīng)過高老師培訓(xùn)，效果往往是立竿見影的，銷售培訓(xùn)往往能帶來至少50%的銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言風(fēng)格、深入淺出的案例分析、別具一格的培訓(xùn)形式形成了獨(dú)特的“高氏培訓(xùn)”。高老師的授課富有激情、具有帶動(dòng)性和感染力，寓教于樂，用豐富的案例展示和分組討論，讓學(xué)員在潛移默化中得到收益。“聽起來不累”、“原來，銷售可以這么做”、“總是覺得培訓(xùn)時(shí)間過得太快”、“聽了一遍，還想再聽一遍”、……這些都是過往學(xué)員的培訓(xùn)后反饋。這也不難理解為什么培訓(xùn)后的反饋問卷綜合滿意度超過95%了。

專長(zhǎng)項(xiàng)目：

²  培訓(xùn)師培訓(xùn)（TTT）

²  專業(yè)銷售技巧

²  大客戶銷售技巧

²  銷售管理

²  優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)

²  專業(yè)談判技巧

代表客戶：HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、國(guó)美、永樂、迅捷連鎖、順電、洋河酒廠、康佳集團(tuán)、中國(guó)電信、紫覺貿(mào)易、美芝壓縮機(jī)（GMCC）、廣州川上整合營(yíng)銷、香雪海酒店集團(tuán)、新華人壽、大中電器、步步高連鎖、武漢工貿(mào)電器、卜蜂蓮花、上海外服、海爾日日順、TCL彩電、創(chuàng)維彩電

學(xué)員反饋：

“通過本次銷售培訓(xùn)，我學(xué)到了很多之前沒有用到過的銷售工具，很有收獲，以后希望再有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)高老師的課程。”

—— 康佳集團(tuán)《專業(yè)銷售技巧》

“高老師豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、寓教于樂的授課方式及良好的服務(wù)精神使我們對(duì)銷售管理的認(rèn)識(shí)上升到一個(gè)新臺(tái)階！”

—— 紫覺貿(mào)易《銷售管理》

“高老師的授課技巧和表達(dá)能力非常出色，語(yǔ)言生動(dòng)幽默，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)員的積極性，讓大家自然而然的就融入到課堂氣氛中來，暢所欲言。”

—— 海爾日日順《培訓(xùn)師培訓(xùn)》

“客服人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，客戶投訴應(yīng)對(duì)的步驟、原則，對(duì)我促動(dòng)很深，以后要把學(xué)到的知識(shí)很好的運(yùn)用到實(shí)際工作中去。”

—— 萬(wàn)得城《金牌客戶服務(wù)》