【培訓(xùn)對(duì)象】工業(yè)品、大客戶、項(xiàng)目型銷售行業(yè)企業(yè)的銷售人員

培訓(xùn)收益training income

主要幫助初級(jí)銷售人員，提升以下幾方面的能力：

1、工業(yè)品市場(chǎng)接近、拜見(jiàn)客戶的能力

2、提升發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量大客戶項(xiàng)目的能力；

3、提升建立工業(yè)品、政府類客戶關(guān)系的能力

4、提升公司與產(chǎn)品在B2B市場(chǎng)的價(jià)值宣導(dǎo)能力；

5、掌握挖掘大客戶需求、發(fā)現(xiàn)大客戶興趣點(diǎn)的方法與技巧

6、提升收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的能力；

7、提升把握大客戶、大項(xiàng)目之決策鏈和決策機(jī)制的能力，掌控客戶意向的形成；

8、提升大項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)解決方案的設(shè)計(jì)能力，提升項(xiàng)目過(guò)程的運(yùn)作與控制能力；

9、提升大項(xiàng)目招投標(biāo)的控制能力；

10、掌握項(xiàng)目型銷售的“套路”以及項(xiàng)目分析方法與能力。

課程大綱：curriculum introduction

第一部分  成為狼性的銷售

一、破解約客難題

1、包裝自己

2、鍛煉口才

3、準(zhǔn)備客戶見(jiàn)你的理由

4、策劃客戶想要的活動(dòng)

5、借力打力，關(guān)系搭橋

6、從客戶的痛點(diǎn)開(kāi)始

7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab

8、有層次的約見(jiàn)客戶

9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促進(jìn)了客戶的約見(jiàn)

二、精心策劃每一次見(jiàn)面

1、見(jiàn)客戶要達(dá)到的價(jià)值目標(biāo)

品牌，形象，信任，技術(shù)，性價(jià)比，質(zhì)量，使用價(jià)值誰(shuí)是重點(diǎn)？

2、技術(shù)展現(xiàn)和講解

3、要客戶記住什么？概念的策劃和包裝

4、團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)作

5、案例：第一次見(jiàn)面，讓總經(jīng)理侃侃而談，后面的工作順風(fēng)順?biāo)?/p>

三、講解與說(shuō)服

1、簡(jiǎn)潔明了且引起客戶重視的FFAB講解模型

2、如何讓自己充滿信心和激情

3、如何圍繞客戶核心利益點(diǎn)，讓講解更加成功

4、突出概念，讓客戶有需求的時(shí)候想起你

5、案例：講解到位，處長(zhǎng)過(guò)幾天讓我們參與了他們的解決方案

四、經(jīng)營(yíng)自己的客戶關(guān)系

1、要學(xué)會(huì)借力

2、經(jīng)營(yíng)自己的關(guān)系圈是經(jīng)營(yíng)自己的未來(lái)

3、善于利用暈輪效應(yīng)，是進(jìn)入高端客戶圈的必修課

4、狼性思維和導(dǎo)演項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程

5、儲(chǔ)備自己的知識(shí)，技術(shù)線索往往是撬開(kāi)客戶關(guān)系的大門(mén)

6、自信而不自傲，讓客戶敬重你是成功的前提

7、案例：2000萬(wàn)項(xiàng)目，借力行長(zhǎng)的關(guān)系，成功拿下。

五、華為大客戶市場(chǎng)銷售人員成長(zhǎng)模型與案例

1、華為應(yīng)屆大學(xué)生畢業(yè)生在大客戶市場(chǎng)銷售，從菜鳥(niǎo)到精英的成長(zhǎng)之道

第二部分 信息收集與客戶需求分析

一、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目---高質(zhì)量的項(xiàng)目是你銷售成功的第一步

1、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的五種常見(jiàn)方法

2、如何構(gòu)建資源，讓自己多快好省的發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目

3、項(xiàng)目質(zhì)量的評(píng)判

二、把握客戶興趣點(diǎn)---開(kāi)啟走進(jìn)客戶的鑰匙

1、項(xiàng)目運(yùn)作5個(gè)階段和興趣點(diǎn)變化

2、客戶決策分工和興趣點(diǎn)差異

3、客戶的意向形成過(guò)程和興趣點(diǎn)發(fā)展過(guò)程

4、客戶關(guān)系進(jìn)展和客戶興趣點(diǎn)把握

5、技術(shù)交流和客戶興趣點(diǎn)及時(shí)把握

6、從客戶興趣點(diǎn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

7、華為以客戶為中心的溝通之道

8、獲取客戶信息的11種方法

三、傾聽(tīng)和了解客戶

1、華為顧問(wèn)式溝通技巧

2、客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

3、了解客戶需求之途徑與常見(jiàn)方法

4、分析和判斷客戶的真實(shí)意圖

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解分析與對(duì)策---知己知彼才能百戰(zhàn)百勝

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解的方法

2、Swot分析

3、Batt分析與對(duì)策

4、案例：華為網(wǎng)絡(luò)設(shè)備項(xiàng)目的精準(zhǔn)分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行蹤準(zhǔn)確預(yù)判

第三部分  項(xiàng)目銷售的成功運(yùn)作模型

一、客戶的購(gòu)買行為原理

1、客戶選擇態(tài)度BATT模型

2、態(tài)度到意向

3、案例：銷售汽車和找對(duì)象，為什么都這么難？

二、探知內(nèi)心深處的選擇標(biāo)準(zhǔn)

1、如何了解和分析才能掌握內(nèi)心深處的真正的標(biāo)準(zhǔn)

2、創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)

三、態(tài)度滿意

1、什么是滿意？滿意態(tài)度是如何形成的？

2、滿意態(tài)度為什么要確認(rèn)，如何確認(rèn)？

3、案例：為什么我給客戶該講的都講了，該做了也做了，就是無(wú)動(dòng)于衷？

四、項(xiàng)目運(yùn)作基本框架模型與華為公司項(xiàng)目運(yùn)作模式介紹

1、項(xiàng)目運(yùn)作的基本框架模型

2、案例：華為早期三班斧頭是如何改變客戶的態(tài)度并最終形成意向的

3、項(xiàng)目運(yùn)作中品牌信任度、解決方案、意向促進(jìn)

4、案例：華為2000年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備初起時(shí)，某政府客戶從懷疑到堅(jiān)定不移的運(yùn)作過(guò)程

第四部分  以客戶為中心的解決方案營(yíng)銷

一、什么是解決方案營(yíng)銷

1、解決方案是對(duì)客戶需求精準(zhǔn)把握

2、解決方案是公司技術(shù)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的銳利手段

3、解決方案是項(xiàng)目運(yùn)作和控制的關(guān)鍵線索

4、解決方案營(yíng)銷的三大優(yōu)勢(shì)

A、無(wú)中生有，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

B、顧問(wèn)營(yíng)銷，掌握主動(dòng)

C、鎖定需求，鎖定意向

5、案例：華為的鐵三角，無(wú)比銳利的解決方案營(yíng)銷

二、如何確定我們自己的解決方案

1、搭建橋梁、碰撞火花

2、技術(shù)研發(fā)，鎖定靈感

3、項(xiàng)目運(yùn)作，共同利益

4、時(shí)間控制，生米煮熟

5、案例：與某政府客戶共同開(kāi)發(fā)獲得行業(yè)應(yīng)用一等獎(jiǎng)的解決方案，幫助客戶立下大功，最后收獲滿滿。

第五部分 項(xiàng)目的運(yùn)作和項(xiàng)目成功率

一、科學(xué)的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程管理是提高成功率的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段，以及各個(gè)階段的策略

2、Swot分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

3、客戶的意向形成過(guò)程DMI分析與項(xiàng)目的監(jiān)控點(diǎn)

4、高效管理自己的時(shí)間和項(xiàng)目，提高項(xiàng)目成功率，節(jié)約公司的資源，減少浪費(fèi)

5、客戶意向分析和招標(biāo)控制

6、招投標(biāo)的類型與招投標(biāo)控制

二、華為早期面對(duì)強(qiáng)敵，以弱勝?gòu)?qiáng)的項(xiàng)目運(yùn)作案例

1、案例：華為早期面對(duì)國(guó)外對(duì)手，沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)拿下某海關(guān)大項(xiàng)目

2、案例：關(guān)系、商務(wù)價(jià)格、品牌全都是劣勢(shì)，最終通過(guò)解決方案克敵制勝

講師資歷：lecturer synopsis

蔣建業(yè)老師- - -上海世立特聘講師

基本情況：

  華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

  港灣公司原廣東辦事處主任

  港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

  成功銷售近5個(gè)億的業(yè)績(jī)

  組織策劃50多個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

  自己親自參與和成功指導(dǎo)部門(mén)下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目

  國(guó)內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師

  擁有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

 專業(yè)背景：

   復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位；

   曾經(jīng)在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營(yíng)銷類多篇論文；

   在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論；

   具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

   可以算是既具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營(yíng)銷類培訓(xùn)師。

 主要課程

   《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《新產(chǎn)品上市與推廣》；

   《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》；

   《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》。

 成功實(shí)踐

   不僅成功銷售近5個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大客戶銷售項(xiàng)目有多年實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；

   親自參與和成功指導(dǎo)部門(mén)下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目；

   基于多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來(lái)港灣公司的渠道政策，并在后來(lái)的銷售管理實(shí)踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐。

培訓(xùn)特色

    蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實(shí)的管理、營(yíng)銷、心理學(xué)為后盾，使得課程真正實(shí)現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念；

    培訓(xùn)內(nèi)容極具實(shí)踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的最大特色；

    課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問(wèn)題、銷售項(xiàng)目的難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，學(xué)員提問(wèn)、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。

培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的客戶 ：華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通

   AO史密斯、中國(guó)電信、中國(guó)石化、上海大眾等眾多知名企業(yè)。

學(xué)習(xí)受益

  學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見(jiàn)方法和技巧；

  學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼；

  學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備；

  掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧；

  掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)；

  掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧；

  掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）模型的運(yùn)用；

  學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來(lái)監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施；

  掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來(lái)把控招標(biāo)；

  學(xué)會(huì)利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。