【參訓(xùn)人員】銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理

【授課方式】 講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評(píng)

課程背景curriculum background 

大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來(lái)，個(gè)人的銷售能力都很強(qiáng)。但成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個(gè)問(wèn)題是管理能力與經(jīng)驗(yàn)不足。銷售管理工作千頭萬(wàn)緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過(guò)，很少有時(shí)間去提升自己的管理技能?！朵N售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》，讓銷售主管在2天內(nèi)進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識(shí)，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問(wèn)題。

1. 作為銷售主管，以前沒(méi)學(xué)習(xí)過(guò)管理知識(shí)，不知道如何管人，怎么辦？

2. 銷售主管當(dāng)然應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？

3. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

4. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？

5. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績(jī)，試用期內(nèi)如何評(píng)估考察？

6. 有人說(shuō)“教會(huì)徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

7. 銷售業(yè)績(jī)?cè)撊绾巫? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績(jī)？

8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒(méi)有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績(jī)？

10. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽對(duì)銷售人員似乎沒(méi)什么效果，怎么辦？如何去激勵(lì)銷售人員？

以上疑慮，在《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》將得到解答！

培訓(xùn)收益：training income

ü  明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點(diǎn)；

ü  幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問(wèn)題；

ü  了解如何組建銷售團(tuán)隊(duì)，如何選人、育人、留人；

ü  明白銷售過(guò)程管理的原理與方法；

ü  學(xué)會(huì)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)設(shè)定的方法；

ü  了解銷售業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)懲的基本原理；

ü  學(xué)完《銷售主管2天強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)》并掌握所學(xué)技巧方法，能有效提升銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

課程特點(diǎn)Course Features

1. 得到市場(chǎng)驗(yàn)證的課程才是好課程！

-- 何煒東老師的銷售主管強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)已經(jīng)連續(xù)4年每月在北京、上海、深圳輪流主辦公開課。

2. 得到學(xué)員認(rèn)可的課程才是好課程！

-- 本課程已經(jīng)得到數(shù)千名來(lái)自全國(guó)各行各業(yè)的銷售主管好評(píng)見證。

3. 自主研發(fā)的課程才是好課程！

-- 本課程由何煒東老師自主研發(fā)，結(jié)合了何老師多年銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

4. 原版的課程才是好課程！

   -- 市面上已經(jīng)出現(xiàn)抄襲課程，這樣的課程你敢上嗎？請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)何煒東老師的原創(chuàng)經(jīng)典課程。

5. 能解答學(xué)員實(shí)際問(wèn)題的老師才是好老師！

   -- 何老師具有豐富的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與理論基礎(chǔ)，可在課程現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)解答學(xué)員提出的實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。

課程大綱curriculum introduction  

第一部分、銷售主管的工作與角色定位

一、銷售主管該做什么？

1. 案例分析：這個(gè)主管該如何做？

2. 銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？

3. 銷售主管的工作重點(diǎn)在哪里？

二、銷售管理的幾個(gè)注意點(diǎn)

1. 管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失??？ （管理方法不是一成不變的）

2. 管理無(wú)大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

3. 防火重于救火（預(yù)防更重要）

三、銷售主管角色定位

1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位

2. 與下屬的關(guān)系定位

-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？

-- 對(duì)下屬該嚴(yán)厲還是寬容？

第二部分、銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？

2. 面試銷售人員要注意的問(wèn)題

3. 試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點(diǎn)

二、銷售人員的培育

1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

2. 培訓(xùn)成本太高？

3. 為什么培訓(xùn)效果不理想？

4. 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題

　　-- 你說(shuō)了他一定懂嗎？

　 -- 他懂了一定做嗎？

5. 輔導(dǎo)銷售人員的5種主要方法

三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績(jī)管理

一、我們的工作重點(diǎn)應(yīng)放在哪些人身上？

1. 銷售經(jīng)理的時(shí)間與精力不能平均分配，如何避免會(huì)哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？

2. 銷售人員的3大分類

3. 銷售人員分類管理原則

二、銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?/p>

1. 為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見效果？

2. 抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手

三、銷售人員日常工作管理

1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？

2. 銷售人員日常工作管理三招。

   -- 不用增加投入，讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)提升的方法

四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解

1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則

2. 銷售人員的業(yè)績(jī)指標(biāo)分解方法

五、銷售業(yè)績(jī)考核

1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)

　　-- 如何考核下屬？先進(jìn)的銷售管理，必須做到量化

2. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)—KPI介紹

　　-- 考核銷售人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

3. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

第四部分、銷售人員的激勵(lì)與懲罰

一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理

1. 馬斯洛需求層次理論

2. 公平理論 -- 案例分析

二、激勵(lì)方法

1. 我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？

　　-- 幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法

2. 提拔下屬與激勵(lì)

　　-- 業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)

1. 業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？ 業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊

2. 如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？

四、銷售人員的懲罰

1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵(lì)行嗎？

2. 如何批評(píng)下屬？批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

第五部分、銷售主管的自我提升

1. 我們?yōu)槭裁磿?huì)被提升？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

2. 如何提升自己的管理技能？

　　-- 提高管理技能的3個(gè)途徑

　　-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性？

　　-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱

   -- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

   -- 如何破解陷阱？

講師資歷lecturer synopsis

何煒東- - -上海世立特聘講師- - - 實(shí)戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

可口可樂(lè)公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營(yíng)業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；

和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國(guó)，建立健全產(chǎn)品分銷體系；    

亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長(zhǎng)3倍的佳績(jī)；

從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過(guò)程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問(wèn)題都有所了解；

多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；

經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。

培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長(zhǎng)；將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；

注重受訓(xùn)人員的感悟及參與；培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；通過(guò)各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問(wèn)。

學(xué)員評(píng)價(jià):

啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽

默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。

                                  -- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理

課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對(duì)銷售管理日常工作中常見的問(wèn)題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，何老師總

是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動(dòng)與容易理解。              

                                  -- 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營(yíng)運(yùn)部 付經(jīng)理

用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。        

                                  -- 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理

幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過(guò)的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。

                                       -- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理