課程背景curriculum background 

市場競爭日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破？

海外出口轉(zhuǎn)國內(nèi)銷售，企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何轉(zhuǎn)危為安？

現(xiàn)代企業(yè)危機(jī)的出路何在？是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才？

本課程中我們將需思考的一些最基本問題：

1. 我們賣的是什么？-行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝？
2. 賣給誰？-客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里？
3. 他們有什么特點(diǎn)？
4. 他們大多在什么地方賣？
5. 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）？-渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)？
6. 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣我們的產(chǎn)品？
7. 他們?yōu)槭裁磿?huì)賣別人的產(chǎn)品？

敬請帶著您管理中遇到的難題，步入世立10月24日培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家鮑先生現(xiàn)場對話！

培訓(xùn)收益training income

• 掌握著大量的市場信息；
• 按照專業(yè)渠道銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事；
• 了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時(shí)間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象；
• 學(xué)會(huì)如何正確選擇經(jīng)銷商及需要堅(jiān)守的原則；
• 了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實(shí)質(zhì)并掌握應(yīng)對方法。

課程大綱curriculum introduction

第一章：危機(jī)與危機(jī)管理

• 不可回避的危機(jī)
• 危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤
• 如何在思想上正確對待危機(jī)的出現(xiàn)
• 如何具體處理所面臨的危機(jī)
  • 制度健全
  • 迅速反應(yīng)
  • 尊重事實(shí)
  • 承擔(dān)責(zé)任
  • 坦誠溝通
  • 靈活變通

第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理

• 渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
  • 外部環(huán)境
  • 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
  • 渠道管理的四項(xiàng)原則
  • 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)

（一）．經(jīng)銷商的選擇：           

• 我們要經(jīng)銷商做什么？
  • 廠家對經(jīng)銷商的期望---
  • 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
  • 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---   
• 渠道建設(shè)中的幾種思考：
  • 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
  • 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
  • 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
  • 一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
  • 合作只是暫時(shí)的？
  • 渠道政策是越優(yōu)惠越好？
• 我們的結(jié)論是    
  • 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：  
  • 經(jīng)銷商對廠家的期望：
  • 廠家應(yīng)盡的義務(wù)
  • 廠家可以提供的幫助
  • 廠家額外提供的服務(wù)
• 我們的結(jié)論是--
  • 對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)

（二）．經(jīng)銷商的管理：

• 渠道營銷管理四原則
• 如何制訂分銷政策
• 分銷權(quán)及專營權(quán)政策
• 價(jià)格和返利政策
• 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策
• 促銷政策
• 客戶服務(wù)政策
• 客戶溝通和培訓(xùn)政策
• 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
• 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
• 定額
• 重要的可量化的信息補(bǔ)充
• 產(chǎn)品組合和市場滲透
  • 評估年度業(yè)績    
• 定額完成率
• 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
• 客戶滿意度
• 市場增長率
• 市場份額

★ 討論：渠道管理中的幾個(gè)難點(diǎn)

（三）．如何更好地與經(jīng)銷商打好交道：

• 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
  • 表達(dá)誠意，了解對方
  • 充分表達(dá)自我
• 有效溝通的方法
  • 明確溝通的重點(diǎn)是什么
  • 溝通的重要性
  • 對于要溝通的事情的好壞分析
  • 用何種手段和方法實(shí)行
• 兩點(diǎn)注意：
  • 思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
  • 溝通時(shí)一定要留意對方的情緒
• 有效溝通的聽、說、讀、寫
• 做一個(gè)“有心人”---
  • 當(dāng)客戶猶豫時(shí)；
  • 當(dāng)客戶疑慮時(shí)；
  • 當(dāng)客戶的要求過于苛刻時(shí)；
  • 當(dāng)客戶的興趣不大時(shí)；

（四）．渠道沖突的管理：

• 渠道之間有哪些沖突？
  • 市場范圍的沖突；
  • 經(jīng)營價(jià)格的沖突；
  • 經(jīng)營品種的沖突；
  • 經(jīng)營方式的沖突；
  • 經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
• 渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
• 利益的沖突是：
• 渠道沖突的應(yīng)對：
  • 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
  • 界定價(jià)格體系
  • 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
  • 不同類型渠道不同政策
  • 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
  • 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求

（五）．銷售隊(duì)伍管理：

• 銷售隊(duì)伍的管理：
  • 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
  • 銷售的基本素質(zhì)及如何提高
  • 銷售人員的4項(xiàng)基本工作
  • 銷售拜訪制度的建立
  • 庫存
  • 銷售完成
  • 市場政策的執(zhí)行
  • 市場信息反饋
  • 財(cái)務(wù)
• 渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                  
  • 在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
  • 控制風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)損害銷售。
  • 現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
  • 公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
  • 貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
  • 那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
  • 越及時(shí)提醒客戶就越早地收到貨款。
  • 客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿

（六）．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)：

• 銷售量不正常波動(dòng)
• 內(nèi)外部過量庫存
• 關(guān)鍵人員變動(dòng)
• 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
• 帳齡急劇惡化
• 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章：課堂演練

講師資歷lecturer synopsis

鮑英凱  世立高級培訓(xùn)師

• 北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；
• 美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
• 營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。

講師背景:

曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評。

授課風(fēng)格:

鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動(dòng)提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。

主講課程:

   《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等；

培訓(xùn)過的部分客戶:

    美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾等。