【參訓人員】品牌買手、商品總監(jiān)、設(shè)計總監(jiān)、運營總監(jiān)、數(shù)據(jù)企劃師、商品經(jīng)理、服裝經(jīng)營者等

培訓收益training income

u  銷售預算（Sales Forecasting）則是做采購預算的基本數(shù)據(jù)，只有知道計劃賣多少，才知道要進多少貨。因此銷售預算是訂貨前一個重要的準備。通過精準的銷售預算避免采購過程中的庫存疊加

u  了解制定采購計劃的全過程，商品庫存的規(guī)避是從采購商品計劃開始的！定義“進貨模式”并解釋它們在零售中的重要性！

u  使用機動采購公式確定任一時期商品采購的可用資金額！精準投放?。ń痤~、數(shù)量）

u  通過了解產(chǎn)品上市計劃的安排以及制定生命周期圖，明確不同產(chǎn)品的訂量深淺，確定產(chǎn)品如何在季節(jié)中進行有效的更替，流轉(zhuǎn)，最大可能宣導運營！

u  通過對VIP客人的階段式分析，有效結(jié)合訂貨前的分析準備工作，明確生意的最大組成部分，切勿失德利潤所在。這個過程就是教會買手明確定位！認清需求！

u  訂貨中，新店與已開店鋪貨品如何進行平衡，新舊貨品的分配原則，通過系統(tǒng)的引導讓買手從根本上利用有效庫存！達成終端銷售！

u  訂貨中，投放多少SKU,該選多少SKU ？ 不同的店鋪應該以何種方式計算SKU 配比數(shù)量？ 精準投放！

u  學習科學采購方法，根據(jù)地區(qū)靈活調(diào)整，實行單店訂貨，采購是一門技術(shù)和藝術(shù)完美結(jié)合的學問。

u  解釋為什么買手與店鋪的銷售人員的溝通時非常必要的！描述買手在溝通過程中所應用的各種技巧！最終的實現(xiàn)目的：推動銷售！

課程大綱curriculum introduction

一）采買市場戰(zhàn)略分析                                             

1)   品牌形象策略

2)   品牌戰(zhàn)略分析

3)   品牌行銷策略

二）超級買手團隊構(gòu)成                                               

1)   采買團隊的構(gòu)成- 組織結(jié)構(gòu) 人員構(gòu)成 職責細分

2)   采購團隊操作規(guī)范流程

3)   采購數(shù)據(jù)分析流程及平臺搭建- ERP BOM

三）買手采購工作流程                                               

1） 采買前工作流程

 銷售數(shù)據(jù)分析及訂貨管理流程

 商品采購管理

 貨品季度劃分方法

 OTB分配

 上市計劃 時間 比例

2） 采買中工作流程

  貨品監(jiān)控

  貨品搭配采購

  現(xiàn)場采購工作

  不同店鋪的貨品分配

  買手對市場信號的判斷

四）買手團隊KPI考核                                              

1）不同采購層面采取不同量化考核指標

2）完善匯報制度

3）流程環(huán)節(jié)規(guī)范化標準化

4）定崗定職的KPI考核方法

五）制定采購計劃：系統(tǒng)準備，經(jīng)驗+數(shù)據(jù)                                     

1)   制定銷售預算

n  為什么要重視銷售目標合理性，如何推導出準確的銷售目標！（計算方法）

n  影響單店銷售額因素：

①   區(qū)域營銷計劃（為什么要做地域分割），店鋪級別分配圖（安全庫存設(shè)定）

②   起碼率，滿倉率，新舊款比例，

③   促銷與打折，

④   導購的銷售能力，

⑤   市場因素。

n  銷售預算的流程

2)   制定采購計劃

n  如何制定采購計劃（全年，半年）

①   明確核心生意！確定采購方向！

②   計算過程（庫存回報率計算方法）

n  進貨模式設(shè)計

3)   采購預算的基礎(chǔ)知識

n  采購預算（OPEN-TO-BUY）OTB的計算過程：（如何確定采購系數(shù)）

n  采購預算的細分

n  全年采購核心生意 主款 基礎(chǔ)款的補貨公式

4)   買手眼中的上市計劃

n  產(chǎn)品上市規(guī)劃

ü  區(qū)域因素

ü  季節(jié)因素

ü  店鋪級別

ü  市場因素

n  生命周期圖的制定

ü  了解產(chǎn)品的生命周期

ü  主款、副款、點綴款如何確定，其在一季貨品的中的作用及生命周期如何

ü  如何制定產(chǎn)品生命周期圖同時結(jié)合階段售罄跟蹤

5)   買手眼中的降解計劃

n  了解如何制定降解計劃結(jié)合產(chǎn)品生命周期圖

n  產(chǎn)品的滾動銷存分析制定

6)   VIP客人的定期分析報告

n  通過那些方式，了解VIP客戶的消費習慣引導訂貨

n  了解VIP,調(diào)整訂貨結(jié)構(gòu)

六）實施采購：買手工具箱系統(tǒng)，科學訂貨流程                            

實戰(zhàn)采購流程方法—重點實戰(zhàn)內(nèi)容，專業(yè)買手工具箱，結(jié)合數(shù)據(jù)案例科學采購

1)   采購：產(chǎn)品回顧

ü  業(yè)績VS采購

ü  訂銷結(jié)構(gòu) – BU\系列\(zhòng)款式\顏色

ü  上市計劃分析

ü  價位帶分析

ü  TOP10/FLOP10

ü  SKU進銷存

2)   如何選款

ü  買手需要關(guān)注哪些選款信息

ü  買手如何進行款式采集

ü  定位分配原則

3)   單店訂貨：已開店鋪與新開店鋪

ü  已開店鋪與新開店鋪的訂貨區(qū)別

① 通過計算單店盈虧點平衡訂貨數(shù)量

ü  店鋪SKU的分配原則

①   銷量計算法

②   周轉(zhuǎn)率計算法

③   如何確定款式的落單數(shù)量

4)   商品投放計劃如何有效分解

ü  季節(jié)指數(shù)法

ü  百分率變異法

5)   商品的寬度和深度

ü  以實際銷售占比確定核心品類

ü  以實際消化率確定問題點所在

ü  以折扣率高低確定賺錢的效率

6)   如何設(shè)定尺碼比例

ü  歷史數(shù)據(jù)

ü  區(qū)域分割

ü  板型需求

ü  款式需求

7)   訂貨總結(jié)

ü  通過訂貨總結(jié)，有效進行后期貨品到貨跟蹤及上市計劃的推動，并調(diào)整前期預算及對比結(jié)構(gòu)布署銷售。

七）買手的附帶責任                                                     

1）商品定價

n  定價原則

n  商品銷售的計算方法

n  影響定價策略的因素

n  價位結(jié)構(gòu)分析

2）把產(chǎn)品信息傳遞給零售人員

n  傳遞產(chǎn)品信息的必要性

n  如何通過最精準及最簡潔的方式進行傳遞，推動銷售

n  需要被傳播產(chǎn)品信息分類

3）立體訂貨，后繼推廣考慮

n  促銷預算

n  視覺營銷支持

講師資歷lecturer synopsis

Ethan G - - -上海世立特聘講師

Ø  現(xiàn)任香港著名品牌BABY MARY CEO

Ø  中國買手教父

Ø  北服特約顧問

Ø  前GIORDANO資深Buyer

Ø  國際奢侈品女鞋集合店(Casadei、Chole 、jil sander等)執(zhí)行CEO

Ø  前Hush Puppies品牌中國區(qū)CPO(采購總監(jiān))

Ø  前Adidas中國區(qū)三里屯ADIDAS旗艦店Buyer

Ø  10多年商品企劃、貨品采買和商品管控工作經(jīng)驗

Ø  著有《買手的那些事》書籍&光盤

Ø  擁有大量的企業(yè)商品管理運營規(guī)劃領(lǐng)域及企劃項目操作領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗

【服務(wù)品牌】

慕尼黑時裝周、赫基國際、JORYA、贏家、樂軒、七色麻、菲妮迪、麥嬌奴、迪卡軒、卡芙芮、名莎、蘿莉、潮牌EVISU、優(yōu)韓、梵希雅、紅館、DISSONA、雅戈爾、紅豆、勁霸、POLO SPORT 中蔓實業(yè)、T&X男裝、大連坤妮商貿(mào)、Skeches、CROSS、360、特步、麥吉安童裝、蜘蛛王、意爾康、夢娜襪業(yè)等