課程 價(jià)值

01  學(xué)習(xí)一套復(fù)雜銷售訂單的運(yùn)作與分析方法

使學(xué)員在不斷變化的銷售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)，用最小的成本贏得訂單。

 

02  為銷售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和工具

讓銷售管理者的經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，真正幫助銷售人員贏取訂單。

 

 課程優(yōu)勢(shì)

1. 量身定制行業(yè)案例
2. 被驗(yàn)證的系統(tǒng)邏輯
3. 體驗(yàn)式的教學(xué)方式
4. 高度參與互動(dòng)分享
5. 理論化總結(jié)與工具

 

 課程目標(biāo)

1. 建立一套大客戶項(xiàng)目的打單步驟和流程
2. 學(xué)會(huì)分析中的客戶角色，態(tài)度，支持度及應(yīng)對(duì)方法
3. 鍛煉并形成大客戶全局意識(shí)和策略思維

 

 課程對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理

 

 課程形式

案例對(duì)抗、點(diǎn)評(píng)分享、工具支撐、親身體驗(yàn)

 

 內(nèi)容簡(jiǎn)介

案例對(duì)抗、點(diǎn)評(píng)分享、工具支撐、親身體驗(yàn)

• 如何根據(jù)銷售目標(biāo)制定每一步策略？
• 什么樣的單子可以直接放棄？
• 項(xiàng)目中沒(méi)有線人影響大嗎？怎么發(fā)展線人？
• 怎么讓項(xiàng)目中大部分人支持我？
• 怎么削弱項(xiàng)目中反對(duì)者的態(tài)度？
• 客戶突然找到我，給我競(jìng)標(biāo)書讓我參加競(jìng)標(biāo)，到底參不參加？
• 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)需要考慮哪些問(wèn)題？
• 怎么用好內(nèi)部資源？
• ……

如果您遇到過(guò)上述情況，歡迎來(lái)到【大客戶策略銷售】課程！

 

銷售外部環(huán)境變化，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)大，客戶越來(lái)越專業(yè)……，怎么辦？

好客戶總是一個(gè)不留神就被虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走，客戶內(nèi)部多人決策，我該搞定誰(shuí)？高層總是約不到，約到了也不知要說(shuō)些啥……，怎么辦？

用大客戶策略銷售解惑如上問(wèn)題，通過(guò)案例對(duì)抗的方式讓你一步步清晰大客戶打單的思路和方法。

 

 課程大綱

一、真實(shí)案例（第一階段）

（一）案例規(guī)則公布

（二）案例對(duì)抗演練

 

二、案例解析（第一階段）

（一）銷售目標(biāo)

1、目標(biāo)的重要性

2、銷售目標(biāo)在策略制定中的作用

3、銷售目標(biāo)定義與一句話描述

4、解析第一階段案例中的銷售目標(biāo)

 

（二）是否繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的判斷依據(jù)

1、感性判斷溫度計(jì)

2、三維度理性判斷

 

（三）客戶關(guān)鍵角色3+1

1、最終決策者

2、產(chǎn)品使用者

3、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者

4、銷售線人

（四）案例中的銷售目標(biāo)、形勢(shì)判斷、客戶角色解析

 

三、真實(shí)案例（第二階段）

案例對(duì)抗演練

 

四、案例解析（第二階段）

（一）客戶態(tài)度

1、    望更好

2、    遇麻煩

3、    無(wú)所謂

4、    不需要

5、    角色支持度

（二）誰(shuí)說(shuō)了算

1、    客戶關(guān)注度變化曲線及解讀

2、    決策影響變化曲線及解讀

（三）企業(yè)利益與個(gè)人利益

1、    企業(yè)利益

2、    個(gè)人利益

（四）案例中的客戶態(tài)度、支持度、決策者、利益解析

 

五、真實(shí)案例（第二階段）

1、案例對(duì)抗演練

2、分享討論點(diǎn)評(píng)

 

六、案例解析（第三階段）

（一）應(yīng)對(duì)不同關(guān)鍵參與者

1、    如何接近最終決策者

2、    如何接觸標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者打交道

3、    如何應(yīng)對(duì)產(chǎn)品使用者

4、    如何改變無(wú)所謂不需要的客戶態(tài)度

（二）內(nèi)部資源的整合與運(yùn)用

1、    想讓資源幫我們做什么？

2、    誰(shuí)是最佳人選

3、    行動(dòng)順序合理嗎？

（三）面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的處理辦法

1、    關(guān)注客戶還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2、    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)如何處理？

3、    我們占優(yōu)勢(shì)應(yīng)注意什么？

4、    如何報(bào)價(jià)？

5、    如何參與競(jìng)標(biāo)

6、    常用策略（先機(jī)/正面/側(cè)翼/分化/時(shí)機(jī)）

（四）案例中的客戶應(yīng)對(duì)、資源運(yùn)用、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)解析

 

七、真實(shí)案例（第四階段）

1、案例對(duì)抗演練

2、分享討論點(diǎn)評(píng)

 

八、案例解析（第四階段）

1、綜合分析

2、各組分享

3、綜合點(diǎn)評(píng)

 

九、一天總結(jié)及頒獎(jiǎng)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                              課程流程安排

 

開場(chǎng)與規(guī)則介紹	9：00～9：30	30分鐘
第一階段對(duì)抗
各級(jí)案例解讀與策略制定	9：30～10：00	30分鐘
小組分享與分析點(diǎn)評(píng)	10：00～10：30	30分鐘
項(xiàng)目目標(biāo)與形勢(shì)分析	10：45～11:20	35分鐘
項(xiàng)目決策影響者分析	11：20～12:00	40分鐘
第二階段對(duì)抗
各級(jí)案例解讀與策略制定	13：00～13：30	30分鐘
小組分享與分析點(diǎn)評(píng)	13：30～14：00	30分鐘
角色態(tài)度分析 決策影響模型 決策動(dòng)機(jī)分析	14：15～15：40	90分鐘
D1總結(jié)	15：40～16：00	總結(jié)
第三階段對(duì)抗
第一天要點(diǎn)回顧	9：00～9：20	20分鐘
各級(jí)案例解讀與策略制定	9：20～9：50	30分鐘
小組分享與系統(tǒng)分析點(diǎn)評(píng)	9：50～10：15	25分鐘
策略制定與角色應(yīng)對(duì)	10：30～11：50	80分鐘
第四階段對(duì)抗
資源發(fā)展與調(diào)配 總體策略及競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)	13：00～14：00	40分鐘
各級(jí)案例解讀與策略制定	14：00～14：30	35分鐘
小組分享與系統(tǒng)分析點(diǎn)評(píng)	14：45～15：15	30分鐘
對(duì)抗結(jié)果公布并優(yōu)勝組頒獎(jiǎng)	15：15～15：35	20分鐘
課程總結(jié)與學(xué)員心得分享	15：35～16：00	25分鐘

 

——更多體驗(yàn)式訓(xùn)練的自我感悟，大項(xiàng)目銷售的奧秘所在——

 

 

 

 

講師介紹

季婉老師

• 曾是前程無(wú)憂全國(guó)業(yè)務(wù)明星
• 曾任智聯(lián)易才全國(guó)銷售支持總監(jiān)
• 十九年銷售和營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)
• 2018年中華人民共和國(guó)文化司特邀講師
• 東廣新聞臺(tái)《職場(chǎng)江湖說(shuō)》特約嘉賓
• 《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認(rèn)證導(dǎo)師
• 2018年STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍
• 2018年ITS全國(guó)百萬(wàn)課酬大賽最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)及全國(guó)十強(qiáng)

 

【背景介紹】

具有央企、外企、民企十九年工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的銷售及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

• 2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師。近150天授課經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團(tuán)、東方有線、上海電氣、上汽集團(tuán)、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學(xué)，上海大學(xué)，山東大學(xué)等。
• 2013-2015，全國(guó)知知名的人力資源服務(wù)公司上海銷售總監(jiān)/全國(guó)銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績(jī)超過(guò)行業(yè)三倍；
• 2004-2013，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)招聘排名第一的外企，客戶經(jīng)理，全國(guó)業(yè)務(wù)明星；
• 1999-2004，全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國(guó)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)；

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銷售實(shí)戰(zhàn)及職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵(lì)、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧、大客戶營(yíng)銷、談判技巧、銷售團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容。

【部分合作客戶】

•      500強(qiáng)

中石化、交通銀行、松下電器、綠地集團(tuán)、分眾傳媒、神州數(shù)碼、日立集團(tuán)、光明集團(tuán)、東方有線、上海電氣、上汽集團(tuán)、南德認(rèn)證

•      金融行業(yè)

交通銀行、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、中國(guó)人民保險(xiǎn)、FX168財(cái)經(jīng)網(wǎng)、Origin ECN、南京農(nóng)分期、興銀融資租賃（中國(guó)）有限公司、百年人壽、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、仲利國(guó)際租賃有限公司、銀聯(lián)商務(wù)、杭州邦民實(shí)業(yè)

•      工業(yè)/制造/工程/化工

日立化成、克瑞中國(guó)、一諾儀器、大連互感器集團(tuán)、大連新安越、上海沃迪自動(dòng)化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上?？な峭ê缋w維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環(huán)太銅業(yè)（上海 ）有限公司、上海特殊陶業(yè)有限公司、上海益莎實(shí)業(yè)有限公司、上海斯茨建筑節(jié)能技術(shù)有限公司、上海星藤機(jī)械有限公司、帕柯工業(yè)設(shè)備（上海）有限公司、星海企業(yè)、上海特殊陶業(yè)（實(shí)業(yè)）有限公司、上海電氣、蘇交科集團(tuán)股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜

• 家用電器/連鎖零售/消費(fèi)品

松下電器、博西家電電器、上海匯金百貨、常春藤、喬治白、長(zhǎng)江口投控集團(tuán)、光明集團(tuán)下屬光明米業(yè)、金楓酒業(yè)（上海老酒石庫(kù)門）、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、

• 廣告媒體/電子商務(wù)/IT/互聯(lián)網(wǎng)/印刷/通信/軟件

分眾傳媒、神州數(shù)碼、齊家網(wǎng)、科韜廣告（北京）有限公司、金山區(qū)國(guó)資委下屬上海金濱海文旅投資控股集團(tuán)有限公司、網(wǎng)化商城（電商）、舞泡、睿格斯（上海 ）廣告有限公司、太平人壽保險(xiǎn)（電子商務(wù)）有限公司、豐盛印刷（蘇州）有限公司、上海移為通信、漕科創(chuàng)、上海市文化廣播影視管理局、易百信息技術(shù)（上海）股份有限公司、博彥科技股份有限公司、山信軟件股份有限公司

• 物流/貿(mào)易

順豐快遞、新躍物流、上海佑瑪?shù)郎藤Q(mào)有限公司、伊?xí)N機(jī)電貿(mào)易（上海）有限公司、神原汽船（中國(guó)）船務(wù)有限公司、上海迪森特商業(yè)有限公司、捷時(shí)雅（上海 ）商貿(mào)有限公司、捷客斯（上海）企業(yè)管理有限公司、大福（中國(guó)）物流設(shè)備有限公司、阪東（上海）管理有限公司、家迎知（上海）商貿(mào)有限公司、順科國(guó)際貨運(yùn)代理（上海）有限公司、欣海報(bào)關(guān)、上海加德尼亞建材有限公司、太義廣上海貿(mào)易有限公司、郡是（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司、川崎摩托（上海）有限公司、日清奧利友（上海）國(guó)際貿(mào)易有限公司、科絲發(fā)國(guó)際貿(mào)易有限公司、蘇州合田刺繡有限公司、三井金屬（上海）企業(yè)管理有限公司

• 科技

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