【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員

課程背景：curriculum background 

A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個人坐在位子上抱怨“這活沒法干了，好不容易攻下來一個客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的。“算了，開始干活吧。”，王經(jīng)理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說的那個產(chǎn)品真的不錯的，價格我們好商量的，不會少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請您吃飯，咱們再細談。

B公司，李經(jīng)理笑容滿面的走進辦公室。“哈哈，昨天又幫客戶解決了一個問題，本來他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開始忙了。”“太棒了！”同事們歡欣雀躍。這時，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個問題我需要現(xiàn)場看一看，解決方案才能確認。您今天有時間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會就到。”

晚上，趙工找個借口沒有和A公司的王經(jīng)理共進晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。。。。。。。

我們身邊似乎有很多類似的事情發(fā)生，為什么老客戶會流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對其他公司的人卻那么客氣？

如果您和您的團隊一直被這樣的事情困擾，那么《造就忠誠客戶--顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。

課程特點Course Features

什么是顧問式銷售

站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值。

為什么要進行顧問式銷售

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

顧問式銷售的意義何在

顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利于顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。

顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

不同的目標

不同的出發(fā)點

不同的思維方式

如何開展顧問式銷售

信息收集與篩選

初次拜訪的重要意義

需求是什么？

問題在哪里？

問題是不是最關(guān)鍵的？是不是要解決？

如何解決？

SPIN

開展顧問式銷售還需要具備哪些素質(zhì)

通暢無阻的溝通

清晰有力的表達

達到多贏的談判

目標明確的項目管理

結(jié)果導(dǎo)向的團隊協(xié)作

讓人人都充滿干勁的激勵技巧

課程大綱：curriculum introduction

模塊一：顧問式銷售簡介

• 什么是顧問式銷售

顧問式銷售的概念

顧問式銷售的身份特點

顧問式銷售的優(yōu)勢

• 為什么要做顧問式銷售

誰是最好的銷售人員（案例）

銷售中的難點在哪里

顧問和銷售哪個是重點

• 銷售行為與購買行為的差異

影響力的差異

出發(fā)點的差異

目標的差異

模塊二：顧問式銷售的流程

• 信息獲取與篩選
• 拜訪

第一印象的重要性

7秒原則

充分準備

細致觀察

• SPIN銷售法

需求是什么？

•   什么是SPIN銷售法？
•   SPIN銷售模式的4個步驟
•   ---如何發(fā)問
•   ---狀況詢問
•   ---問題詢問
•   ---暗示詢問
•   ---需求滿足詢問
•   特點、優(yōu)點與購買利益 (FAB)
•  ---特點
•  ---優(yōu)點
•  ---購買利益

• 解決方案
• 商務(wù)談判

你是談判高手嗎？

---你是哪種談判動物

---你的談判原則是什么

談判中的主要注意事項

---肢體語言的解讀

---談判中的禁忌

談判能雙贏甚至多贏嗎？

---誰能成為贏家

---伙伴還是對手

• 實施與維護

開發(fā)新客戶還是維護老客戶？

跟老客戶溝通要注意什么？

如何進行二次銷售？

模塊三：做好顧問式銷售還需具備哪些素質(zhì)

• 傾向于傾聽的溝通技巧

---你真的聽懂了嗎？

---你聽到的是客戶要表達的嗎？

---你告訴對方你的理解了嗎？

• 重點清晰的表達技巧

---以時間為標志的表達

---以地點為標志的表達

---以范圍為標志的表達

---以極端為標志的表達

• 目標一致的團隊協(xié)作

---SMART原則

---你了解你的團隊成員嗎？

• 客戶管理

---你了解的夠多嗎？

---你的信息有用嗎？

  總結(jié)  結(jié)束語

講師資歷：lecturer synopsis

穆珊珊老師- - -上海世立特聘講師 

• 十余年銷售一線工作經(jīng)驗
• 10年銷售管理工作經(jīng)驗
• 8年銷售團隊講師
• 互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家
• 專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年
• 國家二級培訓(xùn)師
• 英國C&G培訓(xùn)師
• JA杰出青年志愿者

【培訓(xùn)師簡介】

具有多年的管理經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗，近幾年主要在運營商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項目，通信運營商有較深刻的理解，開發(fā)并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個以真實案例為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團隊及銷售管理團隊，并結(jié)合企業(yè)自身情況進行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)

【從業(yè)經(jīng)歷】

深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理

上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶經(jīng)理

上?？咸刂悄軆x器有限公司，大區(qū)經(jīng)理

上?？咸貎x表股份有限公司，市場總監(jiān)

【部分服務(wù)企業(yè)】

上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國家電網(wǎng)、中國銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫州捷達、上海天石、上海民多生、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎......

龍紡織、天津王朝酒業(yè)；

制造和高新技術(shù)企業(yè)及其他：國家核電、、中航工業(yè)集團、上海日立、日本三菱電梯、廣東東鵬陶瓷、上海晶澳太陽能、德加朗涂料、浙江海天集團、吉泰遠成生物、德國賀爾碧格、上海至正高分子、老虎涂料（太倉）、山西潞安集團、山西同煤集團、淮北礦務(wù)局、華策影視、上海國資委、昆山人事局、蘇州高新區(qū)、寶山教育局、智聯(lián)招聘、前程無憂、上海華制、上海嘉加集團