課程背景curriculum background 

• 零售連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代，您是否還在頭疼以下問(wèn)題：
• 導(dǎo)購(gòu)員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；
• 門店業(yè)績(jī)主要靠主賣手，新員工成長(zhǎng)速度慢，銷售能力無(wú)法提升；
• 顧客進(jìn)店后，導(dǎo)購(gòu)笑臉相迎，顧客卻轉(zhuǎn)一圈就走，無(wú)法溝通；
• 導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品時(shí)說(shuō)得口干舌燥，顧客卻無(wú)動(dòng)于衷；
• 顧客不肯體驗(yàn)、試穿我們的產(chǎn)品；
• 面對(duì)顧客提出的諸多異議，導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所適從，不敢踢單；
• 導(dǎo)購(gòu)連帶銷售水平低，客單價(jià)不高，業(yè)績(jī)一直上不去；
• 顧客承諾明天再來(lái)拿產(chǎn)品，離開(kāi)后卻石沉大海……

培訓(xùn)收益training income

• 分析購(gòu)買顧客購(gòu)買心理和行為表現(xiàn)，對(duì)癥下藥設(shè)置門店銷售的九個(gè)環(huán)節(jié)；
• 重視售前準(zhǔn)備保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分不同顧客接待技巧，巧妙截流；
• 學(xué)會(huì)贊美顧客，探尋引導(dǎo)顧客需求，掌握快速打動(dòng)顧客的產(chǎn)品介紹技巧；
• 營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境做好連帶銷售，結(jié)合銷售技巧和話術(shù)解決實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題；

課程大綱curriculum introduction

第一部分：導(dǎo)購(gòu)員的角色定位

1、認(rèn)識(shí)你自己

2、導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)

3、導(dǎo)購(gòu)員的8大角色

4、銷售冠軍自畫(huà)像

第二部分：顧客購(gòu)買心理分析

1、顧客為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品

2、顧客購(gòu)買時(shí)的心理變化過(guò)程

3、顧客心理改變時(shí)的行為表現(xiàn)是什么？

4、對(duì)癥下藥：根據(jù)顧客不同行為表現(xiàn)設(shè)置對(duì)應(yīng)的銷售動(dòng)作

5、門店銷售就是與顧客“談戀愛(ài)”

第三部分：門店銷售“九連環(huán)”

第一講：迎接顧客

1、售前準(zhǔn)備

人員準(zhǔn)備/賣場(chǎng)環(huán)境/貨品準(zhǔn)備/每日例會(huì)

視頻欣賞：《亮劍》片段

2、你的形象決定顧客的腳步

3、迎接顧客第一件事：真誠(chéng)的微笑

4、迎接顧客的語(yǔ)言模板

頭腦風(fēng)暴：店內(nèi)沒(méi)顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)在干什么？

第二講：接近開(kāi)場(chǎng)

1、老顧客接待技巧

2、接近顧客的時(shí)機(jī)

3、特殊狀況接待技巧

4、巧妙站位，截流顧客

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

第三講：探尋需求

1、了解顧客需求，提升購(gòu)買力

2、分析顧客的表層需求與心理需求

3、如何打開(kāi)顧客心門——贊美

現(xiàn)場(chǎng)演練：通過(guò)游戲了解贊美的技巧和方法

4、望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求

視頻分享：通神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)

第四講：產(chǎn)品介紹

1、顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

2、產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容

3、FABE銷售法則和話術(shù)

4、幫顧客構(gòu)圖激發(fā)顧客的購(gòu)買欲

5、給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由

現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

第五講：顧客體驗(yàn)

1、為什么顧客不愿意體驗(yàn)我們的產(chǎn)品

2、營(yíng)造舒適的體驗(yàn)環(huán)境

3、顧客體驗(yàn)的服務(wù)6步曲

4、顧客體驗(yàn)時(shí)應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)

案例分享：“受傷”的顧客

第六講：異議處理

1、顧客異議背后的含義

2、面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)

3、巧妙處理顧客異議的3個(gè)步驟

4、常見(jiàn)的異議處理

現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理話術(shù)

第七講：臨門一腳

1、為什么顧客遲遲不肯買單？

2、顧客成交的4大秘訣

3、即將成交的6大信號(hào)

4、快速成交的6種方法

案例研討：試衣間的故事

第八講：連帶銷售

1、如何做好連帶銷售

2、連帶銷售成功3步曲

3、連帶銷售的3大時(shí)機(jī)

4、連帶銷售的6種方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：連帶銷售現(xiàn)場(chǎng)PK

第九講：收銀送賓

1、確認(rèn)商品，快速收銀

2、售后細(xì)節(jié)，溫馨提示

3、建立檔案，完善資料

4、禮貌送客，客情維護(hù)

講師資歷lecturer synopsis

呂詠梅連鎖終端實(shí)戰(zhàn)

教育背景：

連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家
教育碩士，企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)講師
原長(zhǎng)沙南方大學(xué)講師

專長(zhǎng)領(lǐng)域：

《王牌導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》、《銷售九連環(huán)》、《服裝銷售寶典》、《內(nèi)衣導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)》、《王牌導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)式銷售》、《王牌導(dǎo)購(gòu)溝通式銷售》、《十大法寶讓終端業(yè)績(jī)倍增》、《打造高績(jī)效終端銷售團(tuán)隊(duì)》、《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》、《標(biāo)準(zhǔn)化店務(wù)流程》。

工作經(jīng)歷和成果：

7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，10年連鎖專賣店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，5年企業(yè)培訓(xùn)、管理經(jīng)驗(yàn)
呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn)，呂老師的終端銷售和管理課程貼近終端，深受導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)和加盟商的歡迎。課堂上沒(méi)有高深難懂的理論和精彩華麗的演講，而是抓住影響門店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)大量的案例分享、現(xiàn)場(chǎng)演練和游戲互動(dòng)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技能，輕松解決門店銷售中經(jīng)常遇到的難題，提高銷售水平，打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)。

成功案例和客戶：

服裝企業(yè)：石家莊東明制衣、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事、百分百感覺(jué)、伊絲艾拉服飾、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣、歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾……
其他連鎖業(yè)：紅星美凱龍、箭牌衛(wèi)浴、格力電器、美的電器、箭牌瓷磚、皮爾•卡丹鞋業(yè)、意大利尚尼廚具、奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、步步高電器、OPPO手機(jī)、深圳國(guó)際名表、夢(mèng)潔家紡、羅萊家紡、富安娜家紡、鉆石世家、昆大珠寶、周生生、潮宏基珠寶、君安首飾、亞洲眼鏡、頂固門業(yè)、中廚櫥柜、百年好櫥柜、蕭氏茶葉、震旦家具、偉安家具、安信地板、德勝家居、東鵬潔具、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……