課程大綱：curriculum introduction

技能一：如何做到內(nèi)心理性強大

一、思維定式                        

1、是什么決定我們的行為與態(tài)度                   

2、思維定式?jīng)Q定結(jié)果模型               

二、積極主動

1、消極與積極的表現(xiàn)模式    

2、積極主動行為結(jié)果邏輯與方法

3、提升執(zhí)行力的8字秘訣

技能二：如何做到客戶想見你

一、微笑、聲音、快樂

二、男士與女士的“易容術(shù)”

三、內(nèi)涵提升讓自己靠譜起來

技能三：如何做到客戶想找你

一、說—表達你的價值

1、專業(yè)度的表達/背會

2、如何贊美/真誠+具體+持續(xù)

3、同理心溝通公式/認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問

4、ABDC與FABE法則/產(chǎn)品與服務(wù)的競爭優(yōu)勢

5、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

6、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策

二、問—挖掘客戶需求

1、提問類型/開放式+封閉式

2、無敵提問開場白/一句100%可以讓客戶回答的開場白

3、提問內(nèi)容設(shè)計：SPIN/4P/策劃

三、聽—增加心理空氣

1、聆聽分類/從聽而不聞到移情聆聽

2、聆聽五步心法與方法/點頭附和+微笑+記錄+適當(dāng)反饋

技能四：如何做到客戶想信你

一、情感賬戶——如何有效“存款”以及規(guī)避”透支”/愛+行動+快速+利率

二、把控細(xì)節(jié)——打造完美體現(xiàn)“人性化“的商業(yè)行為/公式+工具        

三、關(guān)注現(xiàn)在——如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實驗+馬斯洛需要論+3法

四、角色轉(zhuǎn)化——自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學(xué)生+顧問+老師   

五、禮品饋贈——揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調(diào)查+用心表達      

六、網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)——如何打造獨有氣質(zhì)主題花園筑巢引鳳/態(tài)度第一+補救第二+唯快不破

備注：本章節(jié)涉及15-20個案例

技能五：如何管好業(yè)務(wù)進展

一、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)

二、客戶晉級與客戶暫停的關(guān)鍵區(qū)別

三、客戶進展分類與把控——銷售漏斗

四、銷售行動計劃的2大工具表單

講師資歷：lecturer synopsis

趙全柱老師- - -上海世立特聘講師

高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家、人際關(guān)系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認(rèn)證專業(yè)講師。

【從業(yè)經(jīng)歷】：

n  三星電子（世界500強企業(yè)）高級區(qū)域經(jīng)理；

n  北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經(jīng)理；

n  天山集團（香港上市集團）項目招商經(jīng)理；

n  太行科工（行業(yè)知名品牌）湘、鄂、桂大區(qū)經(jīng)理

n  萬利達集團（中國馳名商標(biāo)）區(qū)域高級營銷經(jīng)理

n  河北伯君集團（廣告、傳媒、咨詢、培訓(xùn)）董事

【專業(yè)資質(zhì)】：

n  北京時代光華名師大講堂高級特約講師；

n  中華英才網(wǎng)地區(qū)戰(zhàn)略合作顧問；

n  河北人力資源協(xié)會首席講師；

n  學(xué)大教育（美國上市公司）區(qū)域高級營銷管理顧問。

【主講課程】：

《搞定大客戶》、《互聯(lián)網(wǎng)時代客戶信任關(guān)系的打造》、

《銷售精英必備實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》、《銷售是一門真功夫》、

《醫(yī)藥臨床銷售實戰(zhàn)技能突破性訓(xùn)練》、《需求挖掘利器》、

《員工職業(yè)化打造--驅(qū)動力之劍》、《門店銷售--超級導(dǎo)購》、

《成就完美--極致服務(wù)》、《成就完美--服務(wù)禮儀》、

《住宅地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧》、《開口營銷—非銷售人員的銷售技能》等。

【授課風(fēng)格與特點】：

l  內(nèi)容：直擊問題的原點與本質(zhì)。

l  形式：現(xiàn)場演練出話術(shù)、課后輔導(dǎo)有評估。

l  表現(xiàn)：工具表單加案例、風(fēng)趣幽默接地氣。

l  特點：授人以魚與漁與漁之原理。

【工作經(jīng)歷】：

趙老師從事家用電器、管理培訓(xùn)、醫(yī)藥化工、房地產(chǎn)等行業(yè)產(chǎn)品的一線銷售10余年，從事營銷管理工作8年。曾銷售北京時代光華衛(wèi)星商學(xué)院項目獲得個人全國銷售冠軍，并編寫了近50000字的產(chǎn)品銷售手冊。曾銷售萬利達電子獲得華北區(qū)個人銷售冠軍。曾獲太行科工開辟國外市場第一人。從事企業(yè)管理培訓(xùn)期間，開發(fā)、策劃、實施各類培訓(xùn)課程近百場，服務(wù)了近六萬名企業(yè)精英；同時幫助神威藥業(yè)、以嶺藥業(yè)、卓達地產(chǎn)集團、旭陽焦化等數(shù)十家國內(nèi)具有影響力的優(yōu)秀企業(yè)建立了屬于自己的企業(yè)商學(xué)院。也曾多次應(yīng)邀參加河北電臺《職場向前沖》直播欄目，為即將步入社會的大學(xué)生提供職場心理輔導(dǎo)與分析。2016年10-12月為石家莊某動物藥業(yè)做會議營銷策劃，當(dāng)天完成680萬銷售業(yè)績，在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)市場再創(chuàng)新高。

【客戶評價】：

1、趙老師講課往往能直擊問題原點，是我值得欣賞的老師。——河鋼邯鋼培訓(xùn)中心王主任

2、趙老師授課風(fēng)趣幽默詼諧學(xué)員十分喜歡。我們也請過很多老師，我認(rèn)為趙老師的授課風(fēng)格以及內(nèi)容邏輯是尤為突出的，他的課程對我啟發(fā)很深。——山西振東藥業(yè)集團鄧總

3、我聽過很多老師講關(guān)于客戶維護方面的課程，我個人覺得趙老師的《信任王國》對客戶信任關(guān)系的描述是入木三分的，在取得客戶信任方面的方法上是令人折服的，可以說是即實戰(zhàn)實用又很有深度廣度。——雅韻商貿(mào)集團王總

4、趙老師的課程對我們的業(yè)務(wù)人員的幫助可以說是雪中送炭，尤其是他幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格以及輕松活潑的現(xiàn)場氛圍讓我記憶猶新。——中華英才網(wǎng)地區(qū)HRD馮總

5、我們對趙老師的滿意度評估是98%，他的課程不但有深度關(guān)鍵是可以學(xué)以致用，趙老師還是一個極具喜劇表演天賦的老師，聽他的課有意思、有意義。——中農(nóng)翎翔生物科技仝總

【部分服務(wù)企業(yè)】：

制造業(yè)：河鋼集團、石藥集團、島津醫(yī)學(xué)影像、國勛化工、濟泰三沐、野田化工、際華三五零二職業(yè)裝、

邯鄲鋼鐵、邢臺創(chuàng)源、名世錦簇紡織、威遠(yuǎn)藥業(yè)、華民藥業(yè)、

醫(yī)藥行業(yè)：貴州益佰藥業(yè)、山西振東制藥股份、泰盛制藥有限公司、開元制藥有限公司、北京瑞思博醫(yī)院管理、一清醫(yī)藥生物科技、

教育行業(yè)：學(xué)大教育、河北通用學(xué)校、河北美苑藝術(shù)學(xué)校、

能源行業(yè)：中石油、中僑能源、北京美洲豹石油制品、北京太陽遠(yuǎn)東石油制品、振東石油、

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：中華英才網(wǎng)、58同城、人人車、

其他行業(yè)：匯豐源集團、永誠保險、中農(nóng)翎翔生物科技、北京時代光華全國數(shù)十家代理商、問鼎人力資源、成功965電臺、經(jīng)典964電臺、上?；▋憾涠?、雅韻商貿(mào)集團、東方購物、中國移動、中國聯(lián)通、康利集團、盛文甘栗連鎖、飛利浦電器、五和食品有限公司、萌邦肥料、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、歐珂服飾等。