【培訓(xùn)對(duì)象】銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

課程背景：curriculum background 

團(tuán)隊(duì)缺乏訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)，我們就會(huì)在“無(wú)知”中高比率地丟單，還不知道下一步如何改進(jìn)！

——著名銷(xiāo)售專(zhuān)家 崔建中

針對(duì)問(wèn)題：

l  很多訂單，銷(xiāo)售并不清楚自己的位置。要么盲目樂(lè)觀，要求公司更多投入，要么過(guò)于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。

l  不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經(jīng)常是掛一漏萬(wàn)。大部分銷(xiāo)售不能制定正確策略的原因是沒(méi)有足夠的信息，而沒(méi)有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。

l  銷(xiāo)售對(duì)客戶需求的理解過(guò)于膚淺，僅僅是考慮如何滿足，而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會(huì)考慮怎樣調(diào)整這些人才有利于自己。

l  客戶需求一旦形成，而銷(xiāo)售有沒(méi)有參與，往往意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)確立。而銷(xiāo)售卻總是喜歡采用跟隨策略，成為一個(gè)陪綁者。

l  銷(xiāo)售不知道如何通過(guò)調(diào)整需求屏蔽對(duì)手，如何在訂單中迅速找到和占據(jù)有利位置，打擊對(duì)手；而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。

l  大訂單銷(xiāo)售過(guò)程是不斷變化的，各種意想不到的情況層出不窮，一個(gè)訂單的經(jīng)驗(yàn)到了另一個(gè)訂單就成教訓(xùn)，在變化的環(huán)境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎？而不是憑經(jīng)驗(yàn)瞎猜。

l  銷(xiāo)售總是被動(dòng)響應(yīng)要么跟著對(duì)手走、要么跟著感覺(jué)走、事情發(fā)生了才想應(yīng)對(duì)措施，而不是考慮怎樣治‘未’病

l  銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是過(guò)山車(chē)，饑一頓飽一頓，一個(gè)季度超額完成任務(wù)，下個(gè)季度常常是顆粒無(wú)收。這給公司業(yè)績(jī)帶來(lái)很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。

l  大訂單中不知道如何發(fā)展內(nèi)線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無(wú)法驗(yàn)證。總是走哪算哪。

l  多個(gè)采購(gòu)角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個(gè)人都關(guān)心什么、反對(duì)什么？銷(xiāo)售過(guò)程就是針對(duì)這幾個(gè)角色展開(kāi)的。如何針對(duì)他們決策模式開(kāi)展公關(guān)至關(guān)重要。

l  老板就是決策者嗎？如何找到訂單中那些不同層面的決策者，避開(kāi)那些沒(méi)有采購(gòu)決策權(quán)利的‘偽’角色？

l  什么樣的客戶才是真正有價(jià)值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來(lái)很不錯(cuò)，但是卻總也產(chǎn)生不了購(gòu)買(mǎi)？而一些爛客戶卻產(chǎn)生了諸多的問(wèn)題，并最終影響了我們的利潤(rùn)。

l  客戶的個(gè)人利益是贏單的重中之重，可是什么才是真正的客戶利益，又如何發(fā)現(xiàn)客戶的個(gè)人利益并滿足，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。

l  讓每個(gè)參與采購(gòu)決策的角色都能從本次采購(gòu)中獲得利益，這是客戶支持銷(xiāo)售的原因，也是贏單的根本要素。但是如何通過(guò)展示組織利益，讓客戶每個(gè)角色都感受到個(gè)人利益的獲得，這是銷(xiāo)售最艱難也是最重要的技能。大部分銷(xiāo)售并不具備，而是撕裂組織利益和個(gè)人利益的關(guān)系。

培訓(xùn)收益：training income

ü  建立一套復(fù)雜銷(xiāo)售的訂單運(yùn)作與分析方法，使學(xué)員在不斷變化的銷(xiāo)售過(guò)程中，準(zhǔn)確找到訂單的突破點(diǎn)和訂單致勝的方法，通過(guò)系統(tǒng)化的控制減少錯(cuò)誤的發(fā)生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

ü  為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立一個(gè)訂單分析的標(biāo)準(zhǔn)和平臺(tái)，讓銷(xiāo)售管理者的經(jīng)驗(yàn)真正可以幫助銷(xiāo)售人員贏取訂單。

課程大綱：curriculum introduction

第一章：課程導(dǎo)入

1、為什么要通過(guò)策略銷(xiāo)售制定銷(xiāo)售策略

2、復(fù)雜銷(xiāo)售的特點(diǎn)分析：你不能僅憑經(jīng)驗(yàn)決策

3、策略銷(xiāo)售的制定步驟

4、策略銷(xiāo)售的作用

第二章：辨識(shí)要素

1、認(rèn)識(shí)策略要素

>單一銷(xiāo)售目標(biāo)：SSO

>采購(gòu)角色：EB、UB、TB、COACH

>反應(yīng)模式 ：G、T、EK、OC

>角色利益：組織利益、個(gè)人利益

2、理解策略要素

>單一銷(xiāo)售目標(biāo)：加人、減人、換人

>采購(gòu)角色：搞定人

>反應(yīng)模式：把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)

>利益：贏單的勝負(fù)手

3、提煉策略要素

>結(jié)合給定案例，學(xué)員分析出以下要素

>SSO 

>角色 

>反應(yīng)模式 

>結(jié)果與贏

>支持程度 

>影響程度

第三章：評(píng)估訂單

1、評(píng)估原則與角度

>如何全局畫(huà)的看一個(gè)訂單

>贏單角度評(píng)估：提升贏單率

>資源角度評(píng)估：減少資源投入

2、定位

>定位：制定策略最重要的工作

>定位的方法 

>定位尺 

>定位的作用

3、競(jìng)爭(zhēng)

>為什么不能把注意力放到對(duì)手身上？

>競(jìng)爭(zhēng)的分類(lèi)和原則  >留住老客戶

>挖角別人的老客戶

4、理想客戶

>線索的挖掘  >舍棄一些不合格客戶

>理想客戶標(biāo)準(zhǔn)

5、時(shí)間漏斗

>漏斗模型  >合理安排銷(xiāo)售時(shí)間

6、優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)

>什么是訂單中的優(yōu)勢(shì)

>什么是訂單中的風(fēng)險(xiǎn)

7、評(píng)估訂單

>結(jié)合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)

第四章：策略制定：找到致勝的策略

1、制定策略的原則

>一般性原則 

>以優(yōu)治劣原則

>簡(jiǎn)單訂單原則

2、涮選策略

>符合大原則 

>最大化利用優(yōu)勢(shì)

>考慮資源和能力

3、檢查策略

>結(jié)構(gòu)性檢查 

>替代定位

4、制定計(jì)劃

第五章：總結(jié)

>一個(gè)原則 

>雙贏思想 

>三個(gè)步驟

>四個(gè)要素 

>五個(gè)特點(diǎn)

講師資歷：lecturer synopsis

崔建中老師- -上海世立特聘講師- -原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理/原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

從事專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練八年，積累了10萬(wàn)+學(xué)員培養(yǎng)與指點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，被數(shù)百家客戶稱(chēng)為最實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售專(zhuān)家！

著作：

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》，本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。