【參加對象】銷售新人——入門；銷售達(dá)人——突破銷售瓶頸；銷售初級(jí)管理——策劃；銷售高級(jí)管理——項(xiàng)目掌控、成本控制、人員調(diào)配

課程背景Course Background

Ø  在銷售資源有限的前提下，銷售團(tuán)隊(duì)是如何配置人、財(cái)、物的呢？

Ø  銷售人員能找到關(guān)鍵人嗎？方法對嗎？

Ø  客戶能夠記住公司和銷售人員嗎？

Ø  客戶的需求清楚嗎？銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎？

Ø  你的方案是客戶要的嗎？

Ø  招投標(biāo)了，準(zhǔn)備工作從什么時(shí)候開始呢？信息有哪些？

Ø  中標(biāo)了還要談判？

培訓(xùn)收益training income

ü  對整個(gè)銷售流程有系統(tǒng)全面的了解

ü  對每個(gè)銷售環(huán)節(jié)及關(guān)鍵銷售技巧熟練掌握

ü  對電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問、商務(wù)技巧、客戶維護(hù)及二次開發(fā)等銷售技能進(jìn)行訓(xùn)練，達(dá)到練習(xí)和熟練的目的

課程大綱Scope and Coverage

沙盤游戲

第一階段：

Ø   游戲規(guī)則熟悉階段，先玩試驗(yàn)局，了解游戲的幾大相關(guān)原則

Ø   目的：讓學(xué)員有成本概念、利潤概念和機(jī)會(huì)成本概念

第二階段：

Ø   陌生拜訪階段－－爭取拿到更多的客戶信息卡牌

Ø   客戶演示階段－－爭取拿到更多的客戶鎖定牌

Ø   利潤結(jié)算階段－－爭取拿到更多的同區(qū)域客戶

尋找最佳團(tuán)隊(duì)（破冰）

Ø   牽手解鎖

Ø   貼標(biāo)簽（尋找團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和共同點(diǎn)）

愛上你的產(chǎn)品

一、了解你的產(chǎn)品

Ø   新的產(chǎn)品，你了解多少？

Ø   請用3分鐘介紹你的新產(chǎn)品？

Ø   有什么新功能嗎？

二、熟練使用你的產(chǎn)品

Ø   演示產(chǎn)品的基本功能

Ø   有更炫一點(diǎn)的嗎？

Ø   怎么做到的？

三、愛上你的產(chǎn)品

Ø   沒有萬能的產(chǎn)品，能有市場的產(chǎn)品必有其存在價(jià)值

Ø   對于產(chǎn)品的熱愛是可以傳染的

Ø   你還賣過更好的產(chǎn)品嗎？

開啟銷售職業(yè)錨

一、 自我認(rèn)識(shí)

Ø   HBDI 腦圖——從頭認(rèn)識(shí)

Ø   樹木人格投影——從根了解

Ø   職業(yè)形象的樹立：職場儀表及相關(guān)禮儀

二、  企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知

Ø   企業(yè)定位

Ø   產(chǎn)品定位

Ø   競爭對手定位

三、  客戶定位

Ø   定位客戶

Ø   找到客戶鏈接

營銷高手的大客戶拜訪

一、好的結(jié)局從一個(gè)好的開端開始

Ø   沒有預(yù)約想拜訪，真的好難

Ø   為什么要提前15分鐘

二、除了前臺(tái)小姐，你還可以觀察很多東西

Ø   接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)

Ø   前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度

Ø   別小看辦公用品，信息量也不少

三、通過“察物”判斷客戶

Ø   墻面文化

Ø   桌面風(fēng)格

Ø   會(huì)面態(tài)度

四、有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通

Ø   跟客戶比賽，贏了又如何？

Ø   有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記

Ø   抓住客戶表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”

五、問題的準(zhǔn)備與提出

Ø   問題有兩種，想回答的和不想回答的

Ø   沒有事先準(zhǔn)備好的問題列表？你干嘛去了

Ø   如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛

Ø   所有問題都要問嗎？答案是“不”

Ø   問題間需要靈活組合，不可照本宣科

六、肢體語言，泄漏了很多小秘密

Ø   一握手，我就知道該用什么“聊”法

Ø   防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷

Ø   這些信號(hào)一出來，趕快閉嘴

Ø   現(xiàn)代的“端茶送客”

七、千人千面的談話方式

Ø   視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型

Ø   如何在30秒內(nèi)初判對方的溝通類型

Ø   開端氣氛的營造技巧

Ø   充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余

Ø   承諾重于山，不能輕易背

Ø   “留尾巴”的溝通技巧

Ø   請客戶提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋

準(zhǔn)備好幫助客戶解決問題了嗎？

一、客戶不會(huì)主動(dòng)告訴你“我的問題”

Ø   講個(gè)故事比“請您相信我”管用的多

Ø   引發(fā)客戶的“情境感”

Ø   客戶告訴你的有可能只是“現(xiàn)象”

二、大客戶絕不會(huì)把問題交給不專業(yè)的人

Ø   “蹩腳”翻譯

Ø   三懂銷售，懂行業(yè)，懂客戶，懂技術(shù)

Ø   小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了

Ø   “公私”分明，對客戶來講很重要

三、客戶需要知道問題是如何解決的

Ø   為什么好的醫(yī)生會(huì)告知病人治療過程

Ø   多維呈現(xiàn)解決方案，消除問號(hào)

Ø   風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，幫助客戶“共同決策”

四、銷售永遠(yuǎn)都是第一責(zé)任人

多維呈現(xiàn)公司產(chǎn)品

一、產(chǎn)品的價(jià)值觀

Ø   產(chǎn)品價(jià)值觀的鄙視鏈

Ø   相同的價(jià)值觀才能合作

Ø   粉飾的產(chǎn)品只適合一錘子買賣

二、產(chǎn)品的功能價(jià)值描述

Ø   站在用戶使用的角度

Ø   站在產(chǎn)品研發(fā)者的角度

Ø   站在未來用戶的角度

三、產(chǎn)品優(yōu)勢的體現(xiàn)

Ø   能給客戶帶來什么？

Ø   多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢

Ø   不要小看細(xì)節(jié)

四、差異化帶來藍(lán)海

Ø   市場也有自己的80\20法則

Ø   越來越細(xì)化的長尾

五、呈現(xiàn)產(chǎn)品的“五感”

Ø   為什么大多數(shù)公司只有單維度呈現(xiàn)

Ø   多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品的那些大牌們

Ø   最主要的兩個(gè)維度：視覺與聽覺

Ø   嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意

六、解剖式描述你的產(chǎn)品

Ø   在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，了解才能購買

Ø   產(chǎn)品粉絲經(jīng)濟(jì)

Ø   能解剖式描述產(chǎn)品的一定不超過10%

解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)

Ø   解決方案到底誰來做？

Ø   別拿產(chǎn)品說明書當(dāng)解決方案

Ø   解決方案的主體是客戶

Ø   解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)

Ø   不同角度帶來的不同效果

大客戶銷售項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)

一、為什么一見客戶高級(jí)主管就腿軟？

Ø   梭形結(jié)構(gòu)的需求

Ø   梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈

Ø   梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過程

Ø   高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度

二、如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”

Ø   共同的項(xiàng)目才有合作的可能

Ø   項(xiàng)目“粉絲”的福利

Ø   對項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠

Ø   “項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡歷的加分項(xiàng)

三、你是誰的門徒？

Ø   三人行必有吾師，在哪里都適用

Ø   “請您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈

Ø   隱形門徒的必要性

大客戶談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開始了

Ø   談錢真的傷感情嗎？

Ø   談判是打仗還是舞蹈

Ø   商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡單

Ø   用丈母娘心態(tài)來賣解決方案

Ø   談判當(dāng)中常見的心理學(xué)原則

    招投標(biāo)具有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

Ø   招投標(biāo)是必須的嗎？

Ø   招投標(biāo)準(zhǔn)備從何時(shí)啟動(dòng)

Ø   進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰

Ø   中標(biāo)就萬事大吉了？

    大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展

Ø   為啥升職的不是我？

Ø   排的滿滿的就是好計(jì)劃？錯(cuò)！

Ø   對數(shù)字不敏感，別做銷售了

Ø   做一個(gè)靈魂有香氣的銷售

Ø   保持好奇心，加強(qiáng)行動(dòng)力

Ø   銷售人員為什么都是彈性工作制

Ø   銷售目標(biāo)變收入指標(biāo)才能達(dá)到

講師資歷lecturer synopsis  

穆珊珊老師- -上海世立特聘講師

         十余年銷售一線工作經(jīng)驗(yàn)

         10年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)

         8年銷售團(tuán)隊(duì)講師

         On Job Training顧問專家

         互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家

         專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項(xiàng)目營銷多年

         國家二級(jí)培訓(xùn)師

         英國C&G培訓(xùn)師

         JA杰出青年志愿者

         碩士研究生

【培訓(xùn)師簡介】

具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營商有較深刻的理解，開發(fā)并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺(tái)中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)

【從業(yè)經(jīng)歷】

深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理

上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶經(jīng)理

上?？咸刂悄軆x器有限公司，大區(qū)經(jīng)理

上?？咸貎x表股份有限公司，市場總監(jiān)

現(xiàn)任多家咨詢企業(yè)合伙人

【部分服務(wù)企業(yè)】

上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國家電網(wǎng)、中國銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫上海天石、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎...