課程背景curriculum background 

大訂單銷售具有金額大，時(shí)間長，參與人員多，決策流程相對(duì)復(fù)雜等特點(diǎn)；很多企業(yè)為拿下大單而不惜花費(fèi)大量人力財(cái)力，甚至調(diào)動(dòng)企業(yè)各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項(xiàng)目的初期往往表現(xiàn)的還可以，但在中期、后期的關(guān)鍵時(shí)刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會(huì)斷送整個(gè)銷售機(jī)會(huì)?？稍绞沁@樣，就越會(huì)出差錯(cuò)！而銷售人員還不知在哪兒出錯(cuò)！…… 本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設(shè)置。

培訓(xùn)收益training income

• 提高對(duì)銷售談判的認(rèn)識(shí)，了解成功談判的基本要領(lǐng)；
• 掌握設(shè)定談判底線的技巧，合理運(yùn)用應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)；
• 幫你取得更好的交易價(jià)格，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
• 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；
• 把握自身優(yōu)勢的談判方法，增加強(qiáng)有力的談判籌碼；
• 在談判中獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果。

課程大綱curriculum introduction

第一單元：什么是成功的銷售談判

1. 談判的基本概念

2. 銷售談判的特點(diǎn)

3．雙贏的態(tài)度

◇小組討論：當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢?

PS:

輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判，雙方都沒有損失。

第二單元: 銷售談判準(zhǔn)備的4個(gè)要素

1. 銷售談判的立場

2. 銷售談判的利益

3．銷售談判的最佳可替代方案

4. 銷售談判的籌碼

第三單元: 談判中的溝通技巧

1. 善于聽

＊用傾聽去摸清客戶底細(xì)的4種方法

2. 問的好

＊引發(fā)客戶共鳴的4種提問方法

3. 說的巧

①恰當(dāng)贊美客戶的3種方法

②用資料說服客戶的3種方法

4. 改善非語言溝通

第四單元： 制定談判策略

1. 確定價(jià)格定位

2. 制定價(jià)格目標(biāo)和底線

3. 制定報(bào)價(jià)和欲望終止線

① 如何報(bào)價(jià)？

② 如何制定欲望終止線？

4. 報(bào)價(jià)策略表

⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。

⑵客戶談判并不僅僅是追求價(jià)格便宜，還要找到一種“贏”的感覺。

第五單元： 銷售談判的實(shí)戰(zhàn)流程

第一步 開場

1. 明確自身的立場與利益

第二步 開價(jià)與還價(jià)

1. 誠懇認(rèn)真的態(tài)度

2. 不接受客戶的第一次報(bào)價(jià)     

◇案例：接受第一次報(bào)價(jià)的結(jié)果

如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還價(jià)？

第三步 磋商

1. 讓步的3個(gè)技巧

① 有條件地讓步

② 整體讓步

③ 遞減讓步

◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？

2. 亮出底牌的技巧

3．打破僵局的技巧
第四步 達(dá)成協(xié)議

1. 阻止談判的技巧
2. 達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)

◇小組討論：“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?

PS:

• 戶談價(jià)格，我們就談其他方面，盡量不要在價(jià)格上和客戶進(jìn)行拉鋸戰(zhàn)。

⑵價(jià)格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。

講師資歷lecturer synopsis

黎紅華老師- - -上海世立特聘講師 

中南大學(xué)MBA

銷售培訓(xùn)及談判訓(xùn)練專家

美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證培訓(xùn)師

國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員

被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資農(nóng)化工業(yè)品營銷王，金牌營銷團(tuán)隊(duì)教練。

課程特點(diǎn)：黎老師23年的營銷管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。

擅長課程：《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術(shù)》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學(xué)》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態(tài)激勵(lì)》、《優(yōu)勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓(xùn)及輔導(dǎo)過的企業(yè)：深圳上市（英威騰股份有限公司）、美的集團(tuán)、格力電器、蘇寧電器、威凱房地產(chǎn)、家家順房產(chǎn)、世聯(lián)地產(chǎn)、廣州世達(dá)集團(tuán)、銀座女人時(shí)裝世界、珠海宏馬貿(mào)易公司、華遠(yuǎn)化工、創(chuàng)新科存儲(chǔ)技術(shù)、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、博源集團(tuán)、廣鹿山化工材料、衢州百泰集團(tuán)、上海湘美集團(tuán)、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、佛山三湘液壓、香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、嘉寶日化、天使美容院、藍(lán)月亮、雅芳公司、富之島家具、路福奔馳寢具、圓方園集團(tuán)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、佛山沙美特瓷業(yè)、桂林福達(dá)集團(tuán)、龍澄高科、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、佐羅世家、柏星龍印刷包裝設(shè)計(jì)、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、安泰科技、喜威燃?xì)?、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密絲羅妮、博皇家具、廣東銀地建設(shè)集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、廣東富虹油品（現(xiàn)更名為中紡糧油）、中國移動(dòng)廣東公司湛江分公司、中國聯(lián)通、滿市喀秋莎實(shí)業(yè)、廣州市白云化工、藍(lán)帶啤酒、長潤發(fā)涂料、深圳景瑞珠寶首飾、重慶智翔鋪道、湛江鴻泰昌油料、湛江廣之旅、龜老板連鎖、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務(wù)湛江公司、湛江中海集裝箱運(yùn)輸公司、廣東恒興飼料、湛江國聯(lián)飼料、寶隆和信數(shù)碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業(yè)、今生寶貝母嬰連鎖、、百業(yè)廣告等眾多企業(yè)。