課程背景curriculum background 

談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，它不但是市場銷售人員，也是采購專業(yè)人士必備的技能之一。在企業(yè)日益追求成本優(yōu)勢的今天，同供應(yīng)商正確的談判策略和適當(dāng)?shù)恼勁屑记娠@得尤為重要。此課程從采購的角度出發(fā)，講解談判的原則、要素、主要步驟和致勝之道，具有驗(yàn)證的成熟方法與案例，并以案例分析和現(xiàn)場演練的方式，讓學(xué)員親身體驗(yàn)如何進(jìn)行有效的采購談判。

    通過本課程，從事采購管理和采購執(zhí)行的人士將有機(jī)會(huì)分享到采購談判專家的親身經(jīng)驗(yàn)。無論是對日常的工作，還是個(gè)人的職業(yè)發(fā)展，成功的談判策略和技巧會(huì)給您和您的公司帶來更大的競爭優(yōu)勢。

培訓(xùn)收益training income

l  明確采購的相關(guān)職責(zé)和組織架構(gòu)

l  掌握采購所需的常用成本控制的技巧和方法

l  了解并掌握采購談判的方法和技巧

l  可以演繹和模擬供應(yīng)商評(píng)估與考核的辦法

l  了解合同中常見的合同風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避辦法

課程特點(diǎn)Course Features

原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；

深入淺出，通俗易懂；實(shí)務(wù)探討，領(lǐng)會(huì)技術(shù)。

課程大綱curriculum introduction

第一部分：是什么——采購人的職業(yè)操守

一、傳統(tǒng)供應(yīng)鏈向優(yōu)化供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型

1.引子:受到環(huán)保的沖擊與影響的采購現(xiàn)狀

2.引子:新興產(chǎn)業(yè)的興起和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊

3.采購與供應(yīng)鏈流程優(yōu)化解讀

4.傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈與優(yōu)化供應(yīng)鏈的區(qū)別

二，采購管理的核心解讀

1.成本第一 vs 質(zhì)量優(yōu)先

2.供應(yīng)鏈 SCOR 模型的解讀

3.采購工作的四項(xiàng)定位

4.八項(xiàng)采購核心技能競爭力

5.采購主要的九項(xiàng)績效考核

6.采購管理者的 KPI 考核指標(biāo)設(shè)定

7.采購部門與企業(yè)各部門的溝通

三，采購的職業(yè)規(guī)劃與前景的解讀

1.采購從業(yè)者相關(guān)的證書的狀況

2.采購工作提升

3.采購崗位的上、下游業(yè)務(wù)關(guān)系分析

第二部分：怎么做——采購成本如何控制？

一：采購總成本分析與控制

1.降低采購總成本的責(zé)權(quán)解讀

2.總成本使用維度展示

3.采購總成本的戰(zhàn)略探討

4.采購物流的七大浪費(fèi)的分解

5.采購總成本分析時(shí)所需要考慮的成本項(xiàng)目

6.采購總成本的使用

7.采購降本的三層(戰(zhàn)略層,戰(zhàn)術(shù)層,操作層)

8.采購降本的三中(物料中,管理中,人員中)

二：供應(yīng)商成本管理

1.關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)注意的要點(diǎn)(流動(dòng)比率,速動(dòng)比率,資產(chǎn)回報(bào)率,進(jìn)利潤率…)

2.年度 cost down 的合理設(shè)置與瓶頸

3.供應(yīng)商報(bào)價(jià)分析

4.鑒別供應(yīng)商產(chǎn)品的定價(jià)原則(行情定價(jià),成本定價(jià),價(jià)值定價(jià))

5.VAVE 降本

6.供應(yīng)商早期參與

7.研發(fā)早期參與

三：從生產(chǎn)中找降低成本的方法

1.系統(tǒng)流程法---4M10 問法（頭腦風(fēng)暴）

2.原因分解法---魚骨圖浪費(fèi)分解（練習(xí)）

3.ECRS 法----取消，合并，重排，簡化法

4.木桶理論法

第三部分：怎么做——如何運(yùn)用談判方法和技巧？

一：采購談判的誤區(qū)(什么是真正的采購談判)

1.談判不是文字游戲,更不是簡單的話術(shù)

2.談判是另類的溝通藝術(shù)

3.籌碼,才是談判的關(guān)鍵

4.談判，玩得是籌碼，而不是技巧

5.談判的三大注意事項(xiàng)

6.采購談判的三大精髓：（布局，籌碼，思維）

二：采購談判流程的建立

1.談判前的準(zhǔn)備

供應(yīng)商背景調(diào)查(5W2H2R)

目標(biāo)的設(shè)定三步走(MUST)

團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)分工

2.團(tuán)隊(duì)建立之主談手和輔談手的設(shè)立

3.采購談判開局—破冰

4.采購談判的中局—堆積籌碼，層層遞減

5.談判的籌碼

硬籌碼（QCDS）

籌碼的種類（表格，錄音，數(shù)據(jù)等）

軟籌碼（遛馬蠶食，軟性技巧）

6.采購談判的結(jié)局—提要求，雙贏

三：透過生產(chǎn)策略找籌碼

1.MTS，MTO，ATO，DTO 四種生產(chǎn)策略在籌碼中的運(yùn)用

2.PMC，EOQ，MOQ，SS 關(guān)鍵生產(chǎn)要點(diǎn)在籌碼中的運(yùn)用

3.CRD，PRD 交期管理在籌碼中的運(yùn)用

4.從質(zhì)量管理中找籌碼

※3C下的供應(yīng)鏈的質(zhì)量要點(diǎn)

※精益生產(chǎn)下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點(diǎn)

※綠色環(huán)保下的供應(yīng)鏈質(zhì)量要點(diǎn)

※供應(yīng)鏈之爭實(shí)則質(zhì)量和交期之爭

第四部分：怎么做——如何高效管理供應(yīng)商？

(案例和角色扮演)

一：供應(yīng)商管理策略

1.供應(yīng)商管理的四件事

2.供應(yīng)商關(guān)系管理幾大模型

按照原料分類--卡拉杰克矩陣模型

按照生產(chǎn)策略進(jìn)行分類

按照外部環(huán)境進(jìn)行分類

3.供應(yīng)商的“分而治之”

二：供應(yīng)商的選擇與認(rèn)可

1.供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的確立

2.評(píng)估小組的建立

3.評(píng)估小組人員分工

4.各個(gè)主指標(biāo)確立，確認(rèn)主權(quán)重

5.主指標(biāo)量化成子指標(biāo),確立權(quán)重分配

6.核算量化后的指標(biāo)

7.針對性的改善

三：新供應(yīng)商開發(fā)

1.開發(fā)供應(yīng)商的流程

2.書面調(diào)查的步步為營

3.產(chǎn)品認(rèn)證的五環(huán)節(jié)

4.現(xiàn)場評(píng)審 “三步走”

5.供應(yīng)商開發(fā)認(rèn)證有”十步走”

第五部分：怎么做——如何識(shí)別和防范合同風(fēng)險(xiǎn)—10 問

1.采購合同應(yīng)該關(guān)注的 8 大問題（頭腦風(fēng)暴）

2.合同的形成——合同的變更（頭腦風(fēng)暴）

3.合同普法：非要式合同的識(shí)別（案例展示和講解）

4.合同主要條款的分析（小組討論）

5.采購合同關(guān)注的問題點(diǎn)（標(biāo)的，質(zhì)量，價(jià)格，賬期，費(fèi)用，退換貨…）

6.審核供應(yīng)商（音頻展示案例）(資格審核，法人審核，資信審核，履約能力審核）

7.合同常見的問題（內(nèi)容不夠嚴(yán)謹(jǐn)，沒有交底，忽視變更）視頻案例

8.要約和要約邀請，撤回的分析

9.合同中的表見代理（視頻案例分析）

10. 合同欺詐以及欺詐的表現(xiàn)形式和常用手段（視頻案例）

回顧總結(jié)—-分享知識(shí)，傳播能量

講師資歷lecturer synopsis

陳小之老師---上海世立特聘講師   

采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)

采購團(tuán)隊(duì)構(gòu)建咨詢專家

陳小之老師曾就職于Bosch、Acer、HP、等全球500強(qiáng)IT、通訊、電子、汽車零配件行業(yè)公司中高層管理職位，歷任采購經(jīng)理、全球供應(yīng)總監(jiān)，亞太地區(qū)高級(jí)運(yùn)營總監(jiān)等職務(wù)，擁有15年采購與供應(yīng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)人數(shù)超過30000人次，走進(jìn)過成百上千家民營，國企，外企 咨詢和培訓(xùn)，從采購供應(yīng)鏈基礎(chǔ)操作到全球采購供應(yīng)鏈 管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，造就了理論與務(wù)實(shí)并重的培訓(xùn)風(fēng)格。

精品課程：《打造高效采購五把利劍》、《籌碼制勝的優(yōu)勢采購雙贏談判技巧》、《不能不知的供應(yīng)商管理與開發(fā)辦法》、《采購成本分析與降低密碼》

授課風(fēng)格：陳老師在授課過程中言辭犀利、語句干練，注重理論與實(shí)際的融合，授課形式采取互動(dòng)體驗(yàn)式，再加上眾多親身經(jīng)歷的案例，實(shí)用性強(qiáng)，通俗易懂，貼近實(shí)際工作。擁有極富感染力的演講和風(fēng)格，個(gè)性豪爽，讓學(xué)員普遍認(rèn)為是女老師中的“鏗鏘玫瑰”。

長期培訓(xùn)輔導(dǎo)精彩案例：

英國高臨：負(fù)責(zé)主導(dǎo)PCB 生產(chǎn)大項(xiàng)目，降低PCB成本的15%，交期提前至7天交貨。(當(dāng)業(yè)內(nèi)平均12天)；并參與企業(yè)BYD手機(jī)項(xiàng)目的研究和開發(fā)，試產(chǎn)物料和BOM的建立，采購框架搭建；輔導(dǎo)蘇州佳通VMI項(xiàng)目所有項(xiàng)目成員，順利將公司所需關(guān)鍵元器件導(dǎo)入VMI模式。

寶山鋼鐵集團(tuán)2013年7月—2014年11月 《卓有成效的供應(yīng)商管理》3期、《采購談判的方法和技巧》2期、《采購人員核心技能提升》2期

上海電氣集團(tuán) 2014年11月—2015年6月《采購合同管理和風(fēng)險(xiǎn)防范》1期、《采購談判與成本控制》2期、《高效供應(yīng)商管理辦法》3期、《采購談判與合同管理》1期

天科股份2014年 9月—2015年10月《采購成本控制與供應(yīng)商管理》1期、《采購人員崗位培訓(xùn)》1期

中國航空航天(上海市政府重點(diǎn)扶持企業(yè))2015年5月—2016年5月《采購項(xiàng)目管理》 2期

《采購過程控制》 3期

中海油殼牌   2015年8-10月 《采購成本控制與降低》2期

美的集團(tuán) 2015-至今《采購談判與成本控制》2期、《高效供應(yīng)商管理辦法》3期、《采購談判與合同管理》1期

松下電器  2015-至今《采購成本控制與供應(yīng)商管理》2期、《供應(yīng)商管理培訓(xùn)》3期

學(xué)員反饋：

內(nèi)容安排很合理，案例設(shè)計(jì)的非常巧妙，給學(xué)員很多思考空間，給我的實(shí)際工作的改進(jìn)帶來很多

啟發(fā)!                                                        ——蘇州聚緣科技 肖總

非常感謝陳老師! 兩天的培訓(xùn)，使我對談判的前期準(zhǔn)備有了系統(tǒng)化的認(rèn)識(shí)!我會(huì)很快把這些方法運(yùn)用到工作中!謝謝                                                ——新朋科技 吳總

通過兩天的培訓(xùn)，對供應(yīng)商管理體系及供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理有了更深的認(rèn)識(shí)，感謝老師這么精彩的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享!                                                      ——上海電氣 林總

幽默風(fēng)趣，通俗易懂，是我們見到的講專業(yè)課的小清新，并且內(nèi)容實(shí)用，都是干貨，現(xiàn)在就要返聘分公司的課程。                                             ——中國移動(dòng)終端 宋總

聽了陳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應(yīng)商，如何維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。陳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如宏碁、USI的很多寶貴經(jīng)驗(yàn)傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復(fù)思考如何做。有問題，還要請陳老師給我們指導(dǎo)。再次感謝陳老師!                                                ——泰普深 丁總

采購的課程，我也聽了很多。陳老師是我所聽過的課程中，講得易懂的，最特別的。他對采購業(yè)務(wù)非常精通!女老師講的好很不容易啊。                           ——楊帆集團(tuán)  馮總

以往都是男老師講課，現(xiàn)在來了個(gè)女老師，開始我們還覺得懷疑到底講不講得好，現(xiàn)在聽下來，覺得值，不僅學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，更多的學(xué)到了方法和態(tài)度，現(xiàn)在也是我們企業(yè)很缺少的，希望陳老師未來多來給我們講課。                                ——寶山鋼鐵資材部 孟老師

您的課程真的非常棒，無論從內(nèi)容設(shè)置還是課程啟發(fā)性，給了我們顛覆性的思維，采購原來還可以這么做，供應(yīng)商管理原來是供應(yīng)商的自我管理，我們以前都是強(qiáng)壓，太慚愧了，回來經(jīng)過討論后發(fā)現(xiàn)，對大家的觸動(dòng)非常大，再次感謝陳老師的精彩奉獻(xiàn)，期待明年的課程。——唯品會(huì)吳總

我們太喜歡陳老師了，超有人格魅力，已經(jīng)人課合一的境界了，聽君一席話，勝讀十年書，之前管理采購和供應(yīng)鏈走了很多彎路，現(xiàn)在有豁然開朗的感覺。             ——永佳集團(tuán) 孫總

2天的課程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎我們的預(yù)期，給到了我們的新的供應(yīng)鏈視野，新的供應(yīng)鏈知識(shí)點(diǎn)，好的工具，讓我們受益匪淺，聽過很多次培訓(xùn)，第一次覺得采購原來還可以這樣玩，還可以這么有意思， 大贊陳小之老師，女老師可以更精彩，期待下一次的相見。     ——常州恩納博科技 吳經(jīng)理

部分服務(wù)客戶：

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