課程背景curriculum background 

投標(biāo)—-企業(yè)營銷核心手段！中標(biāo)—-企業(yè)經(jīng)營管理終極目標(biāo)！

你公司存在對招投標(biāo)規(guī)則認(rèn)識不深、適應(yīng)不夠的問題嗎？你公司存在業(yè)務(wù)拓展不力、中標(biāo)率不高的問題嗎？你有過意外丟標(biāo)損失慘重的教訓(xùn)嗎？你有在招投標(biāo)“新常態(tài)”下快速提升市場競爭力的強(qiáng)烈愿望嗎？

中國十大創(chuàng)新品牌課程體系--《招投標(biāo)贏利模式》以全新的觀念、系統(tǒng)的思維、真實的案例和實訓(xùn)的方式為你開啟一條全新的贏銷通道--，促你成為具有持續(xù)競爭力的商界大贏家。

課程大綱curriculum introduction

第一章 招投標(biāo)全新認(rèn)知與理念更新

• 招投標(biāo)三大認(rèn)知

1. 標(biāo)書是本
2. 分?jǐn)?shù)是命
3. 內(nèi)功是金

• 把握招投標(biāo)五大特征

1. 招投標(biāo)形式強(qiáng)制化
2. 招投標(biāo)流程規(guī)范化
3. 招投標(biāo)責(zé)任法律化
4. 招投標(biāo)權(quán)力分散化
5. 招投標(biāo)結(jié)果公開化

三、招投標(biāo)方法論基礎(chǔ)

基于傳統(tǒng)文化經(jīng)典的認(rèn)識論和方法論思想來源：

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

四、五步投標(biāo)要點

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《招投標(biāo)規(guī)則的十大應(yīng)用要點》

第二章  控標(biāo)前奏：準(zhǔn)確獲取商機(jī)

  一、商機(jī)來源渠道及價值分析：

1. 電話拜訪
2. 主動上門
3. 網(wǎng)絡(luò)查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
6. 招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 是否處于項目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人？
4. 是否比對手提前介入？

第三章  控標(biāo)基礎(chǔ)：客戶關(guān)系的突破

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

 1、從點到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知

 2、三橫二豎一個圈的把握方法

• 客戶關(guān)系突破“三交”法則

1. 突破前提是“交往”
2. 交往才能出“交情”
3. 交情牢固靠“交心”

現(xiàn)場投標(biāo)工具分享《客戶“鐵關(guān)系”十大檢驗標(biāo)準(zhǔn)》

第四章  控標(biāo)方法：揭開中標(biāo)的秘密

一、為何他的中標(biāo)率那么高？

二、找準(zhǔn)通路

三、把控文件

   招標(biāo)文件六大板塊的解析，重點是：

   招標(biāo)公告控制方法

   投標(biāo)人須知控制方法

  技術(shù)（產(chǎn)品）功能與需求控制方法

   評分標(biāo)準(zhǔn)控制方法

   合同主要條款控制方法

四、掌握標(biāo)準(zhǔn)

   1、一控權(quán)重

   2、二控高分

   3、三控分布

五、吃透基準(zhǔn)價

   1、以最低價為基準(zhǔn)價的演變方法

   2、以中間價為基準(zhǔn)價的演變方法

六、總結(jié)提煉招投標(biāo)本質(zhì)特征

案例討論：針對一份招標(biāo)文件從六個板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。

第五章  情景演練與行動計劃

一. 情景演練：

由各投標(biāo)團(tuán)隊總結(jié)控標(biāo)方法與步驟，現(xiàn)場投標(biāo)展示，現(xiàn)場評標(biāo)。

二．每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總

三.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：

1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進(jìn)計劃；

2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進(jìn)措施；

3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。

三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。

五．頒獎。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個團(tuán)隊一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎品用的小禮品

講師資歷lecturer synopsis

陳老師- - -上海世立特聘講師

• 招投標(biāo)學(xué)院  院長
• 中國招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽(yù)主任
• 招投標(biāo)研究所所長首席專家      
• 中國人力資源研究會企管專家團(tuán)成員
• 中國外運(yùn)長航集團(tuán)招投標(biāo)項目顧問
• 中國移動通信集團(tuán)招投標(biāo)培訓(xùn)專家       
• 中國人保健康集團(tuán)招投標(biāo)項目顧問

陳偉老師現(xiàn)擔(dān)任招投標(biāo)實戰(zhàn)學(xué)院院長，中國招投標(biāo)教育培訓(xùn)中心名譽(yù)主任、首席專家，中國工業(yè)品營銷研究院招投標(biāo)研究所所長、首席專家。

陳偉老師是具有獨創(chuàng)管理理論和課程體系、為著名央企常年授課、多次復(fù)訓(xùn)的資深專家，是招投標(biāo)咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域獲得榮譽(yù)最多的培訓(xùn)師。他是中國首位招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”，搜狐網(wǎng)“年度最佳招投標(biāo)講師”，“中國企業(yè)培訓(xùn)十佳課程”著作權(quán)人，中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程專家團(tuán)成員，中國首個招投標(biāo)營銷視頻節(jié)目《中標(biāo)必過81道關(guān)》主講人。是中國招投標(biāo)營銷培訓(xùn)領(lǐng)域名符其實的NO:1，被業(yè)界譽(yù)為“投標(biāo)實戰(zhàn)大師”。

陳偉老師還是中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委，北京大學(xué)、清華大學(xué)國學(xué)總裁班特聘教授，中國外運(yùn)長航集團(tuán)，中國人保健康集團(tuán)等多家企業(yè)集團(tuán)的招投標(biāo)事務(wù)顧問。

招投標(biāo)營銷管理成就：

1、 “招投標(biāo)贏利模式”創(chuàng)史人。

陳偉老師獨家研發(fā)的“招投標(biāo)贏利模式”課程體系榮獲“2014中國十佳前沿課程”殊榮，首創(chuàng)“招投標(biāo)戰(zhàn)略學(xué)、招投標(biāo)營銷學(xué)、招投標(biāo)心理學(xué)”等全新的理念。率先開展面向企業(yè)一線的投標(biāo)管理實戰(zhàn)培訓(xùn)。首次提出“企業(yè)管理創(chuàng)新以招投標(biāo)為突破口”的觀點，以及一系列快速提升中標(biāo)率的方法與實用工具。

2、針對集團(tuán)客戶持續(xù)營銷現(xiàn)狀，提出“合作者”理論。

提出“從持續(xù)營銷到合作者”的理念，探索出大客戶二次營銷、持續(xù)營銷到最終成為合作者的管理之道。

3、獨家研發(fā)推出系列招投標(biāo)、大客戶營銷精品課程。

陳偉老師獨家推出的《無敵中標(biāo)之“勢道法術(shù)”》（公開課）、《招投標(biāo)贏利模式》（體系課）、《快速提升中標(biāo)能力的10大謀略》、《大客戶營銷風(fēng)險與防控措施》、《合作者—集團(tuán)客戶關(guān)系開發(fā)與突破》、《招投標(biāo)法實施條例解讀》、《招標(biāo)采購務(wù)實管理與商務(wù)談判》等精品課程，受到客戶高度贊譽(yù)。

主要課程體系模塊：

《招投標(biāo)贏利模式》（中標(biāo)才是硬道理）營銷課

《集團(tuán)客戶招投標(biāo)營銷五大中標(biāo)技能》

《集團(tuán)客戶招投標(biāo)營銷十大中標(biāo)智謀》

《基于招投標(biāo)的政企市場拓展與營銷策略》

《基于招投標(biāo)的政企客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)》

《招投標(biāo)贏利模式》（中標(biāo)才是硬道理）管理課

《企業(yè)招投標(biāo)戰(zhàn)略思維與管理體系建設(shè)》

《營銷管理創(chuàng)新思維與招投標(biāo)能力提升》

《招投標(biāo)贏利模式》（中標(biāo)才是硬道理）專業(yè)課

《投標(biāo)文件編制的方法與技巧》

《投標(biāo)人員的戰(zhàn)斗意識與素養(yǎng)》

《投標(biāo)關(guān)鍵階段的控制方法》

《現(xiàn)場講標(biāo)的方法與技巧》。

《招投標(biāo)各方心理分析與把握》

“陽光招標(biāo)”系列培訓(xùn)精品課程

《招投標(biāo)法實施條例及相關(guān)法規(guī)解讀》

《招投標(biāo)務(wù)實管理與合同談判》

《采購招標(biāo)管理部門職能建設(shè)》、

《招標(biāo)管理人員能力模型與進(jìn)階》

《評標(biāo)方法與評標(biāo)專家能力模型》

《招投標(biāo)違規(guī)行為十大防范措施》

《招標(biāo)文件的編制與寫作技巧》

授課風(fēng)格：

• 極度實戰(zhàn)實用。現(xiàn)場回答所有學(xué)員問題，現(xiàn)場交給學(xué)員實操工具，投標(biāo)營銷課就能讓你中標(biāo)，采購招標(biāo)課就能讓你走上規(guī)范化的陽光之路。
• 絕對豐富多樣。在授課形式上新鮮活潑，風(fēng)趣幽默。課程由小組討論、精彩故事、案例分析、圖片視頻、情景演練、歌曲學(xué)唱、總結(jié)回顧等部分構(gòu)成。

培訓(xùn)客戶：

北京大學(xué)國學(xué)總裁班、北京大學(xué)和諧之道國學(xué)講堂、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練中心，中紀(jì)委、國務(wù)院三峽建委、鐵道部（現(xiàn)中國鐵路總公司）、南水北調(diào)中線管理局、國家質(zhì)檢總局、國家檔案局、中國標(biāo)準(zhǔn)委、國家認(rèn)監(jiān)委、中國標(biāo)準(zhǔn)化院、新疆自治區(qū)發(fā)改委培訓(xùn)中心、新疆克拉瑪依中小企業(yè)服務(wù)中心、中石油新疆油田、中石油長慶油田、中海油能源建設(shè)公司、中海油秦皇島鉆井平臺、中國聯(lián)通集團(tuán)總部、中國聯(lián)通北京、山西、湖南、青海、陜西、吉林、遼寧公司，中國移動集團(tuán)總部、中國移動北京公司、上海公司、湖北公司、河南公司，中國移動卓望公司、山東電信公司、國家電網(wǎng)南瑞集團(tuán)、中國人保健康股份公司、中國三峽集團(tuán)、中國外運(yùn)長航集團(tuán)、中國華電集團(tuán)、中電投集團(tuán)、大唐集團(tuán)福建電力公司、中國郵政集團(tuán)、、中國北車集團(tuán)唐車公司、搜狐網(wǎng)、舉賢網(wǎng)、中國外貿(mào)企業(yè)協(xié)會、中國招標(biāo)周刊社、中國招標(biāo)投標(biāo)網(wǎng)、北京商業(yè)銀行、吉林銀行、中國國航集團(tuán)、中國葛州壩集團(tuán)、中國鐵物集團(tuán)、中國神華神東集團(tuán)、中國印鈔造幣總公司沈陽造幣公司、秦皇島港集團(tuán)公司、中建三局、順豐速運(yùn)集團(tuán)、遠(yuǎn)東控股集團(tuán)、江蘇陽光集團(tuán)、江蘇龍騰集團(tuán)、江西遠(yuǎn)洋集團(tuán)、北京四環(huán)生物股份公司、浙江久立集團(tuán)、浙江金圓水泥股份公司、沈陽新松機(jī)器人股份公司、山東濟(jì)寧廣電網(wǎng)絡(luò)公司、山東萬博科技股份公司、北京公交集團(tuán)、河南陽城集團(tuán)、貴州盤南電廠、山西魯晉王曲電廠、內(nèi)蒙古霍林河露天煤業(yè)集團(tuán)公司、內(nèi)蒙呼倫貝爾市文明委、北京順義檔案局、北京北大方正集團(tuán)、北京漢柏科技集團(tuán)、北京李先生餐飲管理集團(tuán)、重慶明珠機(jī)電公司、廣州廣電物業(yè)集團(tuán)、江蘇國富咨詢公司、清科筑成建筑企業(yè)管理研究院、北京世通在線股份公司、SITE管理學(xué)會、北京幫士富集團(tuán)、北京東華合創(chuàng)數(shù)碼股份公司、北京東方高人公司、北京東方飛揚(yáng)股份公司、北京捷盟咨詢公司、北京天騏咨詢培訓(xùn)集團(tuán)、北京華夏智匯管理咨詢公司、北京華夏儒商國學(xué)院、北京易和書院、北京總裁讀書會、北京中關(guān)村軟件行業(yè)協(xié)會、北京林業(yè)大學(xué)、北京十一學(xué)校、北京八一中學(xué)、北京長城學(xué)校、山東科技大學(xué)、武漢大學(xué)、中國地質(zhì)大學(xué)、新疆石河子大學(xué)、湖北大學(xué)、三峽大學(xué)等等。……