【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)決策者、營(yíng)銷決策者、主要高管。

【授課形式】知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程背景：curriculum background 

——價(jià)格戰(zhàn)OR差異化？

價(jià)格戰(zhàn)很難受，出路在哪？差異化！

實(shí)際上，許多企業(yè)并不是完全沒(méi)有差異化，而是沒(méi)有把差異化發(fā)揮到極致。

這些企業(yè)，一方面在被動(dòng)的打價(jià)格戰(zhàn)，另一方面，手里有許多差異化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。

如果能將企業(yè)積累的要素重構(gòu)，對(duì)客戶建立一個(gè)差異化的認(rèn)知，就能夠形成一種獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如此一來(lái)，不僅是生存，發(fā)展和增長(zhǎng)的問(wèn)題，都有了希望。

培訓(xùn)收益：training income

• 參加人員能夠了解新時(shí)期商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，知道把握客戶認(rèn)知的重要性，培養(yǎng)參加人員的戰(zhàn)略思維，將自身視角轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)視角看發(fā)展；
• 對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)自身建立清晰的認(rèn)識(shí)，開(kāi)始意識(shí)到戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)所在，初步形成自己的戰(zhàn)略定位方向；
• 結(jié)合定位，清楚各產(chǎn)品線，針對(duì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)爭(zhēng)打法，在戰(zhàn)斗中，明確自身的角色和職責(zé)。

課程大綱curriculum introduction

講師資歷lecturer synopsis

薛老師 - - -上海世立特聘講師

• 專注營(yíng)銷領(lǐng)域培訓(xùn)/ 咨詢15年
• 10多年B2B模式營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
• 曾任麥古利國(guó)際公司商業(yè)顧問(wèn)
• 多家跨國(guó)公司常年?duì)I銷顧問(wèn)
• 工商管理碩士（MBA）-上海交通大學(xué)
• 戰(zhàn)略定位總裁研修 - 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院

專業(yè)實(shí)力：

90%的客戶建立長(zhǎng)期深度合作關(guān)系，平均服務(wù)周期3～5年?？蛻糸L(zhǎng)期合作，是因?yàn)槟軌虺掷m(xù)獲益，特別是能夠在合作中體會(huì)到以下價(jià)值：

【營(yíng)銷落地】

能夠坦誠(chéng)直面當(dāng)前營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題，以“培訓(xùn)、咨詢和課題輔導(dǎo)”的方式持續(xù)陪伴。從幫助高管發(fā)現(xiàn)差異化機(jī)會(huì)，到規(guī)劃銷售活動(dòng)，優(yōu)化銷售流程，再到進(jìn)階式提升銷售能力，直到最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的落地。

【能力提升】

不滿足于點(diǎn)性知識(shí)傳遞，從方向、方法和努力三個(gè)層次，提高學(xué)員思考的維度，重視學(xué)員自己解決問(wèn)題的能力培養(yǎng)。尤其擅長(zhǎng)在輔導(dǎo)的過(guò)程中為學(xué)員建立信心并賦予正面力量。

【創(chuàng)建工具】

不僅能夠熟練教授40多種營(yíng)銷、銷售類工具的使用方法，更能進(jìn)一步結(jié)合企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，協(xié)助企業(yè)創(chuàng)建自己的營(yíng)銷分析、活動(dòng)規(guī)劃以及業(yè)績(jī)管理工具。

在服務(wù)的過(guò)程中，經(jīng)常能夠做到：幫助學(xué)員建立思維框架、引導(dǎo)聚焦核心問(wèn)題、推行恰當(dāng)管理工具、深入淺出解析案例、培養(yǎng)人員正面心態(tài)。

最新案例：

松下電器空氣質(zhì)量部（新風(fēng)、浴霸、空凈）  （2017～2019）

【輔導(dǎo)對(duì)象】營(yíng)銷企劃部預(yù)備晉升干部（15位）

【項(xiàng)目重點(diǎn)】引領(lǐng)思維模式從銷售思維升級(jí)到營(yíng)銷思維，完成營(yíng)銷分析方法論在隊(duì)伍中的更新，在課題解決中強(qiáng)化營(yíng)銷綜合能力。

【合作概要】

通過(guò)專題培訓(xùn)《戰(zhàn)略營(yíng)銷》，導(dǎo)入完整的營(yíng)銷方法論，根據(jù)不同品類面對(duì)的實(shí)際問(wèn)題，幫助設(shè)定3個(gè)營(yíng)銷課題，輔導(dǎo)課題小組進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析、認(rèn)知調(diào)研、報(bào)告制作和成果匯報(bào)等。持續(xù)7個(gè)月的輔導(dǎo)，將學(xué)員的營(yíng)銷分析能力提升到新的水平。項(xiàng)目獲得學(xué)員和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人高度肯定。

第二期課題設(shè)定和輔導(dǎo)，基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和公司策略需要，重點(diǎn)研究傳統(tǒng)電器品牌在“新零售”環(huán)境下的營(yíng)銷對(duì)策，并最終鎖定于各品類O2O實(shí)踐探索上，目前課題進(jìn)行中。

普利司通（卡客車胎、轎車胎） （2016～2019）

【輔導(dǎo)對(duì)象】總部、分公司各級(jí)營(yíng)銷人員和經(jīng)銷商（約400位）

【項(xiàng)目重點(diǎn)】高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的出路，高素質(zhì)營(yíng)銷管理者的能力再提升

【合作概要】

這是一個(gè)典型項(xiàng)目，涵蓋了多種商業(yè)關(guān)系（B2B、B2C），多種銷售方式（分銷、直銷、電商），多種品類特性（耐用消費(fèi)品、生產(chǎn)資料），學(xué)員覆蓋多種類型（廠商、經(jīng)銷商），多種級(jí)別（總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理），在此背景下，把各種營(yíng)銷問(wèn)題歸類、分析，并指出解決的突破點(diǎn)，為學(xué)員指出清晰的方向，提供適用的工具和方法。

特設(shè)課程《區(qū)域營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》，側(cè)重在營(yíng)銷策略、銷售活動(dòng)規(guī)劃等，原計(jì)劃作為嘗試性引入的營(yíng)銷課，因?yàn)槭艿綄W(xué)員的高度贊同，課程從卡客車胎部延伸到轎車胎部，再到經(jīng)銷商，最終成為全體營(yíng)銷人員的營(yíng)銷必修課。

新項(xiàng)目《轉(zhuǎn)型期經(jīng)銷商管理》，是精英儲(chǔ)備干部能力再提升的重點(diǎn)，經(jīng)過(guò)深度的調(diào)研、案例收集和課程設(shè)計(jì)，研討會(huì)在整體效果上，獲得學(xué)員和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的高度稱贊。

彩皇油墨（2018～2019）

【輔導(dǎo)對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理（4位）

【項(xiàng)目重點(diǎn)】4位區(qū)域經(jīng)理遇到的問(wèn)題，涉及差異化機(jī)會(huì)分析、特大客戶攻略、新客戶開(kāi)發(fā)、銷售工具完善、代理商管理等，通過(guò)面對(duì)面+微信群定期輔導(dǎo)的方式，高強(qiáng)度提升區(qū)域經(jīng)理實(shí)操能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上的突破。

【合作概要】通過(guò)專題研討，傳遞差異化營(yíng)銷落地的四步曲（分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)劃銷售活動(dòng)、建立銷售流程、巧用銷售工具），在研討中，直接提取彩皇自己的差異化機(jī)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃和分析銷售活動(dòng)，優(yōu)化銷售流程，并提供銷售工具。在后期的輔導(dǎo)中，一步一步的引導(dǎo)學(xué)員把工作方向轉(zhuǎn)移并聚焦到關(guān)鍵點(diǎn)上，把銷售工具運(yùn)用熟練，直至產(chǎn)生對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷成果。

授課題目：

營(yíng)銷類：

《差異化營(yíng)銷》、《戰(zhàn)略定位》、《品類戰(zhàn)略》、《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)和賦能》等

銷售類：

《解決方案銷售》、《大客戶銷售》、《銷售生產(chǎn)力》、《雙贏談判》等

其他類：

《營(yíng)銷人員的策略思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)的O

2O策略》等

其他內(nèi)訓(xùn)和輔導(dǎo)企業(yè)：

汽車零部件：普利司通、馬牌輪胎、嘉實(shí)多、佳通輪胎、特殊陶業(yè)（NGK）、尤斯艾-方牌、德國(guó)大陸汽車電子、納鐵孚傳動(dòng)軸、科世達(dá)-華陽(yáng)汽車電器、阿諾德緊固件、吉興汽車內(nèi)飾件等

機(jī)械、材料等工業(yè)品：積水貿(mào)易、昭和電工、巖谷中國(guó)、彩皇油墨、魯科斯釬焊材料、溧陽(yáng)四方不銹鋼、斯凱力、丹東克隆集團(tuán)、無(wú)錫航亞股份、中科光電、樂(lè)普科、肯特儀器、瑪帕貿(mào)易、金洲精工、美德維實(shí)偉克（MWV）、中航光電、安立通訊科技、游龍橡膠、漢司實(shí)業(yè)、深圳拓邦股份、綠洲實(shí)業(yè)、美凌集團(tuán)、萬(wàn)順昌集團(tuán)、山蒲照明、大唐測(cè)控、豪雅光學(xué)等

醫(yī)療、儀器、電器、建材：島津中國(guó)、飛依諾、生物梅里埃、艾力特、派森諾生物、艾爾康、松下環(huán)境、伊萊克斯、東芝電腦、震旦中國(guó)、亨特道格拉斯建筑產(chǎn)品等

轎車、商用車整車：梅賽德斯-奔馳、捷豹路虎、沃爾沃、上海大眾、神龍汽車、上汽榮威、上汽名爵、比亞迪、東風(fēng)輕型商用車、南京依維柯、福田戴姆勒、福田汽車、歐曼汽車、廣匯汽車、神龍鴻泰等

大型集團(tuán)、商業(yè)企業(yè)：第一財(cái)經(jīng)、光明食品集團(tuán)、東方航空、深圳大鏟灣、南京醫(yī)藥股份、中國(guó)郵政、天河城百貨、新世界百貨、益民集團(tuán)、第一食品商店、蘇寧電器、五星電器、聯(lián)寵商城、新農(nóng)開(kāi)發(fā)、真臻鮮、網(wǎng)筑集團(tuán)等

金融保險(xiǎn)、商業(yè)服務(wù)：國(guó)泰君安、海通租賃、英大財(cái)險(xiǎn)、欣海報(bào)關(guān)、浦海航運(yùn)、熙可集團(tuán)、邁伊茲、鋼軟軟件、趙涌在線、美都教育、湖南華天旅游、麗笙酒店等