課程背景curriculum background  

課程前言：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

課程概要：

（1）《快速成交》是什么？

    定義：通過“開”、“問”、“推”、“答”、“成”五大類銷售結構訓練，取代傳統(tǒng)銷售培訓的漫長、痛苦、咬文嚼字、生澀的話術模版，用1%不到的時間就可以完全掌握的技巧，現場學，現場會，課后教。

（2）《快速成交》誰在用？

    國內外一些知名先進企業(yè)（郎姿、波司登、敦奴、李寧、周大福、婷美、富安娜等）所接受和運用，此課程先后培訓389場次，取得了驚人的效果，被企業(yè)譽為“快速提升實戰(zhàn)銷售能力和業(yè)績的秘密武器”。

（3）《快速成交》核心價值？

①　價值一：易掌握：在課堂上就可以掌握運用銷售技巧；

②　價值二：易復制：店長回店鋪就可以立即傳承的銷售技巧；

③　價值三：學習快：用最少的銷售結構解決最多終端現場的問題。

傳統(tǒng)銷售培訓VS《快速成交》？：

區(qū)別	傳統(tǒng)培訓	快速成交
課堂主角	以老師為核心	以學員為核心
課程內容	銷售話術為主	銷售結構為主
老師	培訓師	啟蒙師
學習形式	以個人為核心	以團隊為核心
訓練思路	應用圍著理論轉	理論圍著應用轉
學習方式	先“學”后“用”	在“用”中“學”
授課形式	理論講授為主	理論＋實戰(zhàn)訓練＋行動計劃
訓練流程	課堂培訓	前期需求調研 中期針對教學 后期行動落地
實施落地方案	無	有

 

課程實施步驟：

培訓收益training income

本課程通過銷售結構式的訓練，以求意不求形的新訓練思維挑戰(zhàn)傳統(tǒng)填鴨式的培訓模式，迅速提升員工快速成交的技巧，以創(chuàng)造單位時間內最高銷售額，震撼人心，終身難忘。

課程大綱curriculum introduction

前 言：

l 整個課程項目具體操作及細則導入

l 課程中學習及記筆記方式方法教授

l 煮酒論英雄；

ü  過去的客戶需求與現今客戶需求分析；

ü  過去銷售顧問能力模型與現今銷售顧問能力模型分析；

ü  銷售話術訓練方式與銷售結構訓練方式的分析。

l 五花八門

ü  行動學習搜集銷售中常見問題；

ü  整理歸類問題。

            注：所有問題在課堂當場將會全部解決。   

訓練一：“開”

   講解篇：

l 開場的意義與顧客心理

l 開場注意事項

l 一般的開場結構（自我介紹、產品簡單賣點、促銷活動、環(huán)境介紹）

ü  結構演練

l 特殊的開場結構（問價格、顧客疑惑、主動提需求、價格問題）

ü  結構演練

 行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第一階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

訓練二：“問”

  講解篇：

l 收集信息的重要性

l 詢問的注意事項

l 問題表制作

l 一般的信息收集結構

ü  結構演練

l 特殊狀況處理結構

ü  結構演練

行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具知識回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第二階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

訓練三：“推”

講解篇：

l 顧客的購買心理分析

l 構圖結構：通用賣點現場制作

ü  結構演練

l 焦點塑造（塑造、對比）

ü  結構演練

l 下降式法介紹

ü  結構演練

行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具知識回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第三階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

第一個晚上安排

l 小組分別演練，固化前兩天所講授內容；

l  “中國好銷售”組與組進行pk；

l 講師點評回顧

訓練四：“答”

   講解篇

l 反對問題的顧客心理分析

l 反對問題處理的基本手法

l 否定類異議：（以服裝業(yè)為例）

ü  現場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...

ü  否定類顧客異議結構說明

ü  否定類顧客異議結構演練

l 疑問類異議：

ü  現場收集：會不會褪色，起球，變不變形，促銷產品會不會比較差，會不會跑毛...

ü  疑問類顧客異議結構說明

ü  疑問類顧客異議結構演練

l 比較類異議：

ü  現場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產品為什么比較貴

ü  比較類顧客異議結構說明

ü  疑問類顧客異議結構演練

l 拖延類異議：

ü  現場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...

ü  拖延類顧客異議結構說明

ü  拖延類顧客異議結構演練

l 價格類異議：

ü  現場收集：算便宜一點，零頭去掉，再打點折，太貴了，超出預算...

ü  價格問題類顧客異議結構說明

ü  價格問題類顧客異議結構演練

l 贈品類異議：

ü  現場收集：多送一份贈品，把某某東西送我，把那條領帶送我...

ü  贈品類顧客異議結構說明

ü  贈品類顧客異議結構演練

   行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具知識回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第四階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

訓練五：“成”

l 成交的難點分析

l 成交時機

l 成交的結構說明

l 成交的結構訓練

行動篇：

l 小組利用“世界咖啡館”工具知識回顧

l 對開場知識進行總結闡述，要點歸納

l 小組演練

l “中國好銷售”第五階段場景模擬演練PK賽

l 講師點評回顧

總覽全局：

1、 行動學習世界咖啡館技術——課程知識點回顧

2、 “中國好銷售”總決賽

3、 課程后續(xù)行動計劃輸出

4、 相關讀書配套學習（可提供企業(yè)讀書方法及讀書會操作技巧）

5、 考試

6、 致謝和互動問答；

講師資歷lecturer synopsis

薛老師- - -上海世立特聘講師

美國培訓師認證協(xié)會認證講師

北京師范大學應用心理學碩士

西安交大經濟與金融學院高培中心特聘教授

知名實戰(zhàn)終端業(yè)績診斷提升專家

專注于行動學習與零售業(yè)培訓，擅長行動學習

項目運作，終端零售課程開發(fā)與咨詢項目運作

2011~2013連續(xù)三年被搜狐網評為十佳講師

社會經歷：

SGS管理學院 特聘高級營銷講師

vivo特聘終端管理咨詢師

實戰(zhàn)銷售技巧提升教練

清華大學行動學習教學工具研發(fā)者

中國郵政特聘行動學習催化師

《陜西人才》雜志特約專欄撰稿人

背景簡介：

    職業(yè)營銷管理咨詢與培訓師、國內知名行動學習專家。曾在斯巴魯汽車（中國）有限公司、婷美集團等企業(yè)從事中高層銷售管理工作。先后深入近百家零售企業(yè)進行培訓體系搭建，終端業(yè)績提升、營銷體系建設等方面的咨詢輔導及培訓，全國召開零售公開課100多場，曾為波司登、報喜鳥、婷美、vivo、國美、萊特尼斯等企業(yè)操作終端業(yè)績提升，標桿店鋪打造等項目。積累了豐富的門店銷售、渠道銷售、大客戶銷售等方面的經驗，擅長終端銷售標準打造，店長、督導技能培訓，消費者購物心理分析，企業(yè)培訓體系搭建，提升終端業(yè)績等咨詢及培訓課題。6年以上的行動學習項目實戰(zhàn)經驗，先后用行動學習的體系與方法，幫助上百家企業(yè)解決了戰(zhàn)略落地，企業(yè)文化建設、人才培養(yǎng)、銷售業(yè)績提升、商業(yè)模式打造、團隊建設及凝聚力打造等問題。2010年應邀參加清華大學進行了行動學習工具的開發(fā)。

    作為資深的管理咨詢專業(yè)人士與培訓講師，以豐富的實戰(zhàn)管理經驗和咨詢輔導經歷為企業(yè)提供實戰(zhàn)、落地的培訓課程。在管理實踐、營銷管理等方面積累了豐富的市場操作和實戰(zhàn)經驗，屬于實戰(zhàn)落地的實用性講師。

出版文章及音像：《服飾終端銷售問與答、贏在團隊》、《把耳朵叫醒做銷售》、《終端管理 快速靈活 落地執(zhí)行》、《中層管理者技能提升》

主講課程：

銷售技能提升類課程：《快速成交》、《基于客戶購買心理的銷售行為訓練－叫醒你的耳朵做銷售》、《客戶投訴專業(yè)處理技巧》、《連帶率提升訓練》

管理類課程：《門店問題分析與解決改善》、《銷售管理－教戰(zhàn)》、《銷售管理-人員管理》、《贏在團隊》、《高效店長訓練》、《技術型管理者》、《管理者技能訓練-貓尾巴式管理》

行動學習系列課程：《行動學習催化師訓練》、《行動學習課程設計與開發(fā)》、《培訓師演繹技巧訓練》、《行動學習的理論和系統(tǒng)》、《行動學習在企業(yè)培訓中的應用》

企業(yè)各類型行動學習項目運作領域：

基于多年的中高管實戰(zhàn)管理經驗及多年的培訓咨詢經驗，基于建構主義教學理論、教育心理學、行動學習法，開發(fā)了獨具特色與實際的培訓案例及教學方式方法。尤其在“項目式培訓”（培訓前調研、案例搜集，培訓中因材施教，分步驟實施，培訓后知識轉化設計落地行動計劃）的培訓模式有獨到的方法。依托此模式，可結合企業(yè)實際情況編纂、設計、量身定制培訓內容項目，進行定制化開發(fā)課程，讓企業(yè)培訓具有針對性、實戰(zhàn)性，讓員工真知、真明，知行合一，讓企業(yè)培訓直接產生績效。

經典成功案例（近期）：

成功案例1、CAMKIDS零售督導技能提升項目

成功案例2、康踏集團零售督導技能提升項目

成功案例3、波司登年度終端優(yōu)化項目

成功案例4、廣州巧合服飾集團區(qū)域經理技能提升項目

成功案例5、羅萊家紡終端業(yè)績提升項目

成功案例6、博洛尼售后服務體系搭建項目

成功案例7、廣州新俊略年度團隊凝聚力打造項目

成功案例8、vivo手機全國督導制項目

成功案例9、kikc全國直營門店運營體系打造項目（長期戰(zhàn)略合作）

成功案例10、萊特尼斯“來定”互聯網＋項目

成功案例11、飛亞達督導管理技能提升項目

成功案例12、l2服飾標桿店鋪銷售行為標準打造項目

成功案例13、廣西阿詩瑪內衣公司年度終端管理提升項目

成功案例14、東莞動感曲線內衣公司店鋪銷售系統(tǒng)＋帶教系統(tǒng)項目

成功案例15、報喜鳥“零售教練”打造項目

成功案例16、西安曲江書城銷售系統(tǒng)、服務系統(tǒng)打造項目

成功案例17、亦谷女裝全國銷售系統(tǒng)打造項目

授課形式：幽默講授、互動式培訓、行動學習、小組討論、案例分析、故事寓言、體驗式訓練、實戰(zhàn)技能訓練、頭腦風暴、思維開發(fā)訓練

授課風格：

深刻的實踐案例教學，讓學員在案例情景中掌握知識

理論＋具體行為的教學模式，讓學員課上學，課后立即能用

輕松愉悅的授課氛圍，讓學員自發(fā)在快樂狀態(tài)下能力提升

豐富的實戰(zhàn)經驗，讓企業(yè)得到具體有效得解決方案

從真正有效幫助客戶解決實際個性化問題得角度規(guī)劃設計課程和開展課程

課程配套有落地指導書及相關落地行動計劃

服務的部分企業(yè)：三彩服飾、麗雪服飾、卡佛蓮女裝、迪賽尼斯、瑪薩米亞女裝、慕托麗女裝、佰瑞思女裝、巧合服飾、路易莎美女裝、思凡、卡索女裝、千黛百合、安子國際服飾、波司登羽絨服、勁霸男裝、與狼共舞男裝、L2男裝、姚明ABC、匡威、匹克、康踏集團、駱駝鞋服、廣州新俊略鞋業(yè)、天創(chuàng)鞋業(yè)、凱撒皮具、皇家麗美內衣、婷美內衣、阿詩瑪內衣、動感曲線內衣、萊特妮絲內衣、羅萊、富安娜、飛亞達、KIKC、VIVO、步步高集團、東鵬瓷磚、TATA木門、博洛尼家居、吉利、捷汽、奔馳、天音通訊、美的集團、清華大學等