【培訓(xùn)對象】銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者；大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理等資深銷售人員；銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員；項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員

課程背景：curriculum background 

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”

然而，解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)：

挑戰(zhàn)一：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變

從銷售難度變化的角度來說，相對于產(chǎn)品銷售，解決方案銷售的銷售金額明顯變大，銷售周期明顯變長，尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數(shù)明顯增多，所以，銷售的復(fù)雜性成倍增加，銷售的不可控因素明顯增多。

因此，如何去適應(yīng)銷售難度的變化？如何掌控更加復(fù)雜的銷售流程？就對銷售者提出了更高的要求。

挑戰(zhàn)二：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”到“需求定制”的轉(zhuǎn)變

從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較單一，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。

然而，隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不僅僅滿足于這些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。所以，我們會發(fā)現(xiàn)今天的客戶需求越來越復(fù)雜，也越來越難以捉摸。

因此，如何從駕輕就熟的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)檎瓶馗訌?fù)雜的需求定制？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的又一個挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價值決定”的轉(zhuǎn)變

中國各家企業(yè)的產(chǎn)品面臨一個突出困難：產(chǎn)品高度同質(zhì)化。所以導(dǎo)致銷售者與客戶關(guān)系的好壞往往決定了銷售的成敗。

然而，今天的客戶由于自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和挑戰(zhàn)性，他們需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議。

所以，對于銷售者來說，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。

因此，如何幫助企業(yè)的銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧？，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點與難點問題。

《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對目前中國企業(yè)的銷售環(huán)境變化，全面、系統(tǒng)地幫助銷售轉(zhuǎn)變銷售理念、提升全新銷售技能和專業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

培訓(xùn)收益：training income

《DDPA解決方案式銷售》™作為一門專門針對銷售者應(yīng)對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程，課程將幫助學(xué)員達(dá)成以下四個方面的培訓(xùn)目標(biāo)：①理念轉(zhuǎn)變；②能力提升；③行為改善；④工具熟練

（課程詳細(xì)教學(xué)目標(biāo)和內(nèi)容，請參考后頁課程大綱）

四個不同層次的項目目標(biāo)，既循序漸進(jìn)，又前后關(guān)聯(lián)；既有理論高度，又落地到銷售實踐，它們之間是一個相互依存的整體，缺一不可：

 工具熟練促進(jìn)行為改善

 行為改善促進(jìn)技能提升

 技能提升促進(jìn)理念改變

 理念改變促進(jìn)業(yè)績優(yōu)化

課程特色：Course characteristics

特點1：課程針對性強(qiáng)，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢

《DDPA解決方案式銷售》™區(qū)別與《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程，它以企業(yè)在同質(zhì)化時代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼銷售發(fā)展趨勢，強(qiáng)調(diào)銷售理念和方法的全面創(chuàng)新，從而保證課程的實效性和針對性。

特點2：課程互動性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高

《DDPA解決方案式銷售》™課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個人案例工作坊、案例強(qiáng)化練習(xí)等多種教學(xué)技術(shù)和互動方式，杜絕 “滿堂灌”的授課弊端，學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)積極性強(qiáng)，從而保證本次課程的互動性和授課效果：

• 50%的時間用于案例分析與小組討論
• 30%的時間用于講師解決學(xué)員實際問題
• 只有20%的時間用于講師理論授課

特點3：課程實戰(zhàn)性強(qiáng)，理論聯(lián)系實際緊密

《DDPA解決方案式銷售》™為了保證課程能夠與學(xué)員的銷售實踐緊密聯(lián)系，課程將采取以下三種教學(xué)方式幫助學(xué)員真正地做到“化知為行”：

（1）采取“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銷售場景

課程投入巨資定制拍攝（非剪輯電影電視）以銷售為背景的教學(xué)視頻，通過“教學(xué)微電影劇”的教學(xué)方式，最大程度貼近學(xué)員的銷售場景，并輔之以小組討論和講師點評的手段，從而實現(xiàn)從“知”到“悟”，最終到“用”的教學(xué)目標(biāo)。

（2）采取不同情景的銷售案例貼近銷售實戰(zhàn)課程運(yùn)用不同情景的銷售案例，即幫助學(xué)員多角度了解不同環(huán)境下銷售應(yīng)對方式，同時也與學(xué)員的銷售實戰(zhàn)密切相關(guān)，從而保證課程的實戰(zhàn)性。

（3）側(cè)重于行動方法和落地工具教學(xué)，避免純理論講授

課程即涵蓋科學(xué)的銷售流程（解決方案銷售DDPA模型），同時也包括系統(tǒng)的銷售方法論（解決方案銷售十大行動指南）和12種操作性強(qiáng)的實踐工具。從而幫助學(xué)員構(gòu)建從理念→原則→方法→行動→步驟→工具的知識體系和實踐方法。

課程大綱curriculum introduction

講師資歷lecturer synopsis

張建偉老師- - - 上海世立特聘講師

專長領(lǐng)域：銷售體系建設(shè)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域

核心課程：版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™、版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》

背景介紹：

• 華為大學(xué)、深圳高新技術(shù)協(xié)會特聘講師
• 清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交大、上海財大銷售總監(jiān)班特聘講師
• 美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師
• 版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權(quán)人和首席講師
• 版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》™著作權(quán)人和首席講師

曾任：

5. SMC卓睿管理咨詢公司高級合伙人、方案總監(jiān)
5. 美國企業(yè)管理研究中心咨詢顧問、課程研發(fā)中心總監(jiān)
5. 北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問
5. 北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)
6. 15年銷售管理經(jīng)驗，8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗

授課風(fēng)格：

5. 富有激情，語言節(jié)奏明快，不拖沓；
5. 控場能力強(qiáng)，善于調(diào)動學(xué)習(xí)氛圍
5. 課程互動性強(qiáng)，教學(xué)手段多樣，教學(xué)形式豐富，采取啟發(fā)式、案例分析式教學(xué)
5. 課程結(jié)構(gòu)清晰嚴(yán)謹(jǐn)，邊學(xué)邊練，實戰(zhàn)性高、落地性強(qiáng)

服務(wù)過的企業(yè)：涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、醫(yī)藥、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、建筑、化工、機(jī)械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如：

國有大型企業(yè)：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安、中國人保、高科技：中國電子、中國航天

上市或股份企業(yè)：（部分）中山大學(xué)達(dá)安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術(shù)股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機(jī)、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環(huán)?？萍肌⒅忻丝萍脊煞?、雙合電氣股份、達(dá)實智能股份、金洲精工科技股份、同為數(shù)碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

知名企業(yè)（部分）：國人通信、新宇龍信息科技、達(dá)科為生物技術(shù)、昕力醫(yī)療設(shè)備、成星自動化、邦彥信息技術(shù)、騰盛工業(yè)設(shè)備、粵昆侖環(huán)保、東方宇之光電子、銳明視訊技術(shù)、昂納信息技術(shù)、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業(yè)、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術(shù)、樂利精密工業(yè)、趨勢數(shù)碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術(shù)、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導(dǎo)體設(shè)備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創(chuàng)微電子、希之光科技、新格林耐特通信技。