【培訓(xùn)對(duì)象】營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)收益：training income

5. 攻守模型了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法
5. 充分了解決定大客戶(hù)采購(gòu)的必要因素，并掌握如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù)，從而增加成交的可能。
5. 掌握科學(xué)系統(tǒng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯(cuò)誤。
5. 熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
6. 因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”，所以大客戶(hù)銷(xiāo)售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。
5. 學(xué)會(huì)至少7種工具，培訓(xùn)結(jié)束后就可以落地使用。

• 了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
• “羊”轉(zhuǎn)“鷹”的4種方法
• “四象限溝通環(huán)走模型”：以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類(lèi)型
• “1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
• “1+1”模型：臨門(mén)一腳爭(zhēng)取決策人
• “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
• “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

5. 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧。

課程大綱：curriculum introduction

一、大客戶(hù)的采購(gòu)心理認(rèn)知與攻陷方法

• 大客戶(hù)銷(xiāo)售的方法論
• 客戶(hù)細(xì)分的攻守模型與績(jī)效管理
• 關(guān)注大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)要素
• 大客戶(hù)銷(xiāo)售的六個(gè)步驟
• 大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗與機(jī)會(huì)管理
• 練習(xí)

二、談判心理學(xué)：4種常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型的特征、談判能力分析與應(yīng)對(duì)方法

• 工具：了解4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
• 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達(dá)到自己成交和回款的目的
• 適合做向?qū)У?ldquo;羊”型客戶(hù)為什么容易翻船？
• “狐”型客戶(hù)是采購(gòu)人員的代表，面對(duì)他的狡辯如何應(yīng)對(duì)
• 大客戶(hù)銷(xiāo)售中最重要的“驢”型客戶(hù)如何打交道才能達(dá)到自己的目的
• 工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對(duì)多時(shí)，快速判定對(duì)方所屬類(lèi)型

三、大客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”

• 案例研討與分析技巧
• 客戶(hù)“采購(gòu)氛圍”的多人決定增加了大客戶(hù)銷(xiāo)售的難度
• 向?qū)c內(nèi)線(xiàn)的區(qū)別
• 永遠(yuǎn)優(yōu)先分析客戶(hù)公司組織架構(gòu)
• 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶(hù)一網(wǎng)打盡
• 大型操作練習(xí)：“大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目1+2+1跟蹤表”的運(yùn)用技巧

四、臨門(mén)一腳：公關(guān)決策人的“1+1”模型

• 案例研討
• 工具：“1+1”模型
• 在客戶(hù)那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
• 個(gè)人品牌影響客戶(hù)，需要具有3個(gè)特征
• “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)主動(dòng)想見(jiàn)到你
• “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
• “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

五、客戶(hù)細(xì)分攻守模型分析與客戶(hù)關(guān)系管理

• 客戶(hù)細(xì)分的攻守模型
• 客戶(hù)關(guān)系管理：建立、維護(hù)與大客戶(hù)的信任，培養(yǎng)忠誠(chéng)度
• 客戶(hù)關(guān)系管理的定義
• 客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
• 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
• 建立關(guān)系壁壘，讓對(duì)手無(wú)從下手
• 客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系

講師資歷：lecturer synopsis

程廣見(jiàn)老師- - -上海世立特聘講師- - -原德國(guó)拜耳公司銷(xiāo)售高管

資歷背景                                    

5. 銷(xiāo)售與回款領(lǐng)域的跨界專(zhuān)家
5. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派講師
5. 曾經(jīng)工作過(guò)的企業(yè)，德國(guó)拜耳公司（世界500強(qiáng)）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國(guó)際（民營(yíng)）
5. 歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、董事總經(jīng)理
6. 十五年海內(nèi)外公司銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及管理經(jīng)歷。

授課風(fēng)格

自2007年始，為國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與微咨詢(xún)，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開(kāi)，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷(xiāo)售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，整體提升公司經(jīng)營(yíng)效率。

程老師秉承知行合一，擅長(zhǎng)對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通，把復(fù)雜的銷(xiāo)售管理道理用精簡(jiǎn)的方式展現(xiàn)出來(lái)，注重技巧落地，產(chǎn)出實(shí)效?？蛻?hù)評(píng)價(jià)他的課程是“實(shí)力、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用”。

授課經(jīng)驗(yàn)

西門(mén)子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國(guó)）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國(guó)）、博能特（美國(guó)）、威樂(lè)水泵（德國(guó)）、安凱特電纜、東方雨虹防水、圣奧集團(tuán)、宜家家具、立邦漆、比克電池、北京凱爾儀表、硅寶科技、陸凱科技、華潤(rùn)化工、天?；?、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、江鈴汽車(chē)、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車(chē)業(yè)、中聯(lián)水泥、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌男裝、匹克（中國(guó)）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、鳳凰集團(tuán)、光芒集團(tuán)、廈門(mén)建發(fā)、廈門(mén)國(guó)貿(mào)……