【授課對象】采購價(jià)格與成本管理、Sourcing\MC\SQE、供應(yīng)鏈管理、物流管理、生產(chǎn)計(jì)劃管理、銷售部門、財(cái)務(wù)部門核價(jià)人員等管理者

【培訓(xùn)形式】知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程背景curriculum background 

“采購成本分析由誰來主導(dǎo)？”

“采購成本分析的最終目標(biāo)是什么？”

“采購不做成本分析，何以談成本管理？”

“供方產(chǎn)品價(jià)格真的是市場決定的？市場價(jià)格就是合理的？”

“通過成本結(jié)構(gòu)分析企圖透視供方價(jià)格與成本是荒唐的想法？”

“對供方產(chǎn)品成本分析是為了算清供方成本？供方成本是算出來的嗎？”

“采購談判的議價(jià)技巧與策略是什么？”

“面對供方產(chǎn)品漲價(jià)，采購如何做？”

“面對公司‘年降’要求，采購做什么？”

“年降?原材料價(jià)格還在漲，怎么降?”

“供應(yīng)商告訴我們，不漲價(jià)已經(jīng)便宜你們了，別談降價(jià)好不？！”

“套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)理論分析供方產(chǎn)品價(jià)格及其成本為何那么不靠譜？”

企業(yè)采購成本分析及供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析的誤區(qū)：

套用企業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論及供方財(cái)務(wù)報(bào)表分析供方成本及其產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)

“供給側(cè)原、輔材料價(jià)格波動(dòng)劇烈，生產(chǎn)還沒有開始，剛進(jìn)的原材料，價(jià)格已經(jīng)在跌了，有時(shí)還暴跌，采購怕漲價(jià)，但采購也怕降價(jià)啊，無盡的煩惱向誰傾訴啊!”

“采購并不一定朝南坐的，有時(shí)我們在強(qiáng)勢供應(yīng)商面前，我們束手無策，尤其是行業(yè)壟斷獨(dú)家供貨商，我們怎么辦？”“雙贏談判”并不能表明你是談判真正的強(qiáng)者，談判強(qiáng)者的標(biāo)志是“競爭性談判”的成功者

“發(fā)生缺貨時(shí)，叫天天不應(yīng)，叫地地不靈，庫存高了，又怕被指責(zé)，我們好苦！”

“企業(yè)采購成本控制與削減，我們有哪些策略、方法與技巧?”

本課程以企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例為背景，結(jié)合被國際公認(rèn)的采購管理理論，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，運(yùn)用管理工具與方法，探索與尋求企業(yè)控制與削減采購成本的途徑、機(jī)會(huì)；通過課程情景化互動(dòng)，讓學(xué)員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧，了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標(biāo)的談判者使命，為供應(yīng)鏈管理環(huán)境下與供方的良好合作創(chuàng)造充分的條件；同時(shí)，在分析企業(yè)內(nèi)部管理環(huán)境對采購成本影響因素的同時(shí)，分析外部市場環(huán)境影響的主因及其管理方法----企業(yè)采購績效管理與供應(yīng)商關(guān)系管理，讓學(xué)員掌握當(dāng)今企業(yè)采購成本管理的方法及方向。

課程大綱curriculum introduction

討論主題

采購管理的增值活動(dòng)

第一講  采購成本管理

采購成本分析的最終目標(biāo)是什么？

采購成本管理的三大問題：

Ø  “今天的議價(jià)對TCO而言是未知的，如何破解交易問題”

Ø  “套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本”

Ø  “企業(yè)低估了供應(yīng)鏈系統(tǒng)對采購成本的影響”

比如：“唯一性設(shè)計(jì)”、“工程技術(shù)變更反復(fù)無常”、“供應(yīng)商被指定”、“計(jì)劃變化無序”等問題的普遍性、特殊性與真實(shí)性

供方產(chǎn)品質(zhì)量問題對有效供應(yīng)的影響，如何解決？誰來解決？成本如何控制？

惡意與善意

成本與收益

“采購是高危職業(yè)嗎？”

勿妖魔化采購，“回扣”并非是采購的“專利”

采購活動(dòng)與行為最終對誰負(fù)責(zé)？

采購成本控制與削減的機(jī)會(huì)在哪里？   

案例 議價(jià)后供應(yīng)商選擇

一、采購價(jià)格分析

供方產(chǎn)品價(jià)格分析的二大領(lǐng)域

Ø  供方產(chǎn)品價(jià)格分析：

²  識(shí)別供方產(chǎn)品“定價(jià)”的虛與實(shí)

Ø  供方產(chǎn)品的價(jià)格及其成本分析

²  采購成本分析的工具與方法

Ø  成本與質(zhì)量的關(guān)系

²  案例分析

二、供方產(chǎn)品的價(jià)格與成本

企業(yè)采購成本分析與供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格分析的誤區(qū)與陷阱：套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論分析供方成本及其產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)

Ø  什么是采購的總擁有成本？

²  TCO，精細(xì)化采購成本管理的工具，為職業(yè)發(fā)展做未來準(zhǔn)備

Ø  采購成本管理體系建立與應(yīng)用，讓自身職位更穩(wěn)、價(jià)值更高

三、何為成本控制？何為成本削減？

Ø   “成本避免”與需求合理性

Ø  采購成本管理的終極目標(biāo)

第二講  基于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)思想的采購談判

Ø  采購成本控制的重要一步

一個(gè)高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會(huì)給對手留下一點(diǎn)利益，把它作為對未來的投資

什么是雙贏談判？

走出“雙贏談判”的誤區(qū)

談判成功的五大要素

談判桌上無高手

高手倒在談判后

四、談判的步驟

Ø  什么是談判的準(zhǔn)備工作？談判要準(zhǔn)備些什么？

Ø  針對不同供應(yīng)商，應(yīng)采取相應(yīng)的策略

Ø  談判的最大挑戰(zhàn)

²  談判的三大關(guān)鍵變量

五、詢價(jià)與議價(jià)技巧

采購談判過程中的策略、方法、技巧

案例分析 供應(yīng)商提出漲價(jià)，談?wù)務(wù)勁械牟呗?、方法與技巧

面對供方產(chǎn)品漲價(jià)，采購如何做？

面對公司“年降”要求，采購怎么做

Ø  供應(yīng)商產(chǎn)品定價(jià)主要方法

Ø  對供應(yīng)商產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的方法與技巧

²  供方產(chǎn)品價(jià)格及其成本分析的工具與方法

Ø  供應(yīng)商報(bào)價(jià)單的有效價(jià)值是什么？

²  我們與供方談什么？

²  有效詢價(jià)的絕佳途徑到底是什么？

Ø  議價(jià)策略與技巧

Ø  勿將傳統(tǒng)的“討價(jià)還價(jià)”用于企業(yè)采購活動(dòng)

²  采購談判的鐵律：采購絕不能做的事

Ø  談判的博弈

Ø  議價(jià)的技術(shù)與藝術(shù)

Ø  注意招標(biāo)采購中的陷阱

²  避免“最低價(jià)中標(biāo)”如何保護(hù)您與您的領(lǐng)導(dǎo)不犯錯(cuò)誤？

案例  極端的高價(jià)與極端的低價(jià)，均是供方銷售之“套路”與策略

勿混淆競標(biāo)與競價(jià)

電子競價(jià)系統(tǒng)與EPS的應(yīng)用須注意的問題

Ø  如何利用上級的權(quán)限進(jìn)行議價(jià)

案例分析 

六、了解或掌握賣方銷售心理

注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行談判

Ø  面對強(qiáng)勢供方的對策

第三講  采購技術(shù)與成本

七、采購計(jì)劃與采購成本

Ø  采購計(jì)劃如何做?需求與成本

Ø  面對企業(yè)客戶需求、生產(chǎn)計(jì)劃頻繁變更，庫存積壓與缺貨問題并存，企業(yè)如何應(yīng)對？

八、物料分類管理與供應(yīng)商分類管理策略

Ø  勿混淆供應(yīng)商分類管理與分級管理

九、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用與采購成本

Ø  軟件系統(tǒng)有問題？

Ø  ERP系統(tǒng)應(yīng)用所帶來的采購成本問題

第四講  采購成本的削減與控制

十、原、輔材料采購市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)管理與成本控制

Ø  金融衍生工具在中國企業(yè)采購成本管理中正被重視與應(yīng)用

Ø  三大常用實(shí)操方法

案例

十一、通過JIT采購降低多品種小批量需求特征的企業(yè)經(jīng)營成本JIT采購怎么做？

Ø  需求管理是供應(yīng)鏈系統(tǒng)性管理問題

Ø  應(yīng)對市場客戶需求多變的策略之一

Ø  實(shí)現(xiàn)JIT采購的7種基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

十二、多品種、小批量生產(chǎn)模式對采購工作的影響；新產(chǎn)品或項(xiàng)目型、定制化產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)的采購工作煩惱：

“設(shè)計(jì)方案反復(fù)修改，最后供應(yīng)商又被指定，采購怎么辦？”

    “供應(yīng)商跟在后面投入許多資源，產(chǎn)品最后決定不生產(chǎn)了，前期開發(fā)成本誰來承擔(dān)？”“生了小孩又不喂奶，小孩誰負(fù)責(zé)？”

Ø  多品種、少批量采購管理的夢魘

Ø  單件定制產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，常見問題及其對策

案例分析與分享

基于供應(yīng)鏈管理思想的采購成本控制

課程總結(jié)：采購成本降低的方法與技巧

Ø  尋求適合本企業(yè)采購成本削減的最佳實(shí)踐

Ø  VA與VE的區(qū)別與應(yīng)用環(huán)節(jié)

Ø  削減采購成本的機(jī)會(huì) 案例

講師資歷lecturer synopsis

朱育華老師- - -上海世立特聘講師

教育及資格認(rèn)證：

采購與供應(yīng)鏈管理高級培訓(xùn)師、物流與供應(yīng)鏈管理資深專家，國際物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)CILT會(huì)員。

講師經(jīng)歷及專長：

朱老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應(yīng)鏈管理工作，曾任德國OBI獨(dú)資歐倍德（中國）管理系統(tǒng)公司商場技術(shù)采購經(jīng)理，法國靈智集團(tuán)上海精實(shí)公司采購部主任，日資上海松尾鋼結(jié)構(gòu)有限公司資材課副課長，中外合作上海恒德有色金屬公司常務(wù)副總，中外合作上海港龍銅材公司進(jìn)出口經(jīng)理等職務(wù)，具有豐富的制造業(yè)采購、物流、生產(chǎn)與銷售實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)；曾赴美國及南加州大學(xué)接受商務(wù)學(xué)習(xí)、日本國接受商務(wù)培訓(xùn)，深諳商品質(zhì)量控制與商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，以及MRPⅡ及ERP實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長建立現(xiàn)代企業(yè)物流管理系統(tǒng)與采購管理工作流程及供應(yīng)鏈模型，朱老師擅長的課程有：《高級采購管理》《精益供應(yīng)鏈管理》、《倉庫管理與庫存控制》《供應(yīng)商開發(fā)、選擇、考核與關(guān)系管理》、《采購成本與采購談判》等。

培訓(xùn)客戶及培訓(xùn)風(fēng)格：朱老師曾培訓(xùn)過客戶超過300家，其中有：ABB、百事可樂、諾基亞、一汽集團(tuán)、東芝、施耐德、飛利浦、三九制藥、西門子、上海航空股份、阿爾卡特、金佰利、愛立信、阿克蘇、博世、德爾福、松下、庫柏、杭州汽發(fā)鑄造、雅馬哈、漢高、安德魯、NEC、尼桑、聯(lián)合汽車電子、VOLVO、中石油、伊頓、拉法基、索愛、飛利浦、艾普爾、好孩子、美的電器、中國移動(dòng)、中國電信、索尼、愛生雅、上海匯眾、奇瑞汽車、正泰集團(tuán)、中船集團(tuán)、上海煙草、上汽集團(tuán)、上海日立、斯必克（SPX）、海信集團(tuán)、三星、正大、加多寶集團(tuán)、上海電氣核電設(shè)備等多家知名企業(yè)。朱老師的授課課程設(shè)置新穎，典型的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)講師；培訓(xùn)過程主要以課程體系為主線，全程案例研習(xí)、角色演練、小組討論、工作實(shí)務(wù)模擬并同時(shí)伴以咨詢式培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)學(xué)員參與，并注重豐富的企業(yè)管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)的案例分享。