課程背景Course Background

卓越的戰(zhàn)略采購，對公司而言，不單純是花錢的部門，還是可以創(chuàng)造利潤的部門，也是整體競爭力的核心決定部門，因為它負責(zé)管理著公司營業(yè)額中通常60%以上的價值部分。
采購部門每節(jié)省1元錢，利潤表上就產(chǎn)生1元利潤；而銷售部門通常需要多賣出10元錢（按10%純利潤計算）才能產(chǎn)生同等利潤。公司營業(yè)額中，通常有60%以上的部分是外購的，換句話說，無論是降本增效還是風(fēng)險管理等，重點更在公司外部資源，正是采購部門所負責(zé)的。
采購部門外接外部資源，包括供應(yīng)商資源和新技術(shù)新材料信息資源，內(nèi)接所有部門掌握公司核心數(shù)據(jù)，擁有獨有的全局視角信息資源，有機會能價值創(chuàng)新。學(xué)習(xí)VAVE、供應(yīng)鏈流程優(yōu)化、庫存水平管理、新品研發(fā)改善等綜合性創(chuàng)新方法。
再優(yōu)秀的策略，最后都得以優(yōu)秀的談判貫徹落實。訓(xùn)練談判力，將謀略完整落地。
6年企業(yè)采購與10年咨詢經(jīng)驗（含5年授課），用案例深度解析七步采購法。
 

培訓(xùn)收益：training income

• 建立成本管理的內(nèi)容框架、成體系的降本手段及成本價格分析方法，以及不同手段的應(yīng)用場景
• 掌握如何尋找適用于自己業(yè)務(wù)的正確降本手段
• 學(xué)習(xí)適用于自己業(yè)務(wù)的正確成本及價格分析手段（需開課前回答問卷調(diào)查）
• 學(xué)會分析公司對采購職能的戰(zhàn)略需求，學(xué)會分析應(yīng)該采取何種價值創(chuàng)新手段符合公司需求
• 掌握供應(yīng)鏈全鏈條策略創(chuàng)新做法和實踐訣竅，包括易犯錯誤
• 掌握價值分析與價值工程VAVE的方法，并應(yīng)用到日常采購工作中
• 掌握創(chuàng)新的采購策略和價格策略，用策略整體降本，事半功倍
• 掌握談判獲勝的三大要素：籌碼、策略、戰(zhàn)術(shù)，以及制造三大要素的方法
• 訓(xùn)練獲取談判籌碼的技能，包含市場調(diào)研、數(shù)據(jù)獲取、數(shù)據(jù)分析以及制造場景
• 掌握如何針對不同品類、不同采購情景制定正確的談判策略
• 識別談判對手的談判策略與技戰(zhàn)術(shù)，掌握如何獲取談判桌的主動權(quán)

課程大綱curriculum introduction

模塊一：采購價值空間及轉(zhuǎn)型與角色定位      

21. 中國制造型企業(yè)的市場壓力和企業(yè)高層的訴求
21. 全球采購新實踐和趨勢
21. 采購面臨的挑戰(zhàn)和價值空間
21. 采購轉(zhuǎn)型，成本中心向價值中心的升級轉(zhuǎn)型
21. 采購部—成本降低的發(fā)起人與組織者，成本管理的總體統(tǒng)籌者
21. 全供應(yīng)鏈視角的價值創(chuàng)新概念和實踐，價值流、VMI等

模塊二：采購成本管理策略，降本手段組合拳       

21. 總擁有成本TCO、價格、成本和價值
21. 總成本TCO構(gòu)成計算練習(xí)，全生命周期成本，Capex 和Opex
21. 成本管理全視角、全局觀，抓重點支出，支出分析、降本機會分析、整體降本策略制定
21. 如何科學(xué)分類管理物料、科學(xué)定義供應(yīng)商關(guān)系，用整體策略而非一招半式
21. 五大類45種降本手段組合拳
21. 供應(yīng)商隊伍優(yōu)化，品類合并及替代，價值分析與價值工程，增加競爭，多方詢價

模塊三：成本、價格分析技術(shù)（1）      

21. 采購過程中的常見價格概念，采購價格、總擁有成本、落地價、FOB/CIF等
21. 成體系的成本分析方法組合，以及正確的應(yīng)用場景
21. Capex / Opex，BOM成本，制造成本，管理費
21. 可變成本，固定成本，直接成本，間接成本
21. 供應(yīng)商價格制定方法：成本加成法，市場結(jié)構(gòu)定價法，需求不確定情況下的價格制定方法，數(shù)量折扣/返點價格機制

模塊四：成本、價格分析技術(shù)（2）      

21. 成體系的價格分析技術(shù)，不同應(yīng)用場景選擇正確的技術(shù)，事半功倍高效率識別降本機會
21. 成本結(jié)構(gòu)分解，及橫向比對，成本結(jié)構(gòu)精細化，及尋找隱藏利潤
21. 價值分析與價值工程，特定參數(shù)/價格模型法
21. 與歷史價格比較，與基準性價格比較

模塊五：供應(yīng)鏈策略創(chuàng)新，產(chǎn)生價值      

21. 卓越采購，只買對的：買還是租，買設(shè)備還是買服務(wù)，買單品還是買組件
21. 案例：打印機可以是租來的，其他還有什么也可以租，什么不能租？
21. 聯(lián)盟采購增加采購量，借力創(chuàng)造價值
21. 建立目錄采購，降低采購運作費用，化復(fù)雜為簡單
21. EPI + ESI，改變機制，成本管理從源頭開始
21. 企業(yè)案例：VMI+物流整合

模塊六：價值分析與價值工程VAVE   

21. 不花冤枉錢—VE/VA+逐層分解，只買對的，不買不用的
21. 內(nèi)部跨部門VAVE顛覆性降低產(chǎn)品成本或增強產(chǎn)品競爭力
21. VAVE知識體系和核心應(yīng)用訓(xùn)練（實戰(zhàn)演練）

模塊七：產(chǎn)生價值的購買策略及價格策略      

21. 基于不同模式的購買策略

• 即期購買，超前購買，套期保值
• 產(chǎn)品生命周期與成本管理，導(dǎo)入期（Introduction）,成長期（Growth）,成熟期（Maturity）,衰退期（Decline）
• 戰(zhàn)略供應(yīng)商，杠桿供應(yīng)商，瓶頸供應(yīng)商，一般供應(yīng)商購買策略

21. 如何與供應(yīng)商定價規(guī)避價格風(fēng)險

• 固定價格法，變動價格法
• 價格指數(shù)法，公式法
• 市場投機法，市場聯(lián)動法
• 合同中的價格條款
• 單價合同，成本加酬金合同

模塊八：談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練    

21. “贏在談判”之解讀，何為贏？一起贏才是真的贏

• 談判利益相關(guān)者之訴求及平衡，談判者非萬能，但又不能說不行
• 獲得授權(quán)。授權(quán)并非總是清晰
• 談判Power哪里來？形勢、信息、智慧，如何獲取Power
• Power運用有序，方能攻守兼?zhèn)?/li>
• 運用得當，防止濫用

21. 談判目標設(shè)定，信息收集：價格及成本信息，宏觀經(jīng)濟及行業(yè)市場調(diào)研，供應(yīng)商戰(zhàn)略及當前業(yè)務(wù)分析…，WOT分析，設(shè)定談判目標及次優(yōu)目標（BATNA ），底線
21. 談判策略制定

• 設(shè)定目標，建立團隊，定義角色，確定策略次序
• 團隊組建，利益相關(guān)者與最佳幫手的組合
• 時機及地點的選擇
• 角色策略，分工合作，支持又斡旋，決策人策略
• 喊價策略，出牌順序，以及讓步策略

21. 談判技能綜合訓(xùn)練提升演練（實戰(zhàn)演練）

講師資歷lecturer synopsis

邢老師- - -上海世立特聘講師

21. 60多家跨國企業(yè)采購管理顧問
21. 美國供應(yīng)管理協(xié)會ISM CPSM講師
21. 美國供應(yīng)管理協(xié)會ISM中國專業(yè)發(fā)展委員會主席

背景介紹：

張得紅先生是采購管理領(lǐng)域的資深專家，潛心專研14年。兼具在大型制造型企業(yè)內(nèi)的采購實踐和為大型跨國客戶的咨詢經(jīng)驗。他為大型跨國企業(yè)客戶提供了50多個全球性的供應(yīng)鏈管理咨詢項目。他對客戶的采購及供應(yīng)鏈管理工作進行360度診斷，包括采購戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、采購流程、人員技能等，并進而提出并幫助實施新的方案，這些方案有效提升采購管理水平，為公司降低采購成本常常超過15%，同時也為公司貢獻戰(zhàn)略價值。

他的客戶主要涵蓋工業(yè)領(lǐng)域、制藥營養(yǎng)食品、化妝品、奢侈品以及醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域，比如阿特拉斯·科普柯，法液空，圣戈班，歐萊雅，歷峰集團，霍尼韋爾，嘉娜寶，達美樂匹薩，索尼，凌力爾特，醫(yī)科達等

他審視采購組織強調(diào)數(shù)據(jù)和事實，他的方案實施性強，以及他為幾十家跨國企業(yè)服務(wù)的經(jīng)歷，都鑄就了他對采購經(jīng)理人的職業(yè)發(fā)展道路有著格外深刻的認識。

他豐富的咨詢經(jīng)歷和實戰(zhàn)案例，對有志于采購工作的專業(yè)人員必定會有很大幫助。

學(xué)歷及教育背景：

上海交通大學(xué)MBA

吉林大學(xué)  工學(xué)學(xué)士

擅長領(lǐng)域：CPSM認證課程、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理、采購成本管理、戰(zhàn)略采購、供應(yīng)商管理、采購之價值創(chuàng)新、間接物料采購管理、品類戰(zhàn)略制定和實施、有效溝通和談判、價值工程