【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部

課程背景：curriculum background 

在工作中，您是否常遇到以下問題？

有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重要保障，銷售人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 　　

銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　

工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂在于“營(yíng)銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實(shí)際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實(shí)踐及國(guó)際最新理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練、以及現(xiàn)場(chǎng)拓展的形式解決銷售團(tuán)隊(duì)的管理問題。為您鍛造出實(shí)戰(zhàn)卓越的營(yíng)銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強(qiáng)動(dòng)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

培訓(xùn)收益：training income

ü  明確管理者的角色，全方位的了解銷售管理者的工作內(nèi)容、職責(zé)、職能，提升專業(yè)管理水準(zhǔn);

ü  掌握管理銷售人員的方法，學(xué)習(xí)有效管理的技巧，提升銷售業(yè)績(jī);

ü  讓管理者獲得更新的理念和技術(shù)，在創(chuàng)新意識(shí)上得到進(jìn)一步激發(fā)，在實(shí)操能力上得到更大的提升;

課程大綱：curriculum introduction

第一部分、銷售隊(duì)伍的現(xiàn)狀問題及分析

Ø  市場(chǎng)運(yùn)作的推拉現(xiàn)象

Ø  銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀分析

第二部分、狼性團(tuán)隊(duì)特征

Ø  狼性協(xié)作共贏

Ø  狼性永不言敗

Ø  狼性拼博競(jìng)爭(zhēng)

Ø  狼性勇于承擔(dān)

Ø  狼性超強(qiáng)執(zhí)行

Ø  狼性和諧共處

Ø  狼性絕對(duì)忠誠(chéng)

第三部分、設(shè)計(jì)和分解銷售指標(biāo)

Ø  銷售管理的核心

Ø  如何制定銷售目標(biāo)

第四部分、市場(chǎng)區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)

Ø  市場(chǎng)劃分的方式

Ø  工作的流程

Ø  組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

第五部分、銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)

Ø  “銷售模式”與薪酬設(shè)計(jì)

Ø  “市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)

Ø  “設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)

第六部分   狼性銷售人員的甄選

Ø  有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則

Ø  面試的典型問題及誤區(qū)

第七部分、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練

Ø  銷售訓(xùn)練中常見的問題

Ø  “放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練

第八部分、狼性銷售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)

Ø  “四把鋼鉤”管理模式

Ø  銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)

Ø  隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)

第九部分、管理表格的設(shè)計(jì)與推行

Ø  管理控制表格的要點(diǎn)

Ø  基礎(chǔ)管理表格

第十部分、狼性業(yè)務(wù)員的工作述職與溝通

Ø  業(yè)務(wù)代表的工作述職

Ø  業(yè)務(wù)代表的工作溝通

第十一部分、四把鋼鉤的組合運(yùn)用

Ø  三種類型的銷售隊(duì)伍

Ø  有效控制的四個(gè)夾角

第十二部分、針對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)

Ø  隨崗輔導(dǎo)的重要意義

Ø  隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容

Ø  銷售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序

第十三部分、狼性銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

Ø  員工成長(zhǎng)的過程

Ø  激勵(lì)的原理與方法

第十四部分   狼性銷售經(jīng)理的自我成長(zhǎng)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展

Ø  團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)

Ø  銷售經(jīng)理的角色定位和個(gè)人成長(zhǎng)

Ø  案例分析及帶來(lái)的啟迪

講師資歷：lecturer synopsis

李俊老師- - -上海世立特聘講師- - -實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家    
顧問式培訓(xùn)導(dǎo)師，MBA 
國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)
英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G國(guó)際培訓(xùn)師
廣州職業(yè)技能鑒定中心國(guó)家培訓(xùn)師認(rèn)證授權(quán)師資

部分受訓(xùn)企業(yè)：

通信電子行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、深圳萬(wàn)興科技、飛歌汽車音響、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、TCL集團(tuán)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、廣州市農(nóng)林物業(yè)公司、嘉裕地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、三亞海韻集團(tuán)、湖南北辰房地產(chǎn)、美國(guó)高露潔牙膏、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、UCI-FRAM集團(tuán)、湯臣倍健、王老吉大健康、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、耐用品(工業(yè)品)行業(yè)：穗寧汽配、歡樂島康體設(shè)備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業(yè)、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團(tuán)、浙江開關(guān)廠、湖南天聞新華印務(wù)集團(tuán)、施耐德電氣、杭州錢江電氣、千江集團(tuán)、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、廣州化工集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛(wèi)浴、東鵬衛(wèi)浴、華泰照明、本邦照明、頂固五金(衣柜)、思雅特照明、億光照明、和成衛(wèi)浴、金凱德門業(yè)、歐派吊頂、興發(fā)鋁材、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場(chǎng)、精英體育用品連鎖店、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅（內(nèi)衣）服飾、安踏體育、群豪服飾、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、廣州電大、廣州輕工技校、明師教育機(jī)構(gòu)（常年）、紅日培訓(xùn)學(xué)校、廣州勞動(dòng)力市場(chǎng)、廣州職業(yè)技能鑒定中心、智聯(lián)開元、小欖商會(huì)、紅海人力集團(tuán)、浙江工業(yè)大學(xué)
政府國(guó)企：茂湛高速公路、黃埔造船廠、廣州市供電局、中煙集團(tuán)廣州卷煙二廠、京水水務(wù)、廣州市自來(lái)水公司（常年）、廣州發(fā)展集團(tuán)、粵海水務(wù)、白云機(jī)場(chǎng)、梅河高速、粵運(yùn)汽車運(yùn)輸、寧波地稅、白云機(jī)場(chǎng)、強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國(guó)賽諾菲制藥、河北太陽(yáng)石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、大道汽車租賃、瑞卡連鎖租車、華進(jìn)聯(lián)合專利商標(biāo)代理有限公司、泰國(guó)易初（卜蜂）蓮花超市（常年）廣州酒家利口福集團(tuán) 、宜高高爾夫俱樂部、中國(guó)《家庭醫(yī)生》雜志社、臺(tái)灣華夏物流集團(tuán)、珠江國(guó)旅、招商票務(wù)、美瀛商旅、INTERTE天祥集團(tuán)（第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)）、匯中保險(xiǎn)公估、優(yōu)地廣告、湖北利時(shí)實(shí)業(yè)（珠寶）

授課風(fēng)格：其培訓(xùn)特點(diǎn)深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默、寓教于樂，理論緊密結(jié)合工作實(shí)際、生動(dòng)易懂，善于運(yùn)用故事、游戲、角色扮演、研討、互動(dòng)等方法增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力。憑著李老師在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)以及專業(yè)的培訓(xùn)技巧，培訓(xùn)了幾萬(wàn)名學(xué)員，不管是在私企、國(guó)企、外企都深受歡迎，效果顯著，并得到良好的聲譽(yù)。