課程背景：curriculum background 

本課程是針對“連續(xù)性采購的大客戶”進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的，課程以“客戶識別、客戶需求洞察、競爭策略、客戶價值策略、客戶保留策略”為主線，以“客戶關(guān)系、價值主張、引導(dǎo)需求等”個人技能提升保證策略的有效實施，從而達(dá)到開發(fā)新客戶、老客戶滲透并保證不流失的戰(zhàn)略目標(biāo)。

培訓(xùn)收益：training income

• 如何識別并確定目標(biāo)大客戶
• 掌握目標(biāo)大客戶分析的方法
• 學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系展示價值的技巧
• 掌握開發(fā)新客戶并持久維護(hù)的策略

課程大綱：curriculum introduction

第一講：定義大客戶

• Pareto原則
• 客戶價值金字塔
• 大客戶采購的特征
• 大客戶開發(fā)和管理基本思路

第二講：大客戶的識別與等級劃分

• 客戶等級劃分的目的
• 獲得客戶線索的方法
• 客戶分級四大指標(biāo)：財務(wù)、客戶、需求、競爭
• 討論：如何制定貴公司客戶分級的標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)重？

第三講：客戶合作機(jī)會和需求分析

• 需求漏斗
• 需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購標(biāo)準(zhǔn)
• 個人需求和組織的需求
• 個人需求五個層次
• 案例討論:搞砸的拜訪
• 三類大客戶的特征和對策
• 案例分享：50萬訂單如何變成5000萬大單

第四講：客戶組織與競爭對手分析

• 客戶采購組織分析5個模型
• 角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者
• 教練的作用和驗證教練的方法
• 應(yīng)對死敵的四種手段
• 案例討論：失之交臂的訂單
• 客戶采購組織分析圖
• 競爭力對比分析地圖
• 需求匹配差距分析圖
• 案例討論: 電氣自動化案例
• 互動游戲——孤島求生

第五講：制定競爭策略和銷售計劃

• 六大競爭策略：
• 先發(fā)制人、直接競爭、分而治之、
• 扭轉(zhuǎn)局面、拖延戰(zhàn)術(shù)、靜觀其變
• 如何根據(jù)競爭對手力量對比選擇不同競爭策略？
• 案例討論:萬寶如何制定競爭策略和銷售計劃？

第六講：與客戶建立關(guān)系的技巧

• 客戶關(guān)系切入路徑
• 關(guān)系的三要素：信任、價值、交換
• 關(guān)系發(fā)展5個層級：好感、價值、信任、交換、同盟
• 獲得客戶好感的方法
• 為客戶創(chuàng)造價值的手段
• 獲得客戶信任：組織和個人信任
• 與客戶建立同盟的標(biāo)志
• 客戶關(guān)系的小測驗

第七講：展示產(chǎn)品方案價值的技巧

• 展示價值的4步驟：呈現(xiàn)、量化、證實、故事
• FAB法則
• 有效的銷售演講5W1H法則
• 技術(shù)交流需要注意的事項
• 練習(xí)：如何編寫貴公司技術(shù)交流內(nèi)容
• 銷售提案建議書的結(jié)構(gòu)

第八講：引導(dǎo)客戶認(rèn)同優(yōu)勢的技巧

• 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
• 如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
• 練習(xí)——如何策劃SPIN
• 練習(xí)——有效需求提問的話術(shù)

第九講：談判策略與成功簽約

• 開價高于實價、讓對方先出價
• 永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價或還價
• 對還價表示驚訝、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)       
• 微笑著說“不”、除非交換決不讓步
• 聲東擊西 、黑臉白臉
• 讓步策略、小恩小惠
• 談判練習(xí)

第十講：大客戶維護(hù)策略和技巧

• 客戶關(guān)系的五個階段
• 大客戶關(guān)系維護(hù)三部曲：
• 客戶分析：客戶關(guān)系診斷指標(biāo)
• 制定策略：壁壘防御、縱深防御、戰(zhàn)略防御
• 服務(wù)壁壘：以客戶滿意提升忠誠度
• 關(guān)系升級：高層銷售與互動
• 案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
• 案例分享：寶鋼與海爾戰(zhàn)略合作
• 組織保證：優(yōu)化大客戶銷售組織

講師資歷：lecturer synopsis

陸和平老師  - - -上海世立特聘講師

6. 上海同濟(jì)大學(xué)EMBA；中歐工商學(xué)院高級管理課程專家
6. 工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家
6. 二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗
6. 職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職

出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》等；同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。

實戰(zhàn)經(jīng)歷：

十年多工業(yè)品500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐；三年針對工業(yè)品銷售培訓(xùn)經(jīng)驗；兩年針對工業(yè)品的管理咨詢經(jīng)歷；累積了超過十五年的工業(yè)品和建材行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解；

多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷程德國KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司全國銷售總監(jiān)；

   《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家，博銳管理在線專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇；

曾出版書籍：《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《工業(yè)品渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等；

授課風(fēng)格：

老師具有幾十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，屬于工業(yè)行業(yè)營銷的實戰(zhàn)派老師。他授課風(fēng)格形象生動、互動性強(qiáng)、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論的同時結(jié)合自己成功銷售和管理生涯中親身經(jīng)歷實戰(zhàn)案例，實戰(zhàn)性強(qiáng)，對銷售人員和銷售管理者都有很強(qiáng)的實用性、啟發(fā)性！

服務(wù)過的客戶（部分）：

• 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材、拉法基集團(tuán)
• 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現(xiàn)代重工。
• 西門子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機(jī)。
• 寶鋼機(jī)械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團(tuán)、浙江物產(chǎn)、廈門建發(fā)。
• 美的中央空調(diào)、海爾太陽能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬國紙業(yè)。
• 奧迪大客戶部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達(dá)鋼簾線。
• 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛普食品、鴻寶食品、港陽香化。
• 威樂水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門、伊利諾工具、SKF軸承。
• 卡爾史托斯內(nèi)窺鏡、美利捷自動識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬訊。
• 中石油、道達(dá)爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
• 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢。

金牌課程：

1、“服務(wù)價值鏈”——金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤    2、從銷售明星到管理者

3、大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理               4、大客戶開發(fā)和管理

5、工業(yè)品渠道管理的系統(tǒng)解決方案         6、（工業(yè)品）大客戶銷售制勝策略和技巧

7、SPIN-顧問式銷售技巧                 8、雙贏談判技巧