課程大綱curriculum introduction

一、引子

1、VIP在銷售中的重要性

2、VIP市場真實現(xiàn)狀分析

二、VIP管理的誤區(qū)

案例分析：企業(yè)VIP真實管理案例。

誤區(qū)1：VIP越多越好；

誤區(qū)2：微信群發(fā)；

誤區(qū)3：微信群案例分享

誤區(qū)4：公共手機(jī)維護(hù)VIP

誤區(qū)6：“和你的顧客談戀愛”

誤區(qū)7：品牌與VIP顧客之間的關(guān)系

三、VIP經(jīng)營新理念

1、VIP是什么時候建立的？

2、VIP服務(wù)的關(guān)鍵時刻

3、關(guān)鍵時刻案例分析

4、關(guān)鍵時刻信息導(dǎo)向

5、關(guān)鍵時刻個性化打造

四、360°顧客關(guān)系管理

1、 店鋪日常顧客資料獲取

Ø 基礎(chǔ)資料

Ø 購買信息

Ø 顯性特征

Ø 隱性特征

2、 準(zhǔn)VIP資料的留存與使用

Ø 顧客管理工具表/本

Ø 準(zhǔn)VIP記錄與熟悉

Ø 準(zhǔn)VIP的熟客3步

3、 VIP維護(hù)的方式與方法

Ø 讓顧客記住你

Ø 讓顧客喜歡或需要你；

Ø 讓顧客尊重你

Ø 讓新客變老客戶

Ø 讓老客變鐵桿

 4、VIP關(guān)系管控

（1）、大客戶個體分析與預(yù)警

Ø 導(dǎo)入期

Ø 成長期

Ø 成熟期

Ø 流失期

A（2）、員工VIP分配

Ø 單店VIP數(shù)據(jù)分析與報警

Ø 銷售占比

Ø 客單價

Ø 客單件

Ø 物單價

Ø 活躍度

Ø 質(zhì)量

A（3）、管控生日VIP清單

（4）、邊緣VIP管控

五、VIP活動策劃與執(zhí)行管理

1、VIP活動可行性評估與主題策劃

Ø 可行性評估

Ø 活動目標(biāo)制定

Ø VIP活動主題策劃

2、VIP專場活動氛圍造勢

Ø 外部氛圍

Ø 內(nèi)部氛圍

Ø 陳列造勢

Ø 人員造勢

3、VIP專場籌備內(nèi)容

Ø 如何安排貨品

Ø 如何準(zhǔn)備人員

Ø 商場溝通內(nèi)容

Ø 激勵方案準(zhǔn)備

Ø 如何準(zhǔn)備VIP名單

4、VIP專場的現(xiàn)場管控

Ø VIP如何錯峰

Ø VIP如何預(yù)約

Ø 現(xiàn)場氛圍管控

Ø 貨品與陳列管控

Ø 目標(biāo)達(dá)成管控

講師資歷lecturer synopsis

謝老師- - -上海世立特聘講師

Ø 中國服鞋行業(yè)實戰(zhàn)派專家  

Ø 知名服鞋行業(yè)品牌實戰(zhàn)專家、經(jīng)銷商發(fā)展專家、資深服鞋零售運(yùn)營專家

Ø 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)MBA；曼徹斯特大學(xué)，巴黎ESCP-EAP大學(xué)訪問學(xué)者

Ø 中國紡織工業(yè)協(xié)會、中國服裝協(xié)會專家組成員。

Ø 近20年國內(nèi)外品牌服飾公司品牌、營銷與零售運(yùn)營管理實踐實操經(jīng)驗，對時尚服鞋行業(yè)和國內(nèi)市場有深入獨(dú)到的見解及豐富的實踐和研究成果。

Ø 歷任國內(nèi)最知名服飾行業(yè)咨詢集團(tuán)的合伙人，資深顧問，培訓(xùn)師。國內(nèi)最大的兩家綜合類管理咨詢集團(tuán)合伙人。國內(nèi)最大管理培訓(xùn)集團(tuán)首推服鞋行業(yè)專家，資深培訓(xùn)師。東華大學(xué)，北京服裝學(xué)院客座講師等。

î授課風(fēng)格：    
◆ 言語生動幽默、深入淺出、極具感染力，培訓(xùn)氣氛活躍、帶動性強(qiáng)，實戰(zhàn)案例豐富，深受學(xué)員的喜愛；

◆ 培訓(xùn)內(nèi)容更具實操性和適用性，學(xué)員更易于接受、消化、理解與運(yùn)用，達(dá)到事半功倍的即學(xué)即用效果；

◆ 運(yùn)用多年的服鞋企業(yè)品牌戰(zhàn)略、渠道營銷與零售運(yùn)營經(jīng)驗，并與國內(nèi)外的營銷實踐相結(jié)合，給予學(xué)員更多的實際指導(dǎo)性意見，工具，方法，幫助其快速提升；

課程特征：    
  系統(tǒng)、實用、操作性強(qiáng)、互動氛圍濃，以解決實際營銷管理問題為目標(biāo)，語言幽默生動，擅長運(yùn)用成功案例結(jié)合實操解釋深刻的問題，讓學(xué)員在輕松愉悅的氛圍下學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提升營銷管理的技能；精彩的互動環(huán)節(jié)及詳實的實操動作給學(xué)員朋友留下了深刻的印象。
  可根據(jù)貴方培訓(xùn)需求，制作專業(yè)的授課大綱，語言犀利、幽默、生動、演繹能力強(qiáng)、課堂氣氛好，是最具有實戰(zhàn)價值的授課老師，涉足行業(yè)趨勢、品牌戰(zhàn)略、阿米巴運(yùn)營轉(zhuǎn)型、全網(wǎng)營銷、區(qū)域市場品牌化運(yùn)作、經(jīng)銷商培訓(xùn)、訂貨會培訓(xùn)、商品管理、終端店鋪管理、終端銷售技巧等領(lǐng)域，都具有獨(dú)特的研發(fā)課程。

主要課程：
1:行業(yè)趨勢、品牌戰(zhàn)略、商業(yè)模式：《中國服飾行業(yè)趨勢》《新形勢下的服鞋行業(yè)營銷模式創(chuàng)新》《品牌的創(chuàng)新成長模式》《服鞋行業(yè)阿米巴經(jīng)營構(gòu)建》《互聯(lián)網(wǎng)思維與中國服鞋企業(yè)轉(zhuǎn)型》

2．經(jīng)銷商、訂貨會培訓(xùn)課程：《精營金銷---如何打造卓越經(jīng)銷商》《經(jīng)銷商公司化運(yùn)作模式構(gòu)建》《如何科學(xué)訂貨》《科學(xué)開店選址》
3．終端培訓(xùn)：《銷售技巧---瘋狂成交》《終端店鋪顧客購買心理分析》《VIP顧客管理》、《金牌店長特訓(xùn)營》（包括《終端業(yè)績倍增系統(tǒng)》《終端運(yùn)營管理系統(tǒng)》《終端貨品管理》《終端教練復(fù)制系統(tǒng)》等）
客戶見證 ：七匹狼、威可多、柒牌、紅豆、迪萊、卡奴迪路、阿仕頓、紅領(lǐng)、薩巴蒂尼、卡爾丹頓、報喜鳥、高爾普、劍魚鯊、沙馳、勁霸、與狼共舞、喬治白、喬頓、新郎希努爾、圣得西、創(chuàng)世、萊克斯頓、梵思諾服飾、駱駝、紅豆、輝彩、柏朗亞高男裝；雅瑩、三彩、藍(lán)色傾情、伊布都、布同、傲絲度、迪維、卡茉、衣香麗影、雪歌、 敦奴、風(fēng)笛、索瑪、金詩丹、天意梁子、馬天奴、影兒國際時裝、艾維、慕托麗、卡佛蓮、娜爾思、歌莉婭、佰瑞思、路易莎美、思凡、威絲曼、卡索、Arties、巴郡.欣孜妮、季候風(fēng)服飾、千黛百合、思凡、維格娜絲、白領(lǐng)、朗姿、阿依蓮、歌莉婭、天謎、雅柔、江南布衣、卡秀、藝之卉、伯妮斯茵女裝；貴人鳥、李寧、中國動向運(yùn)動裝；波司登、雁皇、金羽杰、愷詩依羽絨服; 水中花、奧麗儂、廣東美思 曼妮芬 安莉芳 惠葆（孕婦裝）、美思、萊特妮絲、貓人、頂呱呱、不知、銅牛內(nèi)衣；芬騰家居服；自由空間、唐獅休閑裝；百圓褲業(yè)；雪蓮、鹿王、春雪羊絨；ABC、小豬班納、吶威兒、桃樂市、小琳瑯童裝；凡人服飾連鎖大賣場；紅蜻蜓、康奈、蜘蛛王、亨利來、徳尼爾森、奧克尼老頭、報喜鶴、嘉誠王、星頭啄木鳥、澳杰、愛美高、大東鞋業(yè)、舒丹妮、奧康、喜來登、 珂卡芙、SKAP、德賽、駱駝、大富豪鞋業(yè)；羅萊、水星、黛富妮、喬德、依娜、凱盛；花花公子、高美高 、威爾薩斯 DEON（老爺車）皮具；成都華聯(lián)商廈、杭州銀泰百貨、杭州解百貨、山東日照百貨公司、廣西柳州百貨等