課程背景curriculum background 

大項目銷售運作的科學系統(tǒng)鑄就了華為成功。

三分銷售，七分運作，掌握運作技能，擔當項目大任。

知己知彼，學會理解客戶，進而黏住客戶、營造優(yōu)勢。

高層關系如何運作？重大項目如何找到真正的支撐？

項目信息如何獲得，最容易成功的項目信息如何尋找？如何立項？

頂尖級的實際大項目，幫助你真正還原現(xiàn)實，掌握最核心的銷售技巧。

課程特點Course Features

理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去；理論聯(lián)系實際， 大幅度提高項目運作水平。

真實性：真真實實的項目，真真實實的案例教學，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰(zhàn)的本領。

培訓收益training income

ü         以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規(guī)套路，打下扎實的基本功。

ü         傳授核心運作技能，創(chuàng)造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。

ü         提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。

ü         首次以演化優(yōu)勢為主題的課程，強調過程運作，將優(yōu)勢營造、優(yōu)勢識別、優(yōu)勢鎖定作為培訓目標的課程，學完之后，您將學會借勢造勢，化優(yōu)勢為勝勢， 您將不再是跟蹤項目，而是“導演”項目，可謂學到“演化優(yōu)勢”的技能。

ü         獨家全真性案例教學。過百的實際案例，系統(tǒng)歸類，學完之后，將減少在實踐中迷茫和摸索的時間，是銷售快速進階的快速途徑。對減少企業(yè)對銷售的培訓成本大有幫助。

ü         獨家解決銷售人員主動性不足的功力缺乏問題，銷售主動性除了積極性之外，還有基本功的問題，不會現(xiàn)場分析，就不知道推動什么事情，只能是客戶叫什么就做什么。

ü         獨創(chuàng)分析性教學法。將還原實際而提煉出來的課堂練習題，用于教學，使得成功大公司的分析技能、判斷技能被學員輕松學會。學員學會之后將有“福爾摩斯”的推理技能，分析技能，此乃成功的前提，因為缺乏它，分析的信息是錯的，匯報給主管是錯的、漏的。所以，必將出現(xiàn)頻頻丟單結果，公司銷售發(fā)展緩慢，利潤虧損。

ü         公司要收獲果實最為關鍵的工作就是，抓好運作和管理，抓好時間節(jié)點、事件節(jié)點，減少浪費、是提高成功率的核心工作，也是銷售本身進階的關鍵，尤其是大項目，團隊作戰(zhàn)的項目。

課程大綱curriculum introduction

第一部分、項目運作---事關成敗

項目越大，運作越關鍵

本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。

一 、平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！

一個成功的運作，可以拿下世界級的項目

平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟

二、一個2500萬項目的失敗案例

即使是大牌產品，也照樣丟給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動

三、項目運作中問題點和難點

1、切入問題

問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶

案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。

2、推進問題

問題B：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目

奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。

失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。

問題C：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？

奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏

問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單

奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現(xiàn)什么問題，對后期招標到底產生多大影響？

問題E 判斷不清競爭對手和客戶的關系水平，常常出錯

奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們如何冷靜判斷，并作出冷靜判斷。

     問題F 面對高層關系介入，我們如何處理？

的確很多項目中有高層關系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？

問題G  對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：

a  失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動？

b 項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？

c  沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好

d 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。

3 、收果問題

問題H  常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優(yōu)勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單

奧運項目中，自己的公司資質不夠的時候，同時，傳統(tǒng)的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？

問題I 什么時候是自己優(yōu)勢狀態(tài)和劣勢狀態(tài)，識別時機，鎖定意向

開始客戶選擇產品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策的，后來優(yōu)勢狀態(tài)形成之后，優(yōu)勢如何鎖定意向的。

第二部分、意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯

本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。

一、項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

二、意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三、意向形成機制----決策地圖DMI

1、什么情況下客戶購買你的產品

2、關注態(tài)度，利益平衡

3、從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學

4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制

5、BATT案例，態(tài)度分如何轉化為意向購買行為

第三部分   項目運作基礎

軍事家要掌握天、地、人之軍事要素

本節(jié)學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規(guī)律。

一 、關系

1 、關系的性質和作用

2、關系的幾個層級

3、建立支撐性關系

4、既是顧問，又是朋友

5、案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃

二、產品和服務屬性

1、產品一定要專業(yè)，產品經理的職責

2 、FFAB原則

3、產品屬性調研表

4、案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三、商務

1 、掌握商務應該學會些什么

2 、價格，關系，技術的權衡

3 、是科學也是藝術

4 、案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

1、決策鏈表

2、形成機制

3、如何使用

4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備

5 、案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五、項目信息的挖掘

1、案例：某公司行業(yè)研討會的策劃

2 、品牌提升

3 、理商

4 、技術交流會

5 、主動拜訪 

6 、關系介紹

7 、行業(yè)主管文件，建設計劃，上層關系

六、項目運作過程的五個階段

1 、五個階段

2 、不同階段的客戶心理分析

3 、不同階段的判斷和競爭機會分析

4 、同階段的機會窗信號

5、保密工作和階段控制

6、案例：一個大項目的運作過程介紹

七 、立項

1、立項的項目運作階段分析

案例：廣東某地市政府網項目

2 、立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析

案例： 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決    策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。

3、立項的主因素與價值優(yōu)勢分析

案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案 例，昆明8000萬的燈光案例

4、立項之客戶行為分析與判斷

案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上 下，損失了人財物，浪費了大量時間。

5 、立項的幾個基本點總結

講師資歷lecturer synopsis

蔣中華

Ø         資深講師，資深顧問；

Ø         復旦大學經濟學碩士，企業(yè)管理研究生；

Ø         華為公司原企業(yè)網事業(yè)部南部大區(qū)經理；

Ø         港灣公司廣東辦事處主任

Ø         港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經理

Ø         上海廣茂達首席營銷官

Ø         上海雷士光藝總經理

Ø         成功銷售近10個億的業(yè)績

Ø         組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

蔣老師培訓過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。

專業(yè)背景：復旦大學經濟學碩士，企業(yè)管理學研究生，數(shù)學 學士。具備15年產品銷售經驗，曾經在國家權威刊物上發(fā)表多篇論文。

實踐經驗：不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經驗

培訓特色：實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色。              

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的角度想問題》等。

光碟：《員工執(zhí)行總動員》、《好心態(tài)好前程》、《讓自己跑起來》、《感恩》等。

張戴金老師的兩本管理暢銷著作：《擺正心態(tài)干工作》榮獲2009年度最佳企業(yè)員工培訓讀本，數(shù)千家企業(yè)團購，短短一年時間，暢銷超過20萬冊；《執(zhí)行必須到位》2010年4月一上市首次發(fā)行就一搶而空，引發(fā)大量團購狂潮，當月即再版30000冊，目前持續(xù)熱銷中；

張戴金老師課程體系

中國頂級員工培訓教練張戴金先生憑借多年來打造團隊和培訓員工的實戰(zhàn)經驗開發(fā)系列富有使命感和極具震憾力的員工培訓課程，旨在建立“中國優(yōu)秀員工素質養(yǎng)成工程”，為中國的企事業(yè)單位提供一整套可操作性的員工培訓方案，締造中國優(yōu)秀員工的職場核心競爭力，引領中國優(yōu)秀企事業(yè)單位進入員工潛能開發(fā)新時代！主講課程：《從精兵到干將——王牌經理人特訓營》、《打造一流員工團隊》、《陽光心態(tài)與高效執(zhí)行》、《全員執(zhí)行力——執(zhí)行必須到位》、《責任勝于能力》、《優(yōu)秀員工心態(tài)與巔峰激勵》、《工作重在到位》  、《擺正心態(tài)干工作》

張戴金老師培訓風格與特色

張戴金老師受邀于全國數(shù)十個城市的培訓咨詢機構合作進行全國巡講，舉辦1800多場的培訓課程，服務了近15000家企業(yè)，現(xiàn)場聆聽的學員超過800000人次。張戴金老師擁有極高的演講授課技巧，其演講行云流水，大氣磅礴，眾多案例信手拈來，內容精彩紛呈，他善于運用啟發(fā)式授課風格，注重實戰(zhàn)、實用和實效性，拒絕空洞、說教與虛華，語言幽默風趣，富有激情、現(xiàn)場感染力極強，全力以赴，把演講培訓視為一種使命！所到之處，學員們無不被他“用生命的激情和力量做演講”所震憾和感動，好評如潮。

培訓特色：

注重拓寬學員的視野和發(fā)展學員果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且也特別注重培養(yǎng)學員解決實際管理問題的能力；

采用多元化教學方法，如案例分析、游戲活動、故事串講、角色扮演、管理電影分享/研討、小組研討、自測練習、學員演示等；

強調學員參與，增強講師與學員、學員與學員之間的互動，使學員可在互動中受到啟發(fā)，在講授實踐中傳授成長理念，在獲得真知中提高水平。

接受過張戴金老師培訓輔導過的企業(yè)：

中國工商銀行、郵政儲蓄、晉商銀行、中國建設銀行、各地農村信用社、中國電信、中國移動、人壽保險、太平洋保險、方正電腦、七喜電腦、神州數(shù)碼、美的空調、百度、分眾傳媒、白大夫、瀘州老窖、金夫人婚紗、全友家私、圣象地板、箭牌衛(wèi)浴、安華衛(wèi)浴、萊茵陽光、愛舍墻紙、中國房盟、21世紀不動產（500強在華企業(yè)）、中關村科技、洛陽電力、新華股份、中科地產、聯(lián)合工程、三一重工、揚州化工、美島集團、聯(lián)盛集團、信華集團、新新集團、瑞正電工、東志實業(yè)、金三秒實業(yè)、美特斯邦威、安踏、雪歌服飾、麥嬌奴服飾、陽光少年服飾、藝煉服飾、新匯通家電、福方家電、深圳百萬佳、星藝裝飾、菜根香餐飲、馬應龍藥業(yè)、博萊藥業(yè)、長林機械廠、太原重型機械廠……等眾多知名企業(yè)。

學員感言：

張戴金是我見過的最杰出的企業(yè)培訓師之一，我們企業(yè)在得到張戴金老師的培訓和輔導后，全員綜合素質得到了快速提升，并將張戴金老師的課程推薦給全國的加盟商，讓我們的合作伙伴一起來享受成長的快樂和喜悅。

—————— 富僑保健服務有限公司   總經理   胡芝容

我從來沒有見過一位老師有如此之大的人格魅力，更沒有哪一個老師的課程能如此震憾我的內心。張戴金教師的課程讓企業(yè)的員工更具有責任心、上進心、感恩的心，員工素質的提升推動了企業(yè)快速地發(fā)展。

——————陽光少年全國服飾連鎖   總裁 鐘瀚

致張老師：您是天才，您是演講天才，更是人生感悟的天才，三十多年的人生，怎能有五十、乃至七十年的感悟？假的嗎？背的嗎？不！您的激情，您用生命的演講，孕含了多少的艱辛？多少的苦痛？多少天才的元素！

——————  合洲醫(yī)院   院長 吳天平

過去聽了很多大師的課程，都感覺很好?？墒钱斅牭綇埓鹘鹄蠋煹恼n程后，我發(fā)現(xiàn)張戴金老師的課程更實戰(zhàn)、實用、實效，在企業(yè)中可以快速落地。

——————鑫春物業(yè)管理有限公司   總經理   郭成春

張戴金老師授課風格獨具特色，課程內容實戰(zhàn)、實用、實效，是我們目前在員工管理過程中最需要的。感謝張戴金老師毫無保留的精彩分享。

——————佳友電器有限責任公司    總經理   席家友

我們公司全體員工接受了由張戴金老師的培訓后，精神面貌發(fā)生了可喜的變化，工作熱情空前高漲，團隊更具凝聚力和戰(zhàn)斗力！為企業(yè)之后的穩(wěn)步發(fā)展奠定了基礎。

——————  皇品世家餐飲    總經理    陳勇軍

張戴金老師演講實力已經不用我評價，他完全是用生命在演講，更重要的是他為四川家鄉(xiāng)地震重災區(qū)各義講100場的承諾和愛心值得稱道。

——————四川瀘州靈通學校   校長   韓靈通