【課程背景】

• 您有沒(méi)有遇到過(guò)如下問(wèn)題和困惑：

• 明明要成交了，客戶(hù)突然叫停了
• 使盡渾身解數(shù)，項(xiàng)目紋絲不動(dòng)
• 已經(jīng)到嘴里的肉了，卻被人搶走了
• 成功的曙光總是忽隱忽現(xiàn)，卻這么近，又那么遠(yuǎn)
• 好大的單子，做吧，心里沒(méi)底總覺(jué)沒(méi)戲；不做吧，實(shí)在不舍得
• ……

• 銷(xiāo)售經(jīng)常吐槽：我把該做的都做了，對(duì)方不簽單，你讓我咋辦？項(xiàng)目無(wú)進(jìn)展，接下來(lái)做什么，實(shí)在無(wú)能為力了！領(lǐng)導(dǎo)不支持，公司資源太少，這能怪我嘛？。。。。。。

• 銷(xiāo)售管理也是一肚子苦水：這家伙費(fèi)用沒(méi)少支出，客戶(hù)不停在接洽，卻最后總是個(gè)“千年老二”的命！你說(shuō)他努力吧，可大單和他沒(méi)啥關(guān)系。你們老說(shuō)我不幫忙，我又找誰(shuí)訴苦去？實(shí)在不行，只能自己上，可哪忙得過(guò)來(lái)這里里外外的事啊?。。。。。。

• 大客戶(hù)銷(xiāo)售，是憑著一股熱情，靠努力就可以做成嗎？      

大客戶(hù)銷(xiāo)售，是靠著搞好關(guān)系、請(qǐng)客送禮就能讓對(duì)方簽單嗎？

大客戶(hù)銷(xiāo)售，是腳踩香蕉皮，滑到哪兒是哪兒聽(tīng)天由命嗎？

本課程告訴我們:大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)依照遵循客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)思路和流程、分析競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)、考慮我方的資源，審時(shí)度勢(shì)步步為營(yíng)，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S，清晰的大局觀，合理的應(yīng)對(duì)，才有可能獲取成功！

【課程亮點(diǎn)】

• 主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述大客戶(hù)（項(xiàng)目）的運(yùn)作的推進(jìn)思路
• 案例指導(dǎo)：日常大客戶(hù)（項(xiàng)目）業(yè)務(wù)開(kāi)展的實(shí)戰(zhàn)案例分析
• 案例訓(xùn)練：根據(jù)大客戶(hù)（項(xiàng)目）的推進(jìn)流程，在實(shí)戰(zhàn)中的的策略制定計(jì)劃
• 行動(dòng)建議：現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)學(xué)員設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)計(jì)劃表
• 提升建議：課后跟蹤學(xué)員的行動(dòng)，做好準(zhǔn)備與復(fù)盤(pán)

【課程收益】

• 系統(tǒng)了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的整體策略制定
• 掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售策略制定的方法和工具
• 幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在今后工作，有指導(dǎo)性地展開(kāi)工作

【課程對(duì)象】

二年以上大客戶(hù)或項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)者

【課程大綱】

模塊一：常見(jiàn)的問(wèn)題大碰撞

1. 這些事是不是你經(jīng)常干的？
2. 實(shí)戰(zhàn)案例與大客戶(hù)銷(xiāo)售思路解析

模塊二：分析局勢(shì)

1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售目標(biāo)分析

1.1銷(xiāo)售目標(biāo)制定

• 銷(xiāo)售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容
• 銷(xiāo)售目標(biāo)與大客戶(hù)策略的關(guān)聯(lián)性

1.2客戶(hù)的采購(gòu)動(dòng)機(jī)

• 我們提供的是客戶(hù)要的嗎

1. 整體形勢(shì)分析

2.1客戶(hù)項(xiàng)目階段的認(rèn)知

工具：銷(xiāo)售（項(xiàng)目）進(jìn)程（階段）與認(rèn)知圖

2.2銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)程的分析

• 項(xiàng)目進(jìn)度
• 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
• 總體維度

1. 客戶(hù)的決策分析

3.1關(guān)鍵人物

• 最終決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
• 專(zhuān)業(yè)決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
• 使用決策者與判斷標(biāo)準(zhǔn)
• 內(nèi)線與判斷標(biāo)準(zhǔn)
• 案例分析：他們都屬于哪類(lèi)人物
• 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目關(guān)鍵人物分析

3.2客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的認(rèn)知

• 客戶(hù)常見(jiàn)現(xiàn)狀解析
• 案例分析：客戶(hù)的這些表現(xiàn)如何判斷

工具：1、客戶(hù)認(rèn)知態(tài)度表

      2、馬斯洛需求與客戶(hù)行為對(duì)應(yīng)表

• 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：正在經(jīng)歷的項(xiàng)目現(xiàn)狀分析

3.3客戶(hù)對(duì)方案的反應(yīng)

• 支持度分析
• 參與度分析
• 影響度分析
• 客戶(hù)的反應(yīng)與三個(gè)維度的關(guān)聯(lián)分析
• 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：客戶(hù)支持行為量化表

模塊二、應(yīng)對(duì)局勢(shì)

1. 客戶(hù)的價(jià)值認(rèn)知分析

1.1主觀認(rèn)知分析圖

1.2米勒黑曼價(jià)值理論

• 組織利益
• 個(gè)人利益
• 如何識(shí)別客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知
• 案例分析：客戶(hù)的期望值如何管理

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：米勒黑曼價(jià)值認(rèn)知表

1. 關(guān)鍵人物認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.1最終決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.2專(zhuān)業(yè)決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.3使用決策者認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

2.4內(nèi)線認(rèn)知與應(yīng)對(duì)分析

1. 資源分配

3.1資源的種類(lèi)

• 種類(lèi)分析
• 重要性分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：我們的資源分析

            3.2資源使用注意事項(xiàng)

• 合適的人做合適的事，達(dá)成合適的結(jié)果
• 使用資源的游戲規(guī)則

1. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

4.1如何看待競(jìng)爭(zhēng)

• 看誰(shuí)更狠的結(jié)果

4.2我方占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

4.3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的策略應(yīng)對(duì)

案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

1. 贏率分析

5.1C139模型的14個(gè)問(wèn)題

• 一個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
• 一個(gè)決定力的控制
• 三個(gè)趨贏力的控制
• 9個(gè)必清事項(xiàng)的控制

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這些項(xiàng)目你怎么處理？

5.2我方贏率的判斷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析：參與競(jìng)爭(zhēng)還是選擇放棄？

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：這個(gè)大項(xiàng)目該如何推進(jìn)

工具：1、整體控局表單

1. C139表
2. 開(kāi)局九宮格表
3. 贏率表

尾聲：回顧總結(jié)，行動(dòng)計(jì)劃制定

【講師介紹】

張譯老師

【專(zhuān)業(yè)背景】

• 世博會(huì)合作講師
• 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
• 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專(zhuān)家
• 著有《三分靠本事，七分靠溝通》

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

• 二十八年銷(xiāo)售與管理實(shí)戰(zhàn)背景
• 現(xiàn)任：上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特點(diǎn)】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語(yǔ)如珠的詞語(yǔ)&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語(yǔ)中，感知學(xué)習(xí)的快樂(lè)，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主要課程】

• 頂尖銷(xiāo)售之一：大客戶(hù)銷(xiāo)售策略
• 頂尖銷(xiāo)售之二：銷(xiāo)售路徑優(yōu)化

• 頂尖銷(xiāo)售之三：王牌談判
• 頂尖銷(xiāo)售之四：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
• 頂尖銷(xiāo)售之五：察言觀色
• 頂尖銷(xiāo)售之六：銷(xiāo)售公眾演講與呈現(xiàn)
• 頂尖銷(xiāo)售之七：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理
• 受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門(mén)溝通
• 受歡迎的人之二：魅力演講
• 受歡迎的人之三：卓越服務(wù)

服務(wù)客戶(hù)：

星巴克，可口可樂(lè)，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買(mǎi)，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門(mén)子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國(guó)家電網(wǎng)，中國(guó)電力集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，中國(guó)化工集團(tuán)，中國(guó)建材集團(tuán)，中國(guó)航天，中國(guó)電信，中國(guó)移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國(guó)人壽，大都會(huì)人壽，中國(guó)銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國(guó)泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂(lè)，家樂(lè)福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤(rùn)集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬(wàn)科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬(wàn)向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)，……

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

1. 聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。（如新中國(guó)）
2. 不舍得上洗手間，就怕漏聽(tīng)而遺憾。（百事可樂(lè)）
3. 沒(méi)有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

4、行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語(yǔ)如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

5、聽(tīng)張老師課前，覺(jué)得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷(xiāo)售？聽(tīng)完后：以前自己做銷(xiāo)售就像幼稚園無(wú)知幼童。（佳能）

6、培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽(tīng)說(shuō)張老師又來(lái)授課，大家精神倍增，太棒的感覺(jué)?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）

7、建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒?lái)聽(tīng)，希望張老師能多給我們聽(tīng)您課的機(jī)會(huì)。（國(guó)藥集團(tuán)）

8、張老師的課程，讓我覺(jué)得時(shí)間過(guò)得太快。無(wú)論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽(tīng)聽(tīng)他的課。（上汽集團(tuán)）

9、聽(tīng)張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見(jiàn)解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?guó)）

10、學(xué)到了更深一部的客戶(hù)心理學(xué)，對(duì)于研討客戶(hù)心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽(tīng)過(guò)的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）